Controllo delle Vendite (Sales Control).
Se possiedi o lavori in un’azienda che produce un bene o fornisce un servizio prima o poi ti sarai trovato ad affrontare problematiche legate alla distribuzione dei tuoi prodotti.
Le difficoltà possono essere molte:
- riuscire ad entrare nel parco fornitori dei distributori più importanti;
- trattare con i gruppi di acquisto che riuniscono più distributori sotto un’unica insegna e che hanno come principale obiettivo ottenere scontistiche sempre più alte che vanno a discapito della tua redditività;
- far commercializzare ai grossisti l’intera gamma dei tuoi prodotti, in particolare modo gli articoli premium con caratteristiche superiori e più alta marginalità che vengono spesso messi in secondo piano rispetto ai prodotti considerati di primo prezzo;
- affrontare le frequenti richieste di storno di denaro a fine anno al raggiungimento di target di vendita prestabiliti (rebate);
- assecondare le continue richieste di promozioni e prezzi speciali sui tuoi prodotti per le offerte volantino;
- colmare la mancanza di formazione e quindi la scarsa conoscenza dei prodotti da parte dei venditori dei distributori (commessi) che devono consigliare il cliente finale al momento dell’acquisto.
Su quest’ultimo punto vorrei portare la tua attenzione. Spesso si crede, in maniera erronea, che una volta firmato il contratto con il distributore il tuo compito sia finito e che da quel momento le vendite inizieranno ad arrivare copiose e in maniera quasi automatica. Non è così, semmai il tuo lavoro inizierà solo in quel momento. Il tuo compito sarà quello di fronteggiare gli altri produttori che cercheranno di concorrere con te per avere maggiore visibilità e maggiore attenzione all’interno dei vari punti vendita.
Dovete considerare infatti il distributore come un sistema complesso composto da:
– Proprietà.
– Ufficio acquisti centralizzato.
– Filiali.
– Responsabili di filiale.
– Venditori (ad esempio banconisti e addetti alle vendite) delle varie filiali.
Anche se non vi conosco e non so cosa producete sono pressoché certo che più scendiamo di livello in questa piramide e meno rapporto avete con i vari attori di questa filiera distributiva. Lo stesso accade ai vostri competitors, è una situazione molto diffusa e, proprio per questo, è lì che avete la possibilità di fare la differenza.
Rispondi a questa semplice domanda.
Conosci i nomi dei venditori dei tuoi distributori? Non credo.
Conosci quali dei tuoi prodotti ha venduto uno specifico venditore? Quasi certamente no.
Un’azienda al massimo conosce i dati di vendita della filiale del distributore o del singolo punto vendita ma quasi mai conosce chi sono gli addetti alle vendite e ancor meno quali prodotti vende ciascuno di loro al cliente finale!!!
Sia che tu produci rubinetti, lavatrici, piastrelle, quadri elettrici, vasche idromassaggio o software…ci sarà sempre in qualche parte del mondo un venditore che in questo momento sta effettuando una trattativa con un cliente finale (privato o professionale) e sta decidendo se consigliare o meno il tuo prodotto o servizio.
Sicuramente stai investendo una parte del tuo fatturato in operazioni di marketing per stimolare le vendite, ma di solito ci si concentra in attività di sell-out che hanno come unico obiettivo quello di aumentare la conoscenza del nostro brand nel mercato sperando poi che sia il cliente finale a richiedere il prodotto al rivenditore. Questa attività è sicuramente lodevole e in parte necessaria ma per contro è molto dispendiosa e, come vedremo, rischia di essere completamente inutile se contestualmente non vengono messe in atto altre strategie a sostegno dei grossisti e in particolare modo degli addetti alle vendite.
Anche le attività di sell-in che prevedono promozioni atte a riempire dei tuoi prodotti i magazzini dei distributori hanno scarse possibilità di successo se non sono accompagnate da azioni specifiche sulle singole filiali e sui venditori. Il rischio è di effettuare una vendita consistente, peraltro a discapito del margine di guadagno, ed essere poi costretti ad aspettare mesi finché il grossista non avrà smaltito le scorte. Anche in questo caso puoi facilmente renderti conto che il tuo controllo sui processi di vendita è quasi nullo e tutto è demandato alle abilità di commerciali di ogni singolo distributore.
Ma torniamo al momento più importante, cosa succede realmente durante una trattativa nel punto vendita?
Quando un cliente privato o un cliente professionale entra in una rivendita perché è interessato a comprare un prodotto si troverà di fronte un addetto alle vendite del distributore; a questo punto ci sono tre scenari possibili, l’addetto alle vendite …
1) Non sa nulla, è poco preparato e non è in grado di dare una risposta qualificata.
2) Consiglia il prodotto meno caro della concorrenza.
