LE TIPOLOGIE DI PREMI PER INCENTIVARE LE VENDITE

Incentivare significa stimolare le vendite. Per farlo utilizziamo tipologie di premi e meccaniche che influenzino le forze vendite, i dipendenti ed il trade con l’obiettivo di ottenere risultati migliori. E’ importante quindi scegliere il premio più adatto alla specifica operazione, considerando con attenzione il target di riferimento ed il canale distributivo a cui ci rivolgiamo.

TIPOLOGIE DI PREMI agg

Possiamo così considerare diverse tipologie di premi: i premi tangibili, i premi emotivi ed i premi complementari. In queste categorie rientrano i beni, i servizi, gli sconti e i documenti di legittimazione, strumenti utilizzati per premiare il destinatario dell’iniziativa.

Il Premio Tangibile è costituito da un emolumento in Denaro. Utilizzando questo sistema di fatto escludiamo di effettuare una manifestazione a premio e rientriamo necessariamente nell’ambito delle operazioni commerciali. La legge italiana infatti vieta l’utilizzo del denaro nell’ambito dei concorsi e delle operazioni a premio. Sovente si utilizza anche la forma commerciale dello Sconto nelle sue varie declinazioni, come lo sconto merce, lo sconto quantità o lo sconto effettuato con premi in natura. Queste forme di premio, se concordate preventivamente, rientrano negli accordi commerciali.
Occorre specificare che in ogni caso il premio in denaro non è mai incentivante. Manca infatti del fattore emotivo e, se viene elargito per più iniziative di seguito, la gratifica monetaria in cambio di una prestazione supplementare verrà data per acquisita.
Sulla validità incentivante di simile iniziative vi rimando comunque a un precedente post di Gennaio 2015 “Motivare per Incrementare il Fatturato”.

Un discorso analogo può essere fatto per i Buoni Benzina, premio solitamente gradito dal ricevente. L’azienda deve comunque ricordare che con tale strumento si perde completamente il gap tra il valore percepito dal destinatario e il costo effettivo sostenuto. In questi periodi poi di continui rincari del costo del petrolio l’utente finale che ha ricevuto il buono può vedersi eroso l’effettivo beneficio ricevuto. Il buono benzina rimane comunque uno strumento più adatto alle forze vendite, spesso in viaggio per lavoro, piuttosto che al trade, che per natura svolge un lavoro più sedentario.

Completiamo la categoria dei premi tangibili con i Documenti di Legittimazione. In realtà alcuni di questi premi rientrano anche nei beni emozionali, quindi ci limitiamo a citare in quest’area i biglietti del treno, dell’aereo, della lotteria e i titoli rappresentativi delle giocate al lotto. In questi ultimi anni si sono sviluppati anche dei buoni d’acquisto spendibili presso catene convenzionate. Sono normalmente apprezzati dal pubblico anche se rimangono problemi di accettabilità da parte di tutti i negozianti e di diffusione capillare dei punti vendita su tutto il territorio nazionale.

Nei Premi Emotivi rientrano, come già anticipato, altri Documenti di Legittimazione come i biglietti del teatro, dell’opera, dei concerti o di un qualunque evento che abbia una connotazione di esclusività. In questa categoria entra prepotentemente un fattore: l’emozione. Infatti assistere ad una “prima” al Teatro della Scala come segno di riconoscimento per il lavoro effettuato può dare sensazioni che vanno al di là del costo del biglietto. I premi emotivi permettono di sfruttare al massimo le caratteristiche fondamentali dell’incentive: stimolano l’aspettativa contribuendo a favorire il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Possono dividersi in Beni o Servizi.

I Beni emotivi sono normalmente esposti in un catalogo, cartaceo o virtuale, dove si possono trovare tutti i prodotti delle marche più prestigiose. Ancora oggi, anche se in misura minore rispetto al passato, non devono mancare oggetti “status symbol” che accrescano il senso di appartenenza o di riconoscimento verso l’azienda che ha elargito il premio. Le esigenze verranno soddisfatte secondo una divisione dettata dal category management, ovvero distinguendo i premi per aree di interesse ed utilizzo. Troveremo così dei piccoli store per l’elettronica, l’informatica, la casa, l’ufficio, i bambini, il tempo libero o il fitness. Il destinatario potrà condividere così con i propri famigliari il momento della scelta del premio. Pensate al momento in cui il corriere consegnerà a casa del premiato il nuovissimo televisore LCD da posizionare al centro del salotto. L’intera famiglia vivrà il momento dell’apertura del pacco e della prima accensione del prodotto. Quante serate verranno trascorse in allegria davanti a quel prodotto… E sarà grazie all’azienda che ha elargito il premio; quel televisore rimarrà per anni nel soggiorno di casa a ricordare quanto lui è importante per l’azienda che l’ha voluto gratificare.

Naturalmente è facile passare dal campo dell’incentivazione a quello della fidelizzazione. Un cliente che ha maturato un premio per il lavoro svolto, se sarà soddisfatto di quanto ricevuto, sarà più facile che continui a favorirci la sua preferenza anche in futuro; e diventerà molto difficile per la concorrenza sottrarci quote di mercato.

Sono premi emozionali anche i Servizi Emotivi che l’azienda inserisce nel catalogo oggetti. Come ad esempio i corsi di vela, di guida sicura o di subaquea. Oggi le persone tendono a trovare la loro completa soddisfazione quando riescono ad integrare le esigenze lavorative con i loro interessi personali. Per questo motivo apprezzano sempre di più questo genere di premio così specialistico.
Nel settore servizi rientra anche il Viaggio. La vacanza è pura emozione. Regala momenti di gioia e di svago, riposo e crescita personale. Meriterebbe da sola un post su questo blog. Qui ci limitiamo a dire che è un servizio che comporta molta dispersione per l’agenzia che organizza la campagna e necessita di molta attenzione in fase di preparazione. Con la dovuta esperienza si riescono però ad organizzare vacanze indimenticabili.

Per completare le varie tipologie di premi parliamo dei Premi Complementari.
Non sono dei veri e propri premi, bensì dei riconoscimenti per il lavoro svolto.
Sono, ad esempio, degli inviti particolari a convention, eventi, meeting dove esista una certa esclusività, ovvero dove la partecipazione è riservata solo a chi ha raggiunto determinati risultati. Questi premi aumentano il senso di appartenenza all’azienda senza dare un reale vantaggio alla persona.

In conclusione, se state pensando di organizzare una campagna incentive, ricordatevi dell’importanza della scelta dei premi e l’iniziativa avrà senz’altro maggiori probabilità di successo.

Gianluca Testa

CEO 4incentive.com

P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:

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