SEI SICURO CHE AL TUO PIANO MARKETING NON MANCHI QUALCOSA DI IMPORTANTE?
DICIAMO BASTA AGLI ERRORI DI MARKETING.
Non posso certo considerarmi un amante del bricolage. Quelle poche volte però che mi sono trovato invischiato nel montaggio di un mobile ho capito una cosa semplice, si lavora meglio con gli strumenti giusti. Se ti manca una specifica brugola, l’avvitatore o una pinza difficilmente riuscirai a montarlo o farai comunque molta più fatica del necessario. Nelle aziende accade spesso qualcosa di simile quando devono implementare un’efficace strategia di marketing. O non hanno a disposizione le competenze necessarie oppure utilizzano gli strumenti sbagliati. Come si traduce tutte questo? Spreco di budget e risultati deludenti.
Ogni azienda ha una propria strategia di marketing per incrementare le vendite e fidelizzare i clienti. C’è chi investe molto nella pubblicità tradizionale, quella che utilizza mezzi come inserzioni su giornali e riviste, spot televisivi e radiofonici, depliant o cartellonistica stradale.
Questo tipo di investimento è sicuramente più adatto alle grandi aziende che devono consolidare la loro leadership sul mercato o comunque ribadire e mantenere un chiaro posizionamento dei loro prodotti nella mente dei consumatori.
E’ sicuramente meno indicato per le piccole o micro aziende che sono l’ossatura portante dell’economia italiana. Infatti in questo caso abbiamo necessità di vedere risultati immediati che si ripercuotano sulle vendite che si presentano assai di raro se utilizziamo la pubblicità tradizionale. Inoltre non possiamo misurare in alcun modo il ritorno sull’investimento e questo porta ad una sensazione di disagio e frustrazione per l’azienda che ha investito. Gli imprenditori o i manager più lungimiranti magari inseriscono un codice per una promozione sul manifesto o sul depliant da citare in occasione dell’acquisto del prodotto e dell’uso del servizio. Questo permette di monitorare almeno in parte l’efficacia di una campagna pubblicitaria. Ma sono comunque casi rari.
Tutte queste attività rientrano nel Marketing Istituzionale e d’Immagine e personalmente ti consiglio, se hai una piccola azienda, di starci molto lontano se non vuoi buttare denaro dalla finestra.
Oggi si parla però sempre più spesso anche di Marketing a Risposta Diretta o Direct Marketing ed alcune aziende stanno cominciando a farne un uso sistematico.
Questo insieme di tecniche è sicuramente più interessante perché finalizzato alla vendita e misurabile con un buon tasso di precisione. Sapremo sempre in qualunque momento quanto ci è costato un lead o una conversione della nostra campagna.
La Lead Generation peraltro è un argomento piuttosto in voga al momento, sfrutta strumenti quali i social (facebook ads per esempio…), l’e-mail marketing, il nurturing con la creazione di contenuti educativi che arrivino alla fine a convertire un cliente chi inizialmente era solo un potenziale contatto interessato. Creare un Marketing Funnel è quindi molto utile per cercare nuovi clienti, sopratutto quelli che rientrano nella categoria “Domanda Latente”.
Hanno un problema da risolvere ma ancora non lo sanno o meglio non si sono ancora informati su come risolverlo.
Una volta individuato con esattezza quello che è il nostro target di riferimento, cercheremo di andare ad intercettarlo fornendogli contenuti utili a risolvere questo problema, creando una relazione costante nel tempo che dovrebbe portarlo a scegliere noi nel momento che avrà maturato una consapevole decisione d’acquisto.
Accenno a questi argomenti senza andare nel dettaglio perché non è di questo che ti voglio parlare in questo post.
Per quanto riguarda invece la “Domanda Consapevole” utilizzeremo strumenti differenti. Qui ci troviamo a che fare con un cliente che ha già la consapevolezza del problema e sta cercando una soluzione. Il nostro compito è quello di farci trovare nel posto giusto al momento giusto con una precisa identità di brand.
Attività di SEO e campagne “Pay per Click” ci possono fornire una rapida soluzione a questa necessità fermo restando che il nostro messaggio dovrà poi essere chiaro e differenziante rispetto agli altri competitors. Infatti la concorrenza sta crescendo a ritmi vertiginosi e conseguentemente il costo che pagheremo in futuro per singolo click è destinato a salire. Vincerà la battaglia chi avrà più possibilità di investire e chi convertirà meglio i contatti generati dalle attività SEO, e questo solitamente sono le aziende leader del settore a farlo.
