Ogni anno gestisco decine di nuove operazioni incentive, tutte potenzialmente destinate ad avere successo. Ma ogni anno anno so che una non lo avrà? Come mai? Forse perchè ti sei dimenticato di coinvolgere la tua Forza Vendita nell’iniziativa incentive…
Sono passati 15 anni dalla mia prima iniziativa incentive, ne ho visto nascere molte e ormai sono arrivato a credere che ci sia una sorta di”scientificità” nella riuscita di una campagna. Ovvero, se si mettono in atto tutte le necessarie strategie, ho la ragionevole certezza che arriveranno i risultati che ci siamo prefissati.
Spesso però l’azienda, pur partendo con buone intenzioni, tralascia uno o più aspetti o non segue quanto gli viene richiesto dall’agenzia specializzata che cura l’operazione. Uno degli errori più diffusi e nello stesso tempo più devastanti per il successo dell’iniziativa è non coinvolgere adeguatamente la forza vendita.
Sono le persone che hanno il contatto diretto con i clienti, alle quali viene assegnato il compito di presentare l’iniziativa e non solo; devono spiegare la meccanica, aiutare i clienti a registrarsi, verificare durante l’anno l’indice di partecipazione della loro zona, far conoscere eventuali acceleratori messi in atto in un determinato periodo, ricordare ai clienti il termine ultimo per richiedere i premi e fornirgli assistenza per fare l’ordine.
Alla fine lo sforzo richiesto agli agenti è significativo. Perché mai la forza vendita dovrebbe fare tutto questo?
Semplice, perché va tutto a loro vantaggio, dall’operazione incentive arriveranno aumenti di fatturati, e quindi di provvigioni, maggiore penetrazione nel mercato e costruzione di una barriera d’ingresso per i concorrenti.
Quindi il loro coinvolgimento dovrebbe essere naturale, non è vero?
Ebbene devi sapere che non è così…
I benefici saranno a medio termine e non nell’immediato come loro vorrebbero. Impiegare risorse potrà sembrare, per chi non è abbastanza lungimirante, solo una perdita di tempo, un altro carico di lavoro che si va ad aggiungere alle tante incombenze che già hanno da smaltire ogni giorno.
Dobbiamo evitare tutto questo e far capire loro che una piattaforma incentive è uno strumento fondamentale che facilita il loro lavoro.
Partiamo dal software di gestione, ogni agente o area manager potrà verificare l’andamento dell’iniziativa nella loro zona di competenza.
Quante volte si collegano al sito i loro clienti, le vendite effettuate e il gap rispetto al target assegnato, la media punti per ogni cliente attivato e i premi che hanno richiesto, solo per citare alcune funzionalità. Naturalmente potranno farlo anche in mobilità, dai vari device che abitualmente utilizzano. Uno strumento aggiuntivo per monitorare le performance dei clienti che ha un impatto diretto sulle loro provvigioni. Riceveranno inoltre dei report periodici con gli aggiornamenti che gli permetteranno di intervenire su quei clienti o su quelle zone che hanno mostrato una minore attenzione all’iniziativa e quindi una scarsa affezione all’azienda.
Per illustrare le potenzialità e le caratteristiche complete di un’iniziativa incentive è opportuno fare una presentazione alla forza vendita.
Io presiedo spesso a meeting di questo tipo ed è l’occasione per rispondere a tutte le domande ed ai dubbi che possono sorgere. Anche perché capita che si instauri un rapporto diretto tra gli agenti e l’azienda che gestisce la campagna incentive e dobbiamo fare in modo che questa collaborazione sia la più proficua possibile.
In generale se la forza vendita è interna, il nostro compito è facilitato perché l’azienda ha un maggiore controllo. Nel caso invece di una forza vendita composta da agenti plurimandatari occorre essere più incisivi. Per questa ragione, nonostante gli agenti siano già retribuiti con fissi e provvigioni che appesantiscono il costo per l’azienda, consiglio sempre se possibile di assegnare una piccola percentuale destinata all’incentive alla forza vendita in modo che sia più coinvolta. Anche una percentuale simbolica sulla somma dei punti maturati dai clienti della loro zona di competenza può essere sufficiente a trasmettere il messaggio che l’azienda ha a cuore l’iniziativa.
Inoltre l’azienda creando una piattaforma incentive comunica il proprio dinamismo alla forza vendita e questo avrà sicuramente un impatto positivo anche nell’attrarre gli agenti migliori che sono sul mercato.
I venditori potranno usare la nuova iniziativa come argomentazione per andare a trovare vecchi clienti e anche utilizzare questo strumento per entrare commercialmente con una proposta di appeal su nuovi clienti. A tal fine è molto utile il simulatore, una particolare funzione del software che abbiamo sviluppato per aiutare la forza vendita a far capire al cliente i premi ai quali può ambire solo concentrando gli acquisti che già effettua sulla tua azienda.
Occorre comunque tenere ben presente che una campagna incentive non risolve eventuali problemi che possono già esistere nella gestione della rete vendita. Se gli agenti sono demotivati e non soddisfatti dall’operato dell’azienda mandante, l’iniziativa non farà altro che accentuare questi problemi anziché risolverli …
Per contro, una forza vendita ben costruita porterà facilmente al successo la vostra operazione facendo raggiungere risultati di vendita importanti.
PILLOLE Forza Vendita e Iniziativa Incentive:
– Coinvolgi attivamente fin dall’inizio la tua forza vendita e spiega loro le caratteristiche del progetto incentive.
– Assegna agli agenti una piccola % sulla somma dei punti maturata nella loro zona di competenza per garantirti pieno supporto.
– Spiega ai tuoi venditori tutte le situazioni nelle quali potranno utilizzare proficuamente lo strumento per ottenere il massimo beneficio.
Gianluca TestaCEO 4incentive.com
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