ASSEGNA UN TARGET DI VENDITA AI TUOI CLIENTI

Hai mai pensato di assegnare in modo sistematico delle SOGLIE MINIME e degli OBIETTIVI DI VENDITA ai tuoi clienti?
Vorresti conoscere le strategie utilizzate dalle grandi aziende che fatturano centinaia di milioni di euro e applicarle fin da subito alla tua realtà?
COME ORGANIZZARE UN CONCORSO A PREMIO

Per far prosperare un’azienda occorre:
– AUMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI
– INCREMENTARE L’IMPORTO DELL’ACQUISTO O DELLO SCONTRINO MEDIO
– INTENSIFICARE LA FREQUENZA D’ACQUISTO FIDELIZZANDO I CLIENTI

Al termine di questo post avrai una strategia precisa per migliore le performance di vendita che garantiranno prosperità alla tua azienda.

TARGET PRINCIPALE

Sei hai clienti abituali che comprano ripetutamente i tuoi prodotti, devi assolutamente assegnare loro un obiettivo di vendita da raggiungere, di solito parliamo di target annuale, che sia anno fiscale o ancor meglio anno solare.
Viene calcolato sulla base di quanto hanno acquistato negli anni precedenti, se possiedi questo dato storico, o viene stimato in base alle potenzialità del cliente.

Assegnare un target ti permette di creare una relazione di partnership con il cliente; potrai inviargli dei resoconti settimanali o mensili su quanto effettivamente hanno acquistato e sul discostamento dal target assegnato, ovvero quanto gli manca per raggiungere l’obiettivo. In questo modo sarai sempre nella testa dei tuoi clienti che saranno più propensi a continuare a preferirci a parità di proposta commerciale.

Infatti, assegnare un obiettivo che presuppone un benefit al suo raggiungimento, crea una barriera per gli altri competitors che saranno tagliati fuori dalle scelte dei clienti nel momento in cui saranno ingaggiati nel nostro meccanismo premiante.

Il target principale si basa solitamente su tutto il fatturato espresso dal cliente in un anno, indipendentemente dalla tipologia di prodotti o servizi acquistati.

TARGET SECONDARIO PER FAMIGLIE PRODOTTO

La seconda tipologia di obiettivi include i TARGET SECONDARI basati sulla TIPOLOGIA DI PRODOTTO O SERVIZIO VENDUTO.
Ogni azienda ha delle linee base di prodotti e delle linee premium, quelle con prezzo di vendita superiore e, conseguentemente, con una migliore marginalità.
Oppure offrono dei servizi di assistenza, una garanzia aggiuntiva o una copertura assicurativa.
Possiamo creare uno o multipli target aggiuntivi da affiancare a quello principale, per incentivare specificatamente il prodotto o servizio che vogliamo spingere. Potrebbe anche essere una nuova linea appena lanciata o un articolo che ha avuto un eccesso di produzione e giace in stock nel nostro magazzino generandoci una perdita.
Starà poi a noi scegliere la MECCANICA corretta e predisporre il funzionamento dell’ALGORITMO. Ovvero, potrò legare l’accesso ai benefit al raggiungimento di tutti i target, principale e secondari. Se il cliente non raggiungerà uno degli obiettivi non avrà accesso ai benefici. Oppure li potrò tenerli separati e il raggiungimento del secondo target gli garantirà un premio extra.

TARGET SECONDARIO PER OBIETTIVI TEMPORALE

Un’altro tipo di target secondario è quello STAGIONALE.
Mi spiego meglio: ipotizziamo che la tua azienda commercializzi un prodotto stagionale che ha dei picchi di vendita in alcuni mesi dell’anno, ad esempio nell’ultima parte; sarebbe interessante creare un target per la parte di stagione con meno vendite, ad esempio il primo semestre dell’anno, per incentivare gli acquisti e premiare chi garantisce fatturato anche nei periodi di bassa stagione.
Spesso si vincola il raggiungimento di questo target secondario stagionale a quello primario annuale, ovvero, se si fallisce il target stagionale non si avrà diritto ad alcun benefit anche se si raggiungerà l’obiettivo principale, proprio per far anticipare gli ordini ai clienti e garantirci flussi di cassa più costanti durante l’anno.

