INCENTIVE FUNNEL.
Ti ho già parlato dell’importanza di tornare ad avere il CONTROLLO DELLE VENDITE e di portare in EQUILIBRIO il tuo sistema di Lead Generation.
Se integri una strategia di “SALES POWER & SALES CONTROL”, utilizzando l’INCENTIVE e il TRAINING ON-LINE per supportare la crescita delle tue vendite ti troverai ad avere un vantaggio competitivo notevole nei confronti dei tuoi concorrenti. Voglio però aggiungerti un’ulteriore elemento per fare definitivamente la differenza, quello che io chiamo L’INCENTIVE FUNNEL.
Uno degli aspetti fondamentali di un’operazione incentive è la creazione di una forte RELAZIONE CON IL PARTECIPANTE, sia che esso sia un tuo agente, un distributore o un addetto alle vendite del distributore.
La nostra piattaforma software già si occupa di questi aspetti attraverso la centrale messaggi, infatti abbiamo la possibilità di inviare comunicazioni riguardanti:
- la situazione punti e il discostamento dal target assegnato;
- gli auguri nel giorno del compleanno o nelle festività;
- gli aggiornamenti sui nuovi premi inseriti, come in occasione del lancio di un nuovo iPhone;
- le anticipazioni sul lancio di nuovi prodotti o servizi delle tua azienda.
Per inviare queste comunicazioni si possono utilizzare strumenti come le e-mail, gli SMS, i messaggi WhatsApp o anche piattaforme social come Facebook, Instagram o Twitter.
Utilizziamo quindi tutto quanto ci viene fornito dalle nuove tecnologie per dare la migliore esperienza d’uso al partecipante e creare sempre nuove occasioni per comunicare efficacemente e rinforzare la relazione tra azienda che promuove l’iniziativa e partecipante. Ma vogliamo andare oltre, percorrere quel miglio aggiuntivo che nessuno ha ancora raggiunto per avere la certezza di aver messo in atto le strategie più innovative ed efficaci che ci permetteranno di aumentare le vendite e fidelizzare efficacemente la nostra filiera distributiva.
Siamo nell’epoca del CONTENT MARKETING, ovvero della creazione di contenuti di valore per nutrire (NURTURING) il cliente, istruirlo su quello che è la nostra proposta e fare in modo di farci preferire nel momento dell’acquisto.
In questo contesto il concetto di CLIENTE va inteso in senso ampio e può quindi essere:
- il cliente finale che acquista il prodotto (sia un consumatore privato che un cliente professionale, come un installatore elettrico ad esempio);
- un venditore del grossista (commesso, banconista o addetto di sala mostra);
- l’ufficio acquisti del grossista;
- la vostra rete commerciale;
- il vostro reparto customer service.
Qualunque figura, interna o esterna, che viene coinvolta nel processo di vendita e che dovrebbe essere preparata su quelle che sono le tue linee di prodotti o i tuoi servizi, sulle loro caratteristiche e che dovrebbero avere efficaci strategie di vendita per supportare la crescita del tuo business.
Come già sicuramente saprai il livello di preparazione degli addetti della filiera distributiva tende a calare mano a mano che ci spostiamo dall’interno della nostra azienda verso l’esterno fino ad arrivare al momento della vendita finale dove un venditore del grossista si troverà di fronte un potenziale cliente interessato a comprare il tuo prodotto ma quasi certamente non sarà in grado di consigliarlo al meglio perché non avrà le informazioni necessarie. Da qui nasce la PERDITA DI CONTROLLO NELLE TUE VENDITE di cui ti ho già parlato precedentemente.
Quindi come possiamo creare contenuti di valore, interessanti da leggere per chi li riceve e utili per diffondere informazioni essenziali sui prodotti della nostra azienda?
Oltre all’utilizzo della piattaforma di TRAINING ON-LINE, che si integra con la piattaforma INCENTIVE e che permette ai partecipanti di maturare punti in entrambe le attività (FORMAZIONE e VENDITA), potremo utilizzare a supporto della nostra iniziativa premiante anche quello che io chiamo L’INCENTIVE FUNNEL, un percorso guidato che accompagni le persone da uno scarso livello di preparazione iniziale fino ad essere pienamente consapevoli di quello che produciamo e vendiamo e di quelli che sono i nostri valori e la nostra cultura aziendale.
Per fare questo ci possiamo far aiutare da diversi software come MailChimp, Aweber, InfusionSoft o Pardot di SalesForce solo per citarne alcuni.
Queste soluzioni ci permettono di intercettare la DOMANDA LATENTE attraverso l’offerta di uno o più Contenuti di Valore (LEAD MAGNET) con lo scopo di ricevere in cambio i dati essenziali di contatto (e-mail ad esempio…) del nostro Potenziale cliente interessato (LEAD). A questo punto potremo strutturare una serie di invii automatici di mail per far entrare sempre più nel nostro mondo il nostro contatto.