3) Parte con una spiegazione tecnica dettagliata che finisce per confondere il cliente.
E’ evidente che qualunque di queste situazioni si verifichi non potrà che danneggiarti.
- E’ inutile investire nella ricerca e sviluppo di nuovi prodotti se poi l’addetto alle vendite non ne conosce le caratteristiche tecniche finendo con lo sminuire il prodotto stesso;
- E’ controproducente investire molto denaro nel marketing se poi il cliente viene dirottato sui prodotti che costano meno della concorrenza;
- E’ dannoso per il cliente ricevere informazioni tecniche superflue che possono confonderlo e far nascere in lui dubbi.
Ricorda, senza una RELAZIONE DIRETTA con l’addetto alle vendite del distributore l’azienda produttrice perde completamente il CONTROLLO delle vendite e del proprio marketing.
E senza controllo sulle vendite della distribuzione non potrete …
– incrementare le vendite;
– aumentare la redditività’;
– aumentare le quote di mercato.
Questa problematica è comunque ricorrente anche per chi vende i propri prodotti direttamente attraverso il web o canali propri. La difficoltà è sempre quella di “educare” il cliente finale facendo in modo che la sua scelta ricada effettivamente sul prodotto più adatto alle sue reali esigenze e farci preferire non solo per la qualità dei nostri prodotti, caratteristica oggi data sempre più per scontata, ma anche per il nostro marketing “educazionale” che lo ha portato lentamente dalla consapevolezza di avere un problema fino al prendere la decisione di risolverlo scegliendoci come soluzione migliore per la sua esigenza.
Finché la tua azienda avrà un muro che la separa da chi effettivamente vende il tuo prodotto o servizio al cliente non avrai alcun controllo sul tuo marketing, indipendentemente dal budget che stai investendo.
Forse credevi di avere il controllo sulle vendite ma in realtà LA TUA AZIENDA E’ CIECA. Tutto questo avviene già da molto tempo e tu non lo sapevi!
Ti faccio una domanda, guideresti una macchina che procede a fari spenti di notte ad alta velocità su una strada piena di curve? Probabilmente è quello che stai facendo in questo momento amministrando la tua azienda.
Pensi che sia troppo duro? Non prenderla sul personale, in realtà non è nulla rispetto a quello che può fare il mercato alle tue vendite e alla tua azienda. Quindi non ci resta che cercare insieme una possibile soluzione …
La soluzione è sviluppare una strategia che integri l’INCENTIVAZIONE del personale addetto alle vendite con una FORMAZIONE tecnica/commerciale finalizzata a rispondere efficacemente alle richieste del cliente.
Fino ad oggi questi due mondi (INCENTIVE e TRAINING) e le relative piattaforme sono stati mondi isolati e non comunicanti. Ora per la prima volta, grazie al lavoro di 4incentive.com, questi ambiti sono stati integrati in un’unica piattaforma per portare vantaggi fino a ieri inimmaginabili per le aziende.
Solo così potrete guidare la vostra azienda in pieno controllo. Infatti…
L’INCENTIVE PREMIA il raggiungimento dei RISULTATI
IL TRAINING FACILITA il raggiungimento dei RISULTATI
La nostra piattaforma software analizza i comportamenti di vendita degli addetti e suggerisce loro, in completa autonomia, di seguire specifici training on-line di formazione sui prodotti meno venduti e su quelli con maggiore marginalità.
Stiamo parlando di FORMAZIONE TECNICA LEGATA ALLE VENDITE, quindi pochi e chiari concetti che possano essere trasmessi al cliente finale che sta acquistando il prodotto.
La grande quantità di dati che abbiamo analizzato in questi ultimi anni (big data) ci ha permesso di stabilire con certezza che le persone addette alle vendite sono portate a trattare i prodotti a loro più famigliari, quelli che conoscono meglio. Per questo motivo spesso ci troviamo di fronte a dati di vendita non omogenei, con vendite distribuite a macchia di leopardo sul territorio. Certi prodotti hanno più successo in alcune zone e meno in altre, senza che ci sia un’apparente ragione che possa spiegare questo fenomeno.
Inoltre questa mancanza di controllo incide non solo sulle vendite ma anche sulla redditività perché è nostro interesse promuovere i prodotti a maggiore redditività e lo vogliamo fare sistematicamente con strumenti che ci forniscano dati effettivamente misurabili.
Quindi, come sono solito ripetere, la MAGGIORE CONOSCENZA DEI PRODOTTI porta inevitabilmente ad un INCREMENTO DELLE VENDITE.
Questo tipo di soluzione si rivela efficace anche per un’altra ragione: E’ SEMPRE PIU’ DIFFICILE FAR PARTECIPARE LE PERSONE ALLE GIORNATE DI FORMAZIONE TECNICA IN AULA. Il minor tempo che ognuno di noi ha a disposizione, sempre alle prese con mille cose da fare, e gli alti costi per organizzare gli eventi formativi stanno riducendo drasticamente il successo di tali iniziative.