TARGET DI GRUPPO

Un altro target da valutare, sempre che ce ne siano le condizioni, è quello di GRUPPO.
Viene utilizzato spesso nel settore dei servizi. Si può applicare ad una rete vendita, a un team di lavoro o a un gruppo di negozi di una determinata area geografica. In questo caso il fatturato espresso da un singolo viene sommato a quelli dei colleghi della propria zona che, tutti insieme, dovranno raggiungere il target di gruppo assegnato per poter accedere ai benefici previsti. Questa tecnica è una leva importante per spronare a fare meglio le persone e creare gruppi più coesi e orientati al risultato.
In taluni casi si possono organizzare delle vere e proprie “gare” tra settori diversi delle propria rete vendita ma attenzione, se si vorranno premiare solo le prestazioni dei gruppi migliori, entreremmo in un contesto di concorso a premio perché il criterio discriminante diventerebbe quello dell’ABILITA’ di un gruppo rispetto ad un altro.

SOGLIE MINIME

Qualche azienda decide anche di assegnare ai clienti una SOGLIA MINIMA di volumi d’affari prima di dare loro accesso a dei privilegi come clienti vip, ad esempio listini con scontistiche riservate, la possibilità di accedere a linee di prodotti esclusive e le spese di trasporto gratuite su tutti gli ordini in stile Amazon Prime. La soglia è un concetto diverso rispetto all’obiettivo di vendita, che per natura è aspirazionale, diverso per ogni cliente e superiore a quanto ottenuto negli anni precedenti; qui stiamo parlando di un livello minimo uguale per tutti i clienti prima di essere considerati partner premium e prima di poter accedere ad un pacchetto di servizi aggiuntivi ed esclusivi.

SUDDIVISIONE CLIENTI IN CLUSTER OMOGENEI

A volte è indispensabile dividere i clienti in GRUPPI OMOGENEI. Cosa vuol dire?
Non tutti i punti vendita e le zone geografiche esprimono le stesse potenzialità di vendita. Se vogliamo avere dati più veritieri e mettere tutti i clienti nelle stesse condizioni di partecipazione al nostro programma incentive, dobbiamo dividerli in gruppi omogenei.
Pensate ad un’industria del food che voglia assegnare dei premi sugli acquisti ai vari punti vendita. Ci troveremo a premiare dal piccolo supermercato rionale fino alle più grandi insegne della grande distribuzione. Se utilizzassimo lo stesso fattore premiante, o il cliente più piccolo non riceverebbe quasi nulla, o saremmo costretti ad elargire un immobile di lusso ai clienti più grandi.
Da qui nasce l’esigenza di differenziare il valore punto per tipologia di cliente.

PESO DIVERSO PER CATEGORIE PRODOTTO

Vorrei farti soffermare anche sull’importanza di attribuire pesi differenti alle varie categorie di prodotto. Ti ho già parlato del perché dovresti assegnare un target secondario alle categorie su cui nutri un interesse particolare. Devi considerare però anche l’opportunità di premiare in maniera differente gli acquisti delle diverse linee di prodotto. Avrai sicuramente degli articoli best seller che si vendono da soli, in questo caso potresti assegnarli un valore punto inferiore. Così come avrai prodotti premium price che hai interesse ad incentivare e sui quali puoi assegnare un valore punto maggiore.
Ricorda quindi, valore punto differente per cluster di clienti e categorie di prodotto.
La questione inizia a complicarsi, vero?
Vediamo come fare per renderla più semplice…

