COME I BIG DATA DELLA TUA CAMPAGNA INCENTIVE POSSONO FARTI AUMENTARE LE VENDITE

BIG DATA & INCENTIVE, una relazione quasi sempre trascurata nella gestione di una campagna incentive che porta al non utilizzo di una grande quantità di dati e alla relativa perdita di opportunità di business. Un’operazione incentive ti permette di incrementare le vendite, fidelizzare i clienti e motivare la filiera distributiva. Ma non solo: gestisce ed amministra una grande quantità di dati che accuratamente analizzati e gestiti posso offrire un notevole vantaggio competitivo alle aziende.

Un recente articolo di Forbes “Ten Ways Big Data Is Revolutionizing Marketing And Sales” ha descritto bene i vantaggi che le aziende americane ottengono dai BIG DATA per finalità legate al Marketing e alle Vendite .

BIG DATA & INCENTIVE - incrementovendite.com

Ecco quali sono i più popolari ambiti di utilizzo di Big Data nelle vendite e marketing:
Analisi dei Clienti (48%);
Analisi Operativa (21%);
Frode e Conformità (12%);
Innovazione di Nuovi Prodotti e Servizi (10%);

Tra le aree in cui i Big Data e le loro analisi rivoluzioneranno il marketing e le vendite, quella che stiamo per analizzare è una tra quelle che stanno dando i risultati più significativi.
Ad esempio, Il modo in cui i prezzi sono definiti, gestiti e comunicati attraverso le reti di vendita è un’area che registra interessanti sviluppi. Raggiungere l’ottimizzazione dei prezzi per un dato prodotto o servizio sta diventando possibile grazie ai progressi negli algoritmi dei Big Data e nelle tecniche di analisi avanzate.

Ma anche aumentare la qualità dei lead di vendita, migliorare l’accuratezza degli elenchi dei potenziali clienti, la pianificazione territoriale delle vendite e le strategie di coinvolgimento decisionale sono tutte aree in cui i Big Data possono dare un forte contributo alle vendite.

Nel marketing invece i Big Data forniscono informazioni su quali sono i contenuti più efficaci in ogni fase del ciclo di vendita, su come possono essere migliorati gli investimenti nei sistemi di Customer Relationship Management (CRM) oltre che sulle strategie per aumentare i tassi di conversione e di coinvolgimento.
Per le società di software aziendali basate sul cloud, i big data forniscono informazioni su come ridurre il CAC (Customer Acquisition Cost), il CLV (Customer Lifetime Value) e su come gestire molte altre metriche orientate ai clienti.

Ecco in sintesi i dieci trend nei quali i Big Data stanno rivoluzionando il marketing e le vendite:

  1. Differenziare le strategie di prezzo a livello di prodotto/cliente e ottimizzare i prezzi diventano attività sempre più facilmente realizzabili grazie all’ausilio dei Big Data.

  2. I Big Data stanno rivoluzionando il modo in cui le aziende ottengono una maggiore reattività e conoscenza dei clienti.

  3. Analisi dei clienti (48%), analisi operativa (21%), frode e conformità (12%) Innovazione di Nuovi Prodotti e Servizi (10%) e Ottimizzazione dei Data Warehouse Aziendali (10%) sono tra i più popolari casi di utilizzo di Big Data nelle vendite e nel marketing.

  4. Supportato dai Big Data e dalle sue tecnologie affiliate, è ora possibile integrare l’intelligenza nel marketing contestuale.

  5. Forrester ha scoperto che l’analisi dei Big Data aumenta la capacità dei marketer di andare oltre l’esecuzione della campagna e concentrarsi su come rendere più efficaci i rapporti con i clienti.

  6. L’ottimizzazione delle strategie di vendita e dei piani go-to-market delle aziende che utilizzano il GEOtargeting per ricercare nuovi clienti.

  7. Il 58% dei Chief Marketing Officer (CMO) afferma che l’ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO), dell’email marketing e del marketing su mobile device sono gli aspetti dove i Big Data stanno avendo il maggiore impatto sui loro programmi di sviluppo.

  8. Leader di mercato in dieci settori “Forbes Insights” monitorati in una recente indagine stanno ottenendo un maggiore coinvolgimento e un tasso più alto di fedeltà dei clienti attraverso l’utilizzo di analisi avanzate e del supporto dei Big Data.

  9. I Big Data consentono alle aziende di ottenere maggiori informazioni utili su ciascuno dei fattori chiave della propria attività (analisi KPI).

  10. Il Customer Value Analytics (CVA, Analisi del valore del cliente) basato sui Big Data consente ai principali marketer di offrire esperienze omnichannel coerenti per tutti i canali (negozi online e negozi fisici, il direct marketing via social, email, sms, app).

Questi sono i trend in ascesa ma vorrei farti soffermare in particolare su come utilizzare al meglio i Big Data generati da una iniziativa incentive.
Infatti, uno dei principali plus di questa attività è creare un database dei partecipanti. Finché rivolgiamo l’operazione alla nostra forza vendita o ai nostri clienti avremo sicuramente già in nostro possesso tutta una serie di informazioni che identificano sia la persona di riferimento che i suoi dati di vendita (quali prodotti stanno vendendo/acquistando, in quali quantità, in quali periodi dell’anno, ecc). Ma se iniziamo ad addentrarci in profondità nella nostra filiera produttiva le informazioni in nostro possesso si fanno sempre più rade e spesso si perdono completamente.
Pensate ai venditori di un grossista di materiale elettrico o di un grande magazzino di elettronica ed elettrodomestici. Probabilmente non conosciamo nemmeno il nome del singolo venditore e tantomeno quali dei nostri prodotti sta vendendo.

La domanda che dobbiamo farci è questa: “Come possiamo creare un marketing efficace per questa tipologia di interlocutore della nostra filiera distributiva se non sappiamo chi sono, quali sono le loro abitudini di vendita e sopratutto come raggiungerli?”.

Un’operazione incentive permette per prima cosa di instaurare una relazione con queste persone creando un DB con i loro dati di contatto.
Inutile sottolineare che questa tipologia di venditori riveste per noi un’importanza strategica perché sono le persone che vengono in contatto con il cliente finale nel momento dell’acquisto. Grandi strategie di marketing sono spesso state vanificate proprio dalla mancanza di dialogo e relazione con questo fondamentale anello della filiera distributiva.

Il secondo aspetto è verificare nel dettaglio i dati di vendita di queste figure professionali. E’ proprio in questo ambito che intervengono i Big Data in un’operazione incentive.
Come azienda specialista del settore (4incentive.com) gestiamo un enorme mole di dati per i nostri clienti e voglio ripetere che sono dati che solitamente non sono in loro possesso ma che vengono creati dalla nostra attività. Possiamo dire loro che tipo di prodotti vendono, quali sono le serie e le linee che propongono più spesso al cliente e quelle che non propongono mai, i periodi dell’anno nei quali vendono meno, ecc ecc.

Il confronto e l’incrocio dei seguenti dati:
– listino dei prodotti dell’azienda (arriviamo spesso anche a 100k di referenze);
– venduto di ogni singolo distributore diviso per filiale per ogni singolo prodotto;
– venduto per ogni singolo addetto ci porta ad analizzare quantità notevoli di dati ma soprattutto apre nuovi scenari di marketing per le aziende.

In particolare ci permette di entrare in una logica di MARKETING CONTESTUALE dove possiamo creare e proporre contenuti basandoci sugli interessi mostrati da ogni singolo individuo addetto alle vendite. Possiamo fornirgli strumenti che lo aiutino a conoscere le serie di prodotti che ha venduto di meno o incentivarlo a vendere anche i prodotti delle linee premium a più alta marginalità per l’azienda.
E’ facile capire come la comunicazione così mirata abbia un valore inestimabile per l’azienda nel creare una relazione profonda e proficua con tutti i singoli interlocutori della filiera distributiva creando un vantaggio competitivo nei confronti della concorrenza che utilizza ancora obsolete tecniche di vendita.

Se vuoi scoprire come i Big Data e l’Incentive possano aiutarti a fare la differenza per la tua azienda compila il form di contatto che trovi a questo link. [CONTATTO](http://www.4incentive.it/demo)

Restiamo in contatto,
e che le vendite siano con te …

 

Gianluca Testa

CEO 4incentive.com

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