Per questo motivo la soluzione on-line si sta rivelando la più efficace ma diventa realmente performante solo quando è sorretta da strategie di incentivazione per i partecipanti.
In questo tipo di soluzione il venditore ha l’opportunità di apprendere in maniera veloce e divertente le principali caratteristiche tecniche dei prodotti e alcuni specifici consigli su come venderli al meglio.
Potrà visionare video, partecipare a webinar, scaricare depliant e rispondere a brevi questionari (test) per verificare la sua effettiva preparazione ed avere così il via libera per l’accesso al catalogo premi.
Quando si ha familiarità con un prodotto diventa molto più facile proporlo al cliente.
Nella piattaforma 4incentive.com il venditore accumulerà punti non solo per le VENDITE che avrà effettuato ma anche per i CORSI che avrà frequentato e per i risultati conseguiti nei test che verificheranno la sua reale preparazione.
Due canali distinti, due differenti opportunità per maturare punti che si potranno cumulare in un unico conto corrente (che utilizza i punti come valuta) con l’obiettivo finale di un maggiore coinvolgimento ed attenzione verso la tua azienda.
Inoltre avrai un database aggiornato in tempo reale su chi sono i venditori dei grossisti, quali prodotti vendono di più e quali certificazioni hanno raggiunto nel training. E questo database potrà essere utilizzato anche per altre iniziative commerciali quali ad esempio comunicazioni sul lancio di nuovi prodotti o su offerte di prodotti a stock di magazzino. Penso che avrai già capito quale valore immenso hanno queste informazioni per la tua organizzazione e per la tua rete vendita.
Se non comunichi con chi vende realmente sul campo i tuoi prodotti o servizi è come se facessi pubblicità ai tuoi concorrenti.
Tu crei il bisogno del prodotto, fai in modo che il cliente lo preferisca a quello dei tuoi concorrenti, poi basta che un addetto alle vendite insinui un dubbio al cliente mostrandogli un’alternativa meno costosa ed ecco che tutti i tuoi sforzi verranno vanificati in un attimo.
Devi assolutamente riprendere il CONTROLLO delle tue vendite, devi fare in modo che i venditori dei grossisti siano motivati a vendere il tuo prodotto e che siano anche preparati a presentarlo con argomentazioni commerciali efficaci.
Pensa ad un’azienda di successo come la Apple, sia che tu entri in un Apple Store o che chiami telefonicamente per fare un acquisto parlerai sempre con persone che sono state formate direttamente da loro e che sapranno consigliarti al meglio.
Ecco, 4incentive ti offre l’ingrediente segreto per essere come la Apple anche se non possiedi una rete di negozi monomarca.
Hai bisogno di “SALES POWER & SALES CONTROL” perché con:
– la piattaforma INCENTIVE otterrai SALES POWER, metterai benzina nel tuo motore e potrai spingere al massimo il tuo potenziale raggiungendo velocità di crescita impensabili fino ad ora.
– il TRAINING, la formazione on-line finalizzata alla vendita, otterrai il SALES
CONTROL, ovvero il controllo delle vendite della tua azienda.
Se metterai in atto una strategia di “SALES POWER & SALES CONTROL” la tua azienda godrà di ottima salute indipendentemente dalla crisi o dall’aggressività dei competitors e potrai provare di nuovo la sensazione di essere l’artefice del tuo destino commerciale.
L’integrazione della parte “TRAINING” porterà inoltre i tuoi distributori ad essere più propensi ad abbracciare e sostenere l’iniziativa promozionale perché il focus sarà spostato sull’attività di formazione che dovrebbe essere a loro carico ma che quasi sempre viene trascurata.
Il concetto che verrà trasmesso ai grossisti e successivamente ai loro venditori sarà suddiviso in tre fasi:
1) APPRENDI
2) VENDI (di più)
3) VIENI PREMIATO
Questa è la chiave per fare realmente la differenza aumentando le vendite della tua azienda e migliorando la redditività perché focalizzerai l’attenzione dei venditori sui prodotti a più alta marginalità. Creerai inoltre una barriera di ingresso difficilmente aggirabile dai tuoi competitors fidelizzando la filiera distributiva e creando un esercito di evangelisti pronti a diffondere il verbo della tua azienda.
Come dico sempre, puoi essere operativo già da domani ma il momento di agire è ora.
Riprensi subito il controllo delle vendite della tua azienda.
Ti aspetto
Se vuoi saperne di più vai su http://it.4incentive.com/demo e compila l’apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni più approfondite.
Gianluca Testa
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:
“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.