SIMULATORE

Abbiamo inserito diverse variabili all’interno del nostro piano di incentivazione. Una perfetta macchina da guerra per generare vendite. L’esigenza però è quella di spiegare al cliente, nella maniera più semplice possibile, questo meccanismo articolato.
Come 4incentive abbiamo messo a punto uno strumento che abbiamo chiamato “Simulatore”. Vi allego un’immagine oscurando i dati sensibile del cliente.
In questo caso il cliente ha:
– assegnato due target, uno sul totale annuale del fatturato e uno stagionale.
– diviso i clienti in 8 differenti cluster per potenzialità di fatturato.
– creato 5 categorie di prodotti con valore punto differente.
Quando il cliente si collega, la nostra piattaforma riconosce il cliente, e fa vedere la sua tabella in base al tipo di cluster al quale appartiene il cliente, personalizzando i risultati in base al suo profilo.
Nonostante la complessità di backoffice, al cliente basta inserire i dati di fatturato dei suoi potenziali acquisti per sapere quali potranno essere i suoi benefit.
Questo strumento è molto utile anche alla forza vendita dell’azienda in fase di rinnovo dei contratti, l’agente potrà far vedere in tempo reale al cliente il montepremi al quale avrà diritto se sposterà le vendite da un competitor. Non è uno strumento fantastico?

PREMI

Ora che abbiamo creato il nostro meccanismo di fidelizzazione dei clienti, dobbiamo decidere cosa farne, ovvero come premiare il raggiungimento dei risultati da parte dei clienti.
Abbiamo due strade, entrambe valide, ma una sicuramente preferibile.
La prima è quella di restare nei confini di UN’OPERAZIONE COMMERCIALE garantendo solo degli sconti o dei rebate di fino anno ai clienti. In questo caso non rientreremmo nella casistica delle manifestazioni a premio ma il rischio è quello di derubricare tutto il nostro progetto alla concessione di scontistiche supplementari che possono, con il passare del tempo, essere date per scontate dai clienti.
La seconda è quella di elargire ai clienti dei premi fisici rientrando così nelle OPERAZIONI A PREMIO. Queste hanno una leggera complicanza a livello burocratico e una tassazione più penalizzante ma garantiscono sicuramente una maggiore incentivazione, facendo subentrare il fattore emozionale nell’ambito della relazione con il tuo cliente. Stiamo comunque parlando con singole persone e il fatto che possano godersi una vacanza con l’intera famiglia associando emozioni positive al tuo brand non ha prezzo.

TIP DI OGGI

La chiave di tutto è instaurare un dialogo, una relazione con il cliente. Creare un percorso che lo prenda per mano e lo accompagni fino a raggiungere il risultato di vendita che abbiamo concordato insieme e che ci consentirà di prosperare e competere al meglio sul mercato. Dobbiamo presidiare ogni zolla del campo di gioco. Assegnare un target ai nostri clienti è una delle attività che ci fa avanzare, centimentro dopo centimetro, anche in mercati saturi e altamente competitivi.
(discorso al Pacino)

TI LASCIO LANCIANDOTI UNA PROVOCAZIONE…

Lo ripeto spesso… una delle frasi più dannose che ascolto è: “Il nostro prodotto è il migliore; non ci serve fare incentivazione. Sarà il cliente stesso a richiedercelo.”
Sarà anche vero ma una cosa non riesco proprio a capire: che senso ha lasciare deliberatamente spazio ai nostri competitors, che forse avranno anche un prodotto di minor qualità del nostro (ne siamo poi così sicuri?), ma sanno usare il marketing meglio di noi? Io personalmente non lascerei mai socchiusa una porta che posso chiudere a doppia mandata. Dimmi cosa ne pensi nei commenti…

DOWNLOAD

E visto che mi hai seguito fino ad ora, ti lascio in descrizione il link per scaricare gratuitamente l’INFOGRAFICA “CONTROLLO VENDITE”
https://4contest.it/infograficacontrollo

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E ricordatevi… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole.

Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it

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