Una delle abilità più utili in campo aziendale è saper trasferire procedure che hanno già dimostrato di funzionare in un settore in un altra tipologia di mercato, magari anche molto diverso dal primo. Creare collegamenti e attivare le competenze trasversali è una delle attitudini più importanti per i manager e gli imprenditori, in un’epoca nella quale trovare reali innovazioni di prodotto è sempre più complesso.
Per questo voglio portarti in questo post un interessante caso studio che potrai declinare ed adattare alla tua azienda e al tuo mercato. Lo farò approfondendo nel contempo i concetti di Sell-in e Sell-out.
Il successo di un’azienda dipende in primis dalla sua capacità di vendere i propri prodotti o servizi al mercato. In questo post vedremo come far lavorare in sinergia il sell-in e il sell-out per raggiungere gli obiettivi di vendita e, soprattutto, ti mostrerò un caso studio di una multinazionale del settore “spirits”, quello dei distillati alcolici per intenderci; l’attività di cui ti parlerò è nata per favorire le vendite attraverso un’attività innovativa di sell-out sul canale trade, quello dei grossisti.
SELL-IN
Promuovere attività di SELL IN significa incentivare gli acquisti di distributori, grossisti e negozianti. Sono considerate attività PUSH in quanto spingono le vendite sul trade ma lasciano poi a questi ultimi il compito di vendere i prodotti al consumatore finale.
La strategia di vendita e la pianificazione delle scorte sono cruciali per il successo del sell-in. Le aziende devono essere in grado di convincere i rivenditori ad acquistare i loro prodotti, a investire economicamente in essi e successivamente a promuoverli verso il consumatore finale, che sia privato o professionale.
Per fare questo, le aziende devono fornire informazioni dettagliate sui loro prodotti e mostrare come questi possono essere profittevoli per i rivenditori. Ad esempio, le aziende devono mostrare come i loro prodotti possono aumentare le vendite, migliorare la redditività o attirare nuovi clienti. Inoltre, le aziende possono offrire incentivi, come sconti, merchandising e programmi di incentivazione per i distributori o i rivenditori che trattano i loro prodotti (operazioni a premio come quelle che organizzo con la mia azienda 4incentive).
Dal lato dei rivenditori, è importante che abbiano una buona conoscenza dei prodotti che vogliono promuovere e vendere, in modo da poter fornire informazioni accurate e dettagliate ai loro clienti e aumentare la probabilità di vendita. Inoltre, è essenziale che essi abbiano una buona relazione con i loro fornitori, in modo da poter contare su un supporto continuo e su un veloce riassortimento della merce, oltre che condizioni di pagamento favorevoli.
SELL-OUT
Promuovere il SELL OUT significa invece stimolare i consumatori finali ad acquistare i nostri prodotti stoccati precedentemente presso i rivenditori. Sono considerate attività PULL in quanto focalizzano le loro attività nell’invogliare i consumatori a richiedere maggiormente i nostri prodotti e far si che tutti gli intermediari della filiera distributiva ne facciano scorta per soddisfare le richieste.
Una volta che i distributori o i rivenditori hanno accettato di trattare i prodotti, l’azienda deve passare al sell-out, ovvero la vendita effettiva del prodotto al cliente finale. Per aumentare le vendite al dettaglio, le aziende possono utilizzare diverse strategie di marketing, come la pubblicità, la promozione, la sponsorizzazione, la creazione di eventi, le relazioni pubbliche e la creazione di una presenza online. Ad esempio, un’azienda può utilizzare sponsorizzate sui social media per raggiungere un pubblico più ampio e aumentare la consapevolezza del marchio. Inoltre, un’azienda può creare eventi per promuovere i propri prodotti e attirare l’attenzione dei media o anche utilizzare testimonial e influencer. Oppure si possono organizzare dei contest online o dei concorsi a premio come quelli che organizzo con l’altra mia società 4contest.
Le aziende possono anche offrire incentivi per aumentare le vendite al dettaglio, come sconti o programmi di fidelizzazione per i clienti che acquistano i loro prodotti. E’ compito dell’azienda produttrice creare anche un’esperienza di acquisto positiva per i clienti, come offrire un servizio clienti eccellente e rendere i prodotti facili da trovare e acquistare nei negozi. Ho fatto un video sull’argomento, su come creare un’esperienza Overdeliver che ti allego qui in alto nella scheda.
IL PROBLEMA
Tornando al caso studio, lavorando a stretto contatto con questa multinazionale del settore “Spirits”, in particolare con la divisione che si occupa del trade, è emerso un problema.
Il canale dei rivenditori si occupa prevalentemente di sell-in, ovvero il loro compito è mettere in atto strategie per fare in modo di vendere il più possibile ai distributori lasciando poi agli stessi, insieme alla divisione marketing dell’azienda, il compito di incrementare le richieste da parte dei consumatori.
