MARKETING MISURABILE – Smetti di fare pubblicità ai tuoi concorrenti ed inizia a promuovere le tue vendite con l’incentive

Anche se non lo sai, probabilmente stai facendo pubblicità ai tuoi concorrenti. Si proprio così, hai letto bene. Hai mai avuto la sensazione che i tuoi investimenti di Marketing non rendano come dovrebbero? Credi che il tuo prodotto/servizio meriterebbe di vendere di più rispetto a quelli dei tuoi più diretti concorrenti che hanno proposte di minor qualità?
Tutto questo accade perché stai spendendo soldi in pubblicità e marketing ma ti manca un tassello essenziale per rendere redditizie le tue iniziative. Senza di questo il tuo impegno non solo sarà poco efficace ma rischierà addirittura di essere dannoso per la tua azienda.

Marketing Misurabile
Ti chiedo di rispondere sinceramente a questa domanda?
Sei il leader indiscusso del tuo settore?
Si? Veramente? Complimenti!!! Allora la tua priorità è quella di rafforzare il tuo brand ed il tuo posizionamento e puoi quindi continuare ad investire in pubblicità tradizionale come hai sempre fatto e puoi smettere di leggere immediatamente questo post, non ti serve, hai già fatto tutto quello che dovevi e ora non ti resta che goderti i risultati.
Non sei il leader? Allora i tuoi investimenti in advertising generico rischiano di creare ed alimentare un bisogno nel consumatore che sarà soddisfatto dal leader di mercato o dai produttori di prodotti a basso costo.
Infatti, quando un consumatore diventa consapevole che gli occorre un prodotto per soddisfare un suo bisogno si comporta in due modi:
1) se ha budget sufficiente si rivolge al leader di settore;
2) se non ha budget sufficiente cerca la soluzione più economica.
Se tue sei uno dei tanti possibili fornitori difficilmente riuscirai ad intercettare il suo acquisto e farlo diventare un tuo cliente anche se sei stato il primo ad instaurare un rapporto con lui e anche se hai speso molti soldi nel tentativo di fargli acquistare il tuo prodotto. I tuoi concorrenti non potranno fare altro che ringraziarti. Facendo pubblicità sui media tradizionali alimenti un bisogno ma la possibilità percentuale che sia proprio tu quello che lo soddisferà sono troppo basse per rendere profittevole il tuo investimento.

Per un’azienda follower, che ha l’obiettivo di diventare l’azienda leader del proprio settore, le strade da percorrere sono principalmente due:
– per prima cosa occorre lavorare sulle PR. Infatti le PR creano il brand, la pubblicità tradizionale lo consolida;
– il secondo step è quello di far aumentare le vendite e la marginalità per permetterci di far crescere l’azienda in modo sano ed avere la possibilità di effettuare i dovuti investimenti nel marketing misurabile diretto.

In questo contesto quando parlo di PR non intendo attività che producano l’effetto “basta che se ne parli”, tutt’altro. Il nostro prodotto può anche essere sulla bocca di tutti per qualche giorno o settimana ma avere lo stesso poche vendite. Una campagna di PR finalizzata alla crescita del Brand deve puntare a raccontare la tua storia, una storia accattivante che il consumatore abbia voglia ed interesse ad ascoltare, nel quale raccontiamo come è nata la nostra idea, come l’abbiamo sviluppata, gli ostacoli che abbiamo incontrato, come li abbiamo superati e come siamo arrivati al punto dove siamo ora. Il cliente deve potersi immedesimarsi nel nostro racconto e deve iniziare a mostrare interesse nei nostri confronti, deve iniziare a seguirci.
In ogni iniziativa di PR che faremo, dovrà essere sempre presente la nostra USP (Unique Selling Proposition), ovvero la nostra dichiarazione di diversità, la ragione per la quale noi siamo diversi dai nostri concorrenti. Solo questo ci permetterà con il tempo di creare un brand forte, con un posizionamento preciso nella mente delle persone.

Ma mentre saremo impegnati nel creare un brand leader di mