INCENTIVI COMMERCIALI PER AUMENTARE LE VENDITE

Incentivi Commerciali per aumentare le vendite e Promozioni che non rientrano nelle Manifestazioni a Premio. Quando un’azienda decide di implementare un’iniziativa incentive, si trova davanti varie opportunità ed ognuna deve essere valutata attentamente considerandone la congruenza con i risultati che si vogliono ottenere e prestando attenzione alla normativa vigente in materia.

INCENTIVI COMMERCIALI CLIENTELA E PROMOZIONI

Negli ultimi mesi ho ricevuto molte richieste di delucidazioni da aziende che volevano realizzare una promozione commerciale ma ignoravano come dovesse essere gestita a livello amministrativo. Per questo motivo ho deciso di preparare un post nella speranza che possa risultare d’aiuto nel fare chiarezza sulle iniziative che non rientrano nelle operazioni a premio o nei concorsi. Innanzitutto, diamo ancora una volta qualche definizione per circoscrivere l’argomento. “La manifestazione a premio è una promessa al pubblico unilaterale che acquista efficacia vincolante non appena è resa pubblica, senza necessità di accettazione da parte di chi la riceve. “ E ancora: “Queste iniziative sono dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti, servizi, ditte, insegne, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi aventi, comunque, fini anche in parte commerciali.” Queste definizioni ci accompagneranno lungo tutto il post perché agiscono da divisorio tra ciò che può essere considerata una manifestazione a premio e ciò che non rientra in tale pratica. (D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430).

Possiamo parlare di Singole Pattuizioni / Sconti in natura (Operazioni Commerciali) quando ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende clienti concui c’è un rapporto abituale di lavoro (trade).
Lo sconto in natura, detto anche sconto merce, rappresenta il riconoscimento gratuito al cliente di un bene prodotto o commercializzato dall’azienda. Se invece i beni sono fuori il campo di produzione o commercializzazione dell’azienda, possiamo parlare di premi in natura.
Le iniziative promozionali riconducibili agli sconti commerciali, compreso quelli in natura, rientrano nelle consuetudini commerciali se sono sottoscritte da singole pattuizioni contrattuali (perdono infatti la caratteristica di promessa al pubblico unilaterale delle manifestazioni a premio).
Rientriamo in tal caso nelle norme del codice civile che riguardano gli adempimenti delle obbligazioni. Pertanto non si rende applicabile la specifica regolamentazione sulle operazioni a premio qualora vengano raggiunti singoli accordi contrattuali con il cliente. E’ bene specificare che, visto la delicatezza della materia e le sottili differenze che possono intercorrere da un’iniziativa all’altra, occorre valutare singolarmente ogni promozione e verificare che sussistano i requisiti per procedere come operazione commerciale anziché operazione a premio.

Sono esclusi dalle Operazioni a Premio gli Sconti di Prezzo (rivolti ai consumatori), che possono essere:
– Sconti sul prezzo dei prodotti o servizi dello stesso genere di quelli acquistati:
Perché lo sconto non costituisca premio è necessario che la facilitazione offerta faccia riferimento al prodotto oggetto della promozione; quindi, la condizione è che a ricevere il beneficio in termini di vendita sia il prodotto che si acquista a prezzo pieno e non quello a prezzo scontato.
– Sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato a condizione che gli sconti non siano offerti per promozionale quest’ultimo:
E’ l’esempio classico del fustino di detersivo che contiene buoni sconti per l’acquisto di altri prodotti; per non rientrare nelle operazioni a premio non deve essere fatto nulla per facilitare la vendita del prodotto oggetto del buono sconto.
– Quantità aggiuntive di prodotto dello stesso genere:
Parliamo dei famosi 3×2 (price pack) o delle confezioni maggiorate di prodotto (bonus pack) che devono necessariamente contenere lo stesso identico prodotto.

Meritano un approfondimento anche gli Sconti Commerciali (rivolti alle aziende), anch’essi fuori dal campo di applicazione delle manifestazioni a premio. Si dividono in:
– Sconti Contrattuali:
Possono essere concessi al momento della stipula del contratto o anche in un momento successivo, ma sempre nell’ambito di un rapporto contrattuale.
– Sconti Incondizionati:
Si caratterizzano per il fatto di non essere soggetti a condizioni di alcun genere e sono spesso utilizzati nella grande distribuzione.
– Sconti Condizionati:
Lo sconto è condizionato al raggiungimento di determinati obiettivi (raggiungimento di fatturati, osservanza dei termini di pagamento). Al fine dell’emissione della fattura lo sconto può essere riconosciuto preventivamente in fattura, con eventuale storno nel caso di mancato raggiungimento dell’obiettivo, o successivamente al raggiungimento dell’obiettivo.
– Sconto per sopravvenuto accordo tra le parti:
Un ulteriore casistica riguarda lo sconto riconosciuto al cliente, ad esempio per il superamento di determinati volumi d’acquisto, senza che lo stesso fosse stato riconosciuto preventivamente al cliente. La riduzione del prezzo avviene successivamente alla stipula del contratto e può essere regolata con emissione di nota di credito.

Passiamo ora all’ormai abituale prassi della Vendita Abbinata che consiste nell’offrire al consumatore due prodotti ad un prezzo speciale particolarmente vantaggioso rispetto all’acquisto individuale dei singoli prodotti.
Perché la vendita abbinata non si configuri come operazione a premi occorre che si verifichino i seguenti requisiti: i prodotti devono essere venduti in un’unica confezione (apposito packaging); il prezzo globale dell’offerta deve essere superiore a quello di uno solo dei prodotti; deve essere evidenziato che si tratta di una “riduzione di prezzo” e non di un regalo; deve essere apposto sulla confezione l’indicazione del prezzo cumulativo e dei singoli prezzi dei prodotti normalmente praticati;

Oltre alle vendite abbinate, negli ultimi anni hanno avuto un significativo successo anche forme di promozioni che possiamo chiamare come Vendite a Prezzo Simbolico.
Spesso troviamo formule commerciale che recitano: “Se acquisti una lavatrice (a prezzo pieno)riceverai un aspirapolvere con il contributo di solo 1 euro.” Se le caratteristiche dell’iniziativa non rientrano nelle vendite abbinate, in tal caso ci troviamo in presenza di un manifestazione a premio. Se invece l’azienda promotrice decide di assegnare un televisore LCD da 20” al prezzo simbolico di 1 euro a tutte le persone che sono nate nel giorno di lancio del nuovo prodotto, questa iniziativa non rientra nelle manifestazioni a premio nonostante lo scopo commerciale e la natura premiale. Questo perché l’offerta non è subordinata ad un acquisto precedente da parte del consumatore e nemmeno a
criteri di sorte o abilità.

Gli Omaggi, pur avendo uno scopo promozionale, rappresentano un atto unilaterale e liberale senza la richiesta di alcun adempimento da parte del ricevente. Occorre sottolineare che vengono considerati omaggi i beni che non sono oggetto di produzione o commercializzazione da parte dell’azienda erogante e che abbiamo un costo unitario non superiore a euro 25,82.
In questo modo ci si garantisce anche la detraibilità integrale delle bene e della relativa IVA.

Se un’azienda decide invece di pubblicizzare, anche direttamente presso un punto vendita, i propri prodotti offrendo alla potenziale clientela un Omaggio di Modico Valore, non rientriamo nel regime delle manifestazioni a premio se vengono soddisfatte due condizioni: l’oggetto omaggiato, indipendentemente dalla sua natura o qualità, non supera il valore di 2 euro (definito da una sentenza della Cassazione) ed il loro conferimento non sia legato in alcun modo all’entità degli acquisti richiesti.

Infine, la distribuzione di Campioni Gratuiti di Prodotto non rientra nelle operazioni a premio anche se la finalità dell’omaggio consiste nell’incremento delle vendite.

AvatarGianluca Testa

CEO 4incentive.com

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