Quando però l’area manager dell’azienda si recava presso il grossista per ricevere nuovi ordini, gli veniva contestato il fatto che aveva in magazzino ancora diversi prodotti invenduti e quindi rimandava il riacquisto.
L’ufficio trade ha capito che non bastavano le solite strategie di sell-in e che dovevano avventurarsi nel mondo del sell-out. Ma come fare qualcosa di diverso che non fosse stato già fatto dai loro colleghi del marketing? Insieme a loro ho creato una strategia che ora ti illustro.
LA STRATEGIA SELL-OUT CHE PARTE DAL CANALE TRADE
Come funziona la distribuzione del mondo del beverage e degli spirits in particolare?
i prodotti vengono venduti ai grossisti locali che poi si occupano di venderli nel canale Hò.Re.Ca., ovvero agli Hotel, Ristoranti e Caffè. All’interno vengono compresi anche altre tipologie di locali come discoteche e pub.
Per facilitare la vendita a tutte queste categorie di acquirenti, abbiamo pensato di strutturare una piattaforma che permettesse ai grossisti di creare delle offerte mirate per i loro clienti professionali. Il benefit che ottenevano i clienti erano dei gadgets, o meglio, dei veri e propri strumenti professionali molto appetibili per un bar, come ad esempio: barmat (il tappetino di gomma che si trova sul bancone), vassoi, shaker, set di bicchieri personalizzati, secchiello per il ghiaccio, grembiuli da lavoro e molti altri.
Precisazione, questo è un mercato che si presta molto all’utilizzo di questi materiali di servizio, ma sei sicuro che nel tuo settore non puoi implementare qualcosa di simile, specialmente se ancora nessuno dei tuoi concorrenti lo sta facendo? Pensaci…
Torniamo al nostro esempio, il grossista rimandava l’acquisto, ad esempio, del gin e della vodka, perché ne aveva ancora scorte abbondanti in magazzino; per ovviare a questo, con l’aiuto dell’area manager dell’azienda produttrice, andava sulla piattaforma 4incentive e creava un’offerta dedicata da presentare ai proprio clienti.
Veniva strutturata una meccanica simile a questa:
– se acquisti almeno 2 bottiglie di gin e 3 bottiglie di vodka avrai in omaggio un barmat personalizzato.
oppure
– se acquisti almeno 3 bottiglie di gin, 6 bottiglie di vodka e 2 bottiglia di whisky avrai in omaggio un set di bicchieri e un secchiello per il ghiaccio personalizzati.
Una volta ricevuta la richiesta della promo, il nostro ufficio grafico preparava un depliant formato A4 con tutte le specifiche, le foto dei prodotti in promozione, quelle dei gadget in omaggio e persino il logo del distributore. La promozione veniva stampata nella quantità richiesta e partiva dai nostri magazzini, completa dei gadget in omaggio, alla volta del distributore. A quel punto gli addetti alle vendite dei grossisti visitavano i locali sul territorio e facevano conoscere la promozione in corso che, come ogni offerta che si rispetti, aveva una scadenza ravvicinata, e provvedevano a raccogliere gli ordini. Ho fatto un video anche su come creare un’offerta perfetta che ti allego nella scheda in alto.
Il successo è stato clamoroso e, di fatto, rientrava nelle attività di sell-out del canale trade perché, anziché pensare solo a vendere ai grossisti, forniva loro un potente strumento per fare in modo che salisse la richiesta dei prodotti che erano fermi a magazzino. A quel punto l’area manager dell’azienda, una volta svuotati i magazzini dei grossisti, poteva ricominciare a ricevere nuovi ordini di quei prodotti in una soluzione win-win che accontentava tutti.
Cosa ne pensi, non è un bel caso studio? Fammelo sapere nei commenti…
TIP DI OGGI
Credo che dovremmo cercare in continuazione la CONTAMINAZIONE, è una nostra alleata nella crescita professionale. Dobbiamo andare alla ricerca delle idee che possono fare la differenza dove probabilmente non ci aspetteremmo di trovarle, anche in mercati molto diversi dal nostro. Sperimentare in un continuo processo di prove ed errore, di testing su quello che funziona e su quello che invece non porta risultati. Avremo così la sicurezza di essere sempre innovativi e al vertice del nostro settore di riferimento.
DOWNLOAD
E visto che mi hai seguito fino a qui ti lascio in descrizione il link per ricevere il foglio excel di lavoro con la strategia di scaling del tuo influencer marketing. Ci è costato parecchio in termini di prove ed errori, spero che lo apprezzerai.
https://4contest.it/influencer
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E ricordati… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole
Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it
