Il tuo Marketing Funnel per incrementare le vendite è in affanno?
L’attività di Lead Generation sta diventando sempre più indispensabile per un’azienda e nello stesso tempo sempre più onerosa. Il costo di acquisizione di un nuovo cliente è destinato a salire nei prossimi anni perché sostanzialmente si basa su un meccanismo ad asta, chi offre di più avrà la maggiore visibilità. Ma, allo stesso tempo, sta crescendo anche l’attenzione della concorrenza verso queste attività e quindi inevitabilmente sono destinati a salire anche gli investimenti necessari a sostenere ed alimentare il nostro serbatoio di potenziali clienti. Sto parlando naturalmente di attività on line legate ai principali fornitori di servizio di questo tipo come Google, Facebook, Linkedin o Instagram.
I nostri obiettivi primari sono:
- intercettare la Domanda Latente di prospects che potrebbero essere interessati al nostro prodotto/servizio;
- offrire un contenuto di reale valore (report, webinar, infografica, ecc) come “esca” per ottenere in cambio i dati del potenziale contatto o almeno la sua e-mail;
- instaurare una relazione, continuando ad offrire gratuitamente contenuti interessanti, e fare in modo che il cliente si trasformi da potenziale ad effettivo;
- convertire e coinvolgere il cliente anche successivamente alla prima vendita, ad esempio richiedendo testimonianze e nominativi di conoscenti interessati ai nostri prodotti.
Se la conversione in cliente effettivo non avviene nell’immediato il nostro obiettivo diventerà quello di essere l’azienda meglio posizionata nella loro mente quando in futuro decideranno di fare l’acquisto.
Questo è a grandi linee lo scenario tipo nel quale si trova ad agire un’azienda che saggiamente utilizza questi strumenti di marketing. Naturalmente ci possono essere molte variabili, ad esempio non stiamo considerando la Domanda Consapevole che utilizza sia strumenti di promozione a pagamento come il PPC pay per click di Google, sia attività a minor costo come la ricerca organica che sfrutta il posizionamento SEO.
In ogni caso l’acquisizione di potenziali nuovi clienti può diventare poco redditizia se spenderai più di quello che otterrai da loro in futuro.
Dobbiamo quindi abbandonare questo tipo di attività? Assolutamente NO!!!
Intercettare ed alimentare il nostro CRM di potenziali nuovi clienti è un’attività indispensabile per il benessere economico della nostra azienda; dobbiamo solamente mettere in atto nuove strategie che riportino in EQUILIBRIO la bilancia del nostro investimento in marketing.
Immagina il tuo Marketing Funnel per incrementare le vendite come una rete da pesca.
Se la rete è integra i pesci continueranno ad entrarci, non potranno scappare e si moltiplicheranno. Se la tua rete è strappata perderai parte del tuo pescato rendendo molto meno redditizia la tua battuta di pesca.
Perché le aziende continuamente vanificano i propri sforzi e i propri investimenti nelle attività di acquisizione clienti? Perché si dimenticano o non conoscono nello specifico un elemento chiave che deve essere affiancato alle più tradizionali attività di marketing.
Occorre infatti pianificare iniziative che permettano, una volta catturato un lead e convertito in cliente, di fidelizzarlo per fare in modo che rimanga a lungo nostro cliente, incentivarne le vendite e dargli l’opportunità e gli strumenti per conoscere la nostra intera gamma di prodotti (anche quelli premium price) per migliorare la marginalità delle nostre vendite.
Solo così riusciremo a riportare in equilibrio la BILANCIA tra quanto speso nelle attività di marketing e le vendite effettive che saremo in grado di generare.
Inoltre creeremo un esercito di fans che divulgheranno il nostro verbo aziendale, diffonderanno la nostra visione e ciò che ci caratterizza e distingue dai nostri concorrenti.
Ma come puoi sfruttare al massimo il tuo potenziale? Quale strumento puoi utilizzare? Una Piattaforma Incentive per incrementare le vendite ti permette di fare proprio questo. Concentrandoti sui clienti che già hai, sui clienti che magari non stanno più comprando da te da diverso tempo o su quelli che hai appena acquisito con il tuo Marketing Funnel potrai mettere in atto specifiche attività per:
- INCREMENTARE LE VENDITE assegnando target individuali di fatturato da raggiungere ad ogni cliente;
- AUMENTARE LA REDDITIVITA’ assegnando un valore punto superiore alle linee premium a maggiore marginalità;
- FAR CRESCERE LA CONOSCENZA DEI TUOI PRODOTTI attraverso l’integrazione della parte di TRAINING commerciale che fa maturare più punti a chi si forma;
- CONSOLIDARE LE QUOTE DI MERCATO creando una barriera d’ingresso contro le aziende concorrenti.
Se sfrutterai il 100% del potenziale del tuo parco clienti attuali e di quelli futuri che di volta in volta acquisirai allora il rapporto tra costo e beneficio delle attività di Lead Generation sarà in EQUILIBRIO e potrai continuare ad aumentare l’investimento riuscendo a “sovraspendere” la concorrenza , ovvero spendere in misura non sostenibile per loro.
Smetti di andare a pescare con una rete strappata. Fai in modo che i tuoi clienti, una volta entrati nel tuo funnel di marketing, non escano più facendo in modo che il tuo business cresca costantemente in maniera profittevole.
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Gianluca Testa
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:
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