Queste sequenze possono essere aggiornate costantemente a secondo delle necessità della tua azienda e il software sarà in grado di fornirti sempre dati aggiornati sul reale Coinvolgimento (ENGAGEMENT) di ogni singolo destinatario e di modificare di conseguenza l’invio delle comunicazioni successive.
Come possiamo quindi utilizzare queste nuove tecnologie per migliorare la relazione con i partecipanti alla nostra Operazione Incentive? Come possiamo creare un flusso di contenuti di valore che sia accattivante e che permetta di rafforzare la relazione con gli attori della vostra filiera distributiva o con il vostro cliente finale?
Nel momento in cui il partecipante effettua la sua prima registrazione e acconsente al trattamento dei suoi dati personali ai fini della privacy possiamo assegnargli parallelamente un tag nel software di direct mailing che ne riconoscerà la tipologia di appartenenza. Da quel momento avremo la possibilità di monitorare i suoi “comportamenti commerciali” e verificare il suo reale interesse nei confronti della nostra azienda.
Sto parlando quindi di un flusso di comunicazioni vivo, che si aggiorna costantemente secondo le necessità dell’azienda e il comportamento messo in atto dal partecipante.
Potremo creare una sequenza di mail contenenti elementi quali:
- schede tecniche dei prodotti;
- video con tecniche commerciali per vederli meglio;
- e-book;
- report;
- elenchi/checklist;
- webinar;
- podcast;
- membership;
- casi studio di successo;
- inviti ad eventi e fiere;
- ricerche di mercato;
- e anche riconoscimenti per il livello di preparazione raggiunto.
Infatti la piattaforma software ci darà la possibilità di verificare se una e-mail è stata aperta, se un report è stato scaricato o anche la percentuale di minuti visti di un video; l’analisi di questi dati ci permetterà di sapere se abbiamo davanti a noi una persona poco interessata oppure realmente appassionata e potremo assegnare loro uno SCORE che misurerà il coinvolgimento del partecipante ai nostri contenuti di marketing.
Per i partecipanti con gli SCORE più elevati si potranno organizzare eventi specifici o anche inviare contenuti fisici come gadget e/o DVD video per consolidare sempre di più la relazione. Per contro in casi di persone che hanno mostrato uno scarso interesse ci si potrà spostare su contenuti più ludici e divertenti e passare solo successivamente a quelli più tecnici dopo che avremo recuperato un livello di partecipazione più significativo.
La possibilità di creare un INCENTIVE FUNNEL tarato sul singolo individuo al fine di migliorare il suo COINVOLGIMENTO e il grado di RELAZIONE credo che possa essere un fattore di assoluta efficacia che ti permetterà di fare la differenza rispetto alla concorrenza.
E’ inutile progettare e costruire un prodotto di qualità superiore se poi non abbiamo strumenti adeguati per diffonderne il verbo, per far capire le sue reali potenzialità.
Ma vediamo alcuni consigli su come impostare il nostro INCENTIVE FUNNEL. Sono informazioni tecniche che possono però farti capire quali sono le potenzialità nell’implementare una soluzione “SALES POWER & SALES CONTROL” all’interno delle tua azienda e possono essere utili da conoscere in fase di BRIEF iniziale per stabilire la strategia di comunicazione.
Ecco i 13 aspetti importanti da considerare:
01 TAG QUESTO SCONOSCIUTO
E’ opportuno assegnare delle Etichette (TAG) ai partecipanti sia in fase iniziale (provenienza del LEAD) sia successivamente quando metteranno in atto comportamenti specifici all’interno della nostra comunicazione di contenuto (NURTURING). Più i partecipanti saranno segmentati, più potremo inviare loro comunicazioni mirate ad alto valore aggiunto.
02 AUTOMATICO E’ BELLO
Più si riesce ad AUTOMATIZZARE la comunicazione, più il sistema sarà efficace e non dovremo fare nulla di più che verificarne l’andamento ed i risultati.
Questo comporta uno sforzo maggiore iniziale ma dopo non dovremo fare altro che goderci i risultati.
03 CONTENUTO, CONTENUTO, CONTENUTO
Non dimenticare mai… i contenuti devono essere UTILI e VARI.
Anche quando hai necessità di comunicare qualcosa di poco accattivante, come uno stock di merce invenduta che hai necessità di promuovere, fai in modo di inserire comunque informazioni utili.
Inoltre VARIA CONTINUAMENTE lo stile di comunicazione, inviando alternativamente mail testuali, video, webinar, report, …
04 NON FAR MAI MANCARE LA “CTA”
Inserisci sempre in ogni comunicazione una CTA (Call to Action), ovvero un invito a compiere una specifica attività all’interno della comunicazione.
Ti permetterà di verificare il reale coinvolgimento dei partecipanti e raggiungere dei mini obiettivi specifici (far guardare un video su un nuovo servizio offerto dalla tua azienda, far scaricare un report su come installare un prodotto, ecc).
