MOTIVARE PER INCREMENTARE IL FATTURATO: guida ai migliori strumenti per incentivare forza vendita, dipendenti, distributori, trade e dipendenti del trade.
Mi è capitato frequentemente, visitando aziende in tutta Italia di qualunque dimensione, di sentir dire: ” Noi solitamente gratifichiamo i nostri venditori (o dipendenti, ecc) con il denaro. E’ la soluzione migliore”. Migliore? Non credo proprio, certamente è la più veloce: richiede poco tempo ed è molto impersonale. Ma la domanda che io rivolgo ai manager di quelle aziende è: “Siete sicuri che sia motivante?”. Dopo poco tempo, infatti, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare viene data per acquisita. Il dipendente quindi inizia ad aspettarsi una ricompensa per qualsiasi attività svolga e quando l’azienda raggiunge il limite massimo di remunerazione si crea attrito perché le aspettative non vengono corrisposte. Non solo, molte volte il compenso in denaro non viene usato dai dipendenti per migliorare la loro qualità della vita (ad esempio spendendo i soldi in viaggi) ma finisce per essere impiegato per pagare bollette e mutui.Certo questo utilizzo può essere importante per una persona in un determinato momento della propria vita ma di certo diminuisce l’effetto benefit dell’azienda che ha elargito il bonus. Questo tipo di sistema motivazionale viene chiamato Strategia Remunerativa e fa parte delle strategie del 2° Quadrante.
L’altra attività che completa quest’area è la cosiddetta Strategia Punitiva. Le aziende che adottano questo tipo di gestione delle proprie risorse umane tendono a usare il timore di una punizione come fonte di motivazione. Se non ottieni i risultati richiesti andrai incontro a problemi. Questo strumento può dare qualche risultato a breve termine ma conduce le aziende in gravi difficoltà se protratto per molto tempo. Queste due strategie del 2° quadrante rappresentano l’Area dell’Involuzione, della non crescita. Le persone lavorano senza una vision, semplicemente svolgendo i compiti che gli sono stati assegnati senza contribuire con la propria creatività.
Dobbiamo spostarci nel 1° Quadrante per trovare efficacia. Ad esempio implementando una Strategia Incentivante con sistemi che garantiscano l’effettiva motivazione del personale. Cambiano subito alcuni scenari. Innanzi tutto la somma di denaro viene sostituita dal regalo inteso come oggetto. Per l’azienda c’è già un primo beneficio:
infatti il valore del premio percepito dall’agente è superiore a quanto speso effettivamente dall’azienda. Inoltre usufruire di una crociera ai Caraibi o istallare un televisore al plasma da 42’’ nel soggiorno porta ad innalzare la qualità della vita delle persone, crea un momento di soddisfazione in famiglia e porta il dipendente a rendersi conto che l’azienda per cui lavora ha a cuore la sua felicità. Utilizzando poi piattaforme evolute come quella utilizzata dalla nostra azienda 4incentive.com si potranno sfruttare leve di marketing relazionale importanti come mandare SMS di auguri nel giorno del compleanno (regalando 10 punti), stimolare costantemente il raggiungimento di obiettivi con e-mail ed SMS, permettere l’accesso ad una market virtuale dove l’utente può scegliere i premi che più gli interessano spendendo i punti precedentemente maturati. In questo modo si crea uno scambio, una relazione fidelizzante tra l’azienda e il dipendente finalizzata al raggiungimento dei target prefissati.
La zona del 1° quadrante rappresenta l’Area dell’Evoluzione che trova nella Strategia COACHTIVE la massima espressione. Quando le più moderne soluzioni di incentive incontrano le tecniche del coaching aziendale e manageriale portiamo le nostre organizzazioni a raggiungere risultati impensati.
E’ insito nell’essere umano la voglia di crescere e di migliorare. Aiutando i vostri dipendenti a crescere come persone, a svilupparsi nel lavoro e nella vita privata, avrete in cambio una maggiore attitudine ad apportare contributi e ad impegnarsi anche più di quanto loro richiesto.
Utilizzando strumenti evoluti per integrare la mission e la vision dell’azienda con quelle della persona (anche con l’aiuto fondamentale del software), allineando i livelli d’azione, ponendosi obiettivi ben formulati, le persone inizieranno a raccogliere successi che li porteranno ad impegnarsi sempre di più in un processo di miglioramento continuo.
Questi sono solo alcuni spunti del potenziale a cui potete attingere nel cambiare e sviluppare l’approccio alla gestione delle risorse umane e alla fidelizzazione dei canali distributivi.
Gianluca Testa
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:
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