DA DOVE NASCE LA MIA PASSIONE PER L’INCENTIVAZIONE DELLE VENDITE?
DA DOVE E’ COMINCIATO TUTTO? FACCIAMO UN PASSO INDIETRO…
Spiegare quello che faccio nella vita non è facile. Dovrebbe esserlo, sicuramente dovrei essere in grado di farlo con semplicità, usando poche parole ma così non è…
– Mi occupo di Marketing;
– Aiuto le aziende ad incrementare le vendite;
– La mia azienda ha sviluppato una piattaforma incentive per incrementare le vendite delle filiere distributive.
Queste sono le mie frasi di ricorrenza, quelle con le quali cerco di far capire di cosa mi occupo, in cosa consiste il mio lavoro. Basta però guardare i volti dei miei interlocutori per capire di non essere stato abbastanza chiaro. Smarrimento è l’unica cosa che leggo nei loro occhi.
Se poi mi viene chiesto da persone che non sono nel settore del marketing diventa ancora più complesso.
Molte volte mi nascondo dicendo che sono un consulente aziendale; quando però mi vengono chiesti maggiori dettagli e le persone vogliono capire esattamente quale è la mia attività, allora sono costretto ad addentrarmi in spiegazioni più complesse, fino a fare degli esempi concreti che alla fine sono quelli che permettono di far comprendere meglio la mia attività ma, nel contempo, generano un’ulteriore domanda: ma come ti è venuto in mente di fare questa cosa? Già, bella domanda, come mi è venuto in mente? Sono passati talmente tanti anni, giorni e giorni dedicati a sviluppare la mia azienda, a creare nuove operazioni incentive, a studiare meccaniche incentivanti sempre più sofisticate che quasi non ricordo più neanche io la genesi, dove è iniziata quella che è poi diventata l’attività della mia vita. Forse è giunto il momento di fare un passo indietro…
Quando ero un ragazzino ho sempre pensato che lavorare duramente fosse la soluzione. Dare il miglior servizio al minor prezzo sarebbe stata la chiave per raggiungere il successo. E così con la forza datami dai miei 24 anni ho iniziato a salire duramente una scala dopo l’altra ma il risultato era sempre lo stesso. Quando arrivavo in cima al muro e potevo vedere il panorama al di là da esso provavo sempre delusione, non era mai come mi aspettavo. E così giorno dopo giorno, scala dopo scala, mi ritrovai esausto, demotivato e confuso.
Da tutto questo capii una cosa … essere impegnati non vuol dire essere efficaci. E soprattutto occorre avere ben chiara qual’è la nostra mission nella vita, l’attività per la quale siamo naturalmente portati e che ci fa alzare la mattina pieni di entusiasmo.
Ho scoperto negli anni che il mio obiettivo, la mia spinta interiore, quello che realmente mi guida è aiutare le aziende a migliorare il proprio marketing per farle vendere di più. Questa è la mia mission.
Ogni giorno il mio impegno è rivolto a sperimentare e trovare nuove strategie che portino a risultati concreti e misurabili. Questa instancabile ricerca mi ha portato a creare nuove soluzioni che sono state adottate dalle più grandi aziende italiane e non solo. E non c’è niente di più gratificante per me.
Ma è sempre stato facile? Assolutamente NO!
Tanti sono gli ostacoli che dividono le aziende dal raggiungere le loro migliori performance commerciali.
Il primo è quello più subdolo, l’inerzia interna che porta a dire “Abbiamo sempre fatto così” e “Il nostro prodotto è il migliore e si deve vendere da solo”.
Questi atteggiamenti sono molto pericolosi per il manager e soprattutto per l’imprenditore perché possono portare alla catastrofe.
Forse qualche decennio fa queste affermazioni potevano avere un senso, oggi non più. In mercati ipercompetitivi occorre essere sempre più innovativi e sfruttare tutte le opportunità di marketing che si vengono a creare. E ricordarsi che avere un ottimo prodotto e una buona assistenza è sempre importante ma viene giustamente visto dal mercato come qualcosa di dovuto, la base dalla quale partire.
Un’altro nemico contro il quale combatto è la propensione delle aziende ad investire quasi tutto il loro budget di marketing nella pubblicità d’immagine, il classico advertising che vediamo in TV e sui giornali.