Talvolta può essere utile inserire anche un senso di URGENZA, dare un termine entro il quale compiere l’azione.
05 PROBLEM SOLVING … I PARTECIPANTI TI PARLANO DI PROBLEMI ABITUALI CHE HANNO AL LAVORO? E TU RISOLVILI PER LORO!
O almeno fai in modo che la tua azienda non contribuisca a crearli ….
FAI DELLE DOMANDE ai partecipanti con dei sondaggi per capire le loro NECESSITA’ e fai vedere che cerchi di venire incontro ai loro bisogni con SOLUZIONI concrete.
06 COINVOLGIMENTO (ENGAGEMENT)
Utilizza gli strumenti SOCIAL per aumentare il coinvolgimento dei partecipanti, favorisci la condivisione delle esperienze e indici concorsi on-line per premiare gli utenti più attivi. Non far mai mancare l’APPREZZAMENTO, fai sentire i partecipanti delle celebrità garantendo loro specifici benefit.
07 AMPLIFICA LA TUA COMUNICAZIONE
Stai organizzando un evento? Partecipi ad un fiera? Stai lanciando un nuovo prodotto? FALLO SAPERE ai tuoi partecipanti e lascia che ti aiutino a diffondere la notizia.
08 VIETATO L’AZIENDALESE
Usa un LINGUAGGIO SEMPLICE nelle tue comunicazioni, devi essere informale e dare del “tu” evitando ogni tipo di linguaggio aziendale che crei distacco tra la tua azienda e il cliente. In realtà devi pensare di comunicare ad una persona singola, esprimiti come ti esprimeresti con un tuo amico (senza esagerare naturalmente …). Cerca di usare il loro nome all’inizio di ogni comunicazione, fai in modo che la mail sembri indirizzata esclusivamente per loro.
09 FREQUENZA DI INVIO DELLE COMUNICAZIONI
Seleziona gli OBIETTIVI e quindi la FREQUENZA DI INVIO delle comunicazioni. Spedirai una mail al giorno o una alla settimana?
Crea un CALENDARIO per l’invio delle tue comunicazioni e testa continuamente le risposte per essere sicuro di aver adottato la strategia più corretta.
Verifica la qualità delle risposte ricevute in base a:
- layout grafico;
- frequenza di invio;
- giorno ed ora di invio.
Quale tipologia di e-mail ha avuto la redemption migliore?
Utilizza anche degli A/B TEST, ovvero invio di comunicazioni simili che differiscono una dall’altra solo per alcune piccole variazioni per verificare quale ha ottenuto i risultati migliori ed affinare sempre più le tue comunicazioni.
Un po’ alla volta le tue e-mail raggiungeranno risultati straordinari …
10 ANALIZZA COMPORTAMENTI
Tieni sempre sotto controllo quanti e quali LINK dentro la mail sono stati cliccati; potrai avere importanti informazioni su quali sono gli argomenti più interessanti per i tuoi clienti. Possiamo anche fare in modo di inviare nelle mail successive contenuti mirati di approfondimento su un determinato argomento solo alle persone che ne hanno mostrato interesse.
Presta attenzione anche a chi si CANCELLA dal nostro funnel; se dopo un invio notate un incremento del tasso di cancellazione potrebbe essere dovuto ad un errore nell’impostazione della nostra comunicazione.
11 TANTI AUGURI!
Invia auguri di compleanno, di Buon Natale, Buon Anno e Buona Pasqua …
Sii presente nei momenti più importanti della vita dei tuoi clienti.
Associa emozioni positive al tuo brand.
12 PROMOZIONI
Se fornisci molti contenuti utili ai tuoi clienti ti puoi permettere di riservare loro saltuariamente anche delle PROMOZIONI commerciali o far conoscere quali prodotti sono in offerta. Fai in modo che siano promozioni riservate esclusivamente agli iscritti al tuo incentive funnel.
13 CLIENTI FREDDI
Studia comunicazioni mirate per i contatti (LEAD) freddi, quelli con cui non hai rapporti e con i vecchi clienti che per qualunque motivo non comprano più dalla tua azienda. Fai in modo che poco alla volta tornino ad essere dei contatti caldi pronti ad acquistare da te.
Spero di averti trasmesso le grosse potenzialità che si celano dietro una campagna di E-MAIL MARKETING strutturata all’interno del tuo INCENTIVE FUNNEL. Incentivi sulle vendite, training commerciale on-line e relazione costante e duratura con i partecipanti porteranno la tua azienda ad INCREMENTARE LE VENDITE ed avere il CONTROLLO ASSOLUTO SULLE VENDITE.
Potrai provare nuovamente la sensazione di avere tutto sotto controllo, di essere l’artefice del tuo destino e non essere più in balia del mercato o della guerra di prezzo intrapresa dai tuoi concorrenti.
Se vuoi saperne di più vai su http://it.4incentive.com/demo e compila l’apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni più approfondite.
Gianluca Testa
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:
“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.