In ogni caso le attività di Direct Marketing, sia quelle rivolte alla domanda latente che quelle rivolte alla domanda consapevole, hanno due caratteristiche in comune:
- Si rivolgono esclusivamente alla ricerca di nuovi clienti;
- hanno dei tempi di attuazione non brevi perché per creare un funnel strutturato e ricco di contenuti occorre tempo. Anche le attività SEO necessitano di mesi di tempo prima di andare a regime e iniziare a portare risultati.
Ma tu non hai tempo per aspettare … hai bisogno di incrementare le vendite già da domani, giusto?
Per questo ti pongo un’ulteriore domanda… SEI SICURO CHE AL TUO PIANO MARKETING NON MANCHI QUALCOSA DI IMPORTANTE?
E’ noto che cercare nuovi clienti ha costi molto più alti rispetto a:
- vendere di più ai clienti già esistenti (up-selling);
- vendere prodotti e servizi a maggiore valore aggiunto a chi già sta comprando da te prodotti di fascia media (cross-selling);
- “rubare” quote di mercato ai tuoi competitors evitando che avvenga invece l’esatto contrario, ovvero che siano i tuoi concorrenti a conquistare e fidelizzare i tuoi clienti;
- riattivare vecchi clienti che non comprano più da diverso tempo.
Rispondo per te alla domanda che ti ho appena fatto facendoti un’altra domanda… Hai una Piattaforma Incentive per incrementare le vendite, migliorare la redditività e aumentare le quote di mercato? No? Eppure può fare la differenza per la tua azienda.
Vuoi saperne di piu? Bene, andiamo avanti…
Se hai una rete distributiva composta da forza vendita e grossisti, hai la necessità di creare una relazione con i protagonisti della filiera stabilendo un rapporto che spinga queste persone a proporre con maggiore entusiasmo i tuoi prodotti al cliente finale nel momento dell’acquisto. Il cliente potrà essere indifferentemente sia il consumatore finale (B2C) che un cliente professionale (B2B).
La fase in cui avviene la vendita è cruciale per la tua azienda ma probabilmente ora non è sotto il tuo CONTROLLO.
E’ inutile spendere molto denaro nella pubblicità tradizionale se poi non hai relazione con chi fisicamente vende il tuo prodotto o servizio.
Una piattaforma incentive ti permette questo per prima cosa, ovvero ti consente di creare una RELAZIONE con gli addetti alle vendite dei grossisti (banconista, addetto di sala mostra, commesso centro commerciale, ecc) e questo ti consentirà di comunicare loro le tue promozioni, le uscite di nuovi prodotti o anche solo la necessità di spingere un prodotto che in quel momento è stoccato in grandi quantità nel tuo magazzino.
Dopodiché potrai concentrarti sull’INCREMENTO DELLE VENDITE favorendo politiche che andranno a premiare l’operato dei venditori.
Un addetto alle vendite che ha un rapporto diretto con la tua azienda e sa che il suo lavoro è apprezzato eviterà di consigliare il prodotto meno caro della concorrenza; dedicherà più tempo all’esporre le caratteristiche del tuo prodotto dando al cliente la possibilità di scegliere con tutti i necessari strumenti di valutazione.
Inoltre si potranno mettere in atto meccaniche che permettano di incrementare le vendite delle linee di prodotti premium, quelli a maggiore marginalità.
Questo porterà un aumento della REDDITIVITA’ delle tue vendite che è una piacevole conseguenza dell’aver predisposto in maniera efficace un’operazione incentive.
In generale l’attività porterà a CONSOLIDARE LE TUE QUOTE DI MERCATO creando una barriera all’ingresso ai concorrenti che troveranno un ambiente già presidiato dalla tua attività di marketing.
Questo tipo di soluzione ha inoltre due importanti vantaggi:
- è assolutamente ETICA, in quanto l’iniziativa rientra nell’ambito delle Operazioni a Premio e viene portata avanti con un regolamento chiaro e specifico. A differenza di altre attività poco lecite che vengono effettuate sotto banco e che minano la credibilità delle aziende che le effettuano;
- è MISURABILE in tempo reale sotto ogni aspetto; l’azienda che la propone potrà in qualunque momento verificare l’andamento economico dell’iniziativa e tenere sotto controllo il ROI riuscendo nel caso ad apportare tempestivi aggiustamenti per mantenere alto il ritorno sull’investimento.
Se pensi che sia giunto il momento di completare il tuo piano marketing con un’attività di sicura efficacia … non devi far altro che contattarmi e studieremo insieme la meccanica più appropriata per raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei prefissato.
Oppure scopri di più su … www.4incentive.it/incentive
Buona Promozione
Gianluca Testa
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:
“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.