Il problema non è il mezzo in se stesso, lo strumento può infatti essere utile per il consolidamento del Brand, ma il fatto di concentrare tutte le risorse su un canale che non permette di avere un dato certo sul ritorno dell’investimento.
Per molte aziende manifatturiere potrebbe essere molto più utile allocare una parte di budget in attività di marketing a risposta diretta e operazioni incentive che garantiscono un ROI (Return on Investment) certo e un impatto immediato sulla crescita delle vendite. Avere la possibilità di testare ogni iniziativa che metti in atto, migliorarle di volta in volta e portare avanti solo quelle che ti hanno garantito risultati è la strada corretta per avere risultati mantenendo i tuoi conti in ordine.
Ma l’inerzia al cambiamento delle aziende non è l’unica trappola nella quale rischiano di cadere. L’aggressività commerciale di alcuni concorrenti potrebbe procurare loro danni significativi e probabilmente neanche ne sono a conoscenza. Spesso si verificano situazioni di pratiche illecite che distorcono il mercato, come pagamenti in nero dati sottobanco da competitors aggressivi a i venditori dei grossisti per far scegliere il loro prodotto e proporlo come l’unico esistente al cliente finale (sia cliente professionale che privato consumatore).
Inutile dire che questi comportamenti, oltre che essere illeciti, sono privi di qualunque forma di etica professionale e le aziende che li mettono in atto dovrebbero essere debellate dal mercato come faremmo con un virus che ne infetta le naturali dinamiche; noi dobbiamo comunque essere in grado di mettere in atto delle strategie che fin da ora ci assicurino di poter consolidare in ogni caso le nostre quote di mercato e contrastare queste torbide politiche commerciali.
Un’operazione incentive ti permette di fare proprio questo, con un regolamento chiaro notificato anche al Ministero dello Sviluppo Economico, nel pieno rispetto delle regole, potrai incrementare le tue vendite, aumentare la redditività e consolidare il tuo market share indipendentemente dal comportamento commerciale messo in atto dai tuoi concorrenti.
Come vedi sono molti i nemici con i quali mi scontro ogni giorno e che cercano di allontanare le aziende dall’obiettivo di vendere di più e vendere meglio. Da oltre 15 anni il mio unico obiettivo è aiutare le aziende a combatterli.
E come faccio a farlo? Ho forse qualche superpotere?
Assolutamente no, il mio unico potere è un impegno straordinario nel trovare nuove strategie di marketing che ti permettano di eccellere e differenziarti dagli altri competitors.
L’innovazione e le nuove tecnologie sono le mie armi, unite alla sperimentazione sul campo che mi permette di testare continuamente nuove soluzioni ed adottare solo quelle che funzionano di più.
Quando visito un’azienda che vuole migliorare le proprie performance lancio il mio “sofisticato file di decriptazione dei dati” che individua i bugs dentro i loro algoritmi infettati che gli hanno fatto già perdere molte vendite.
Mi concentro quindi su:
– Ricreare un database aggiornato dei venditori;
– Creare una relazione costante e profonda con loro;
– Aumentare le vendite;
– Analizzare i risultati di vendita di ogni venditore al fine di migliorare la sua formazione tecnica e commerciale;
– Aumentare conseguentemente la redditività delle aziende;
– Consolidare le quote di mercato creando una barriera di ingresso per gli altri concorrenti.
La mia attività è tutta qui, questo è il mio mondo magico nel quale ogni giorno lavoro e mi diverto. E’ il mio parco divertimenti dove ogni nuova operazione messa in atto diventa semplicemente un altro giro di giostra.
Tornando a quanto dicevo inizialmente, non dovrebbe essere difficile spiegare la mia attività e il mio lavoro alle altre persone ma mi sono reso conto nel tempo che non è così facile.
A forza di addentrarmi in queste dinamiche mi sono diventate sempre più familiari ma sono consapevole che possano sembrare nuove e complicate per un non addetto ai lavori. E in realtà alla domanda: “Ma come ti è venuto in mente di fare questo lavoro?” mi rendo conto di non avere una vera risposta se non voler credere di essere nato per fare questo e di esserci arrivato giorno dopo giorno senza neanche accorgermene. E forse il bello è proprio questo, essere convinti di seguire una strada quando forse è proprio lei ad averti scelto.
Gianluca Testa
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P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente l’Infografica in formato PDF: “INFOGRAFICA CONTROLLO VENDITE”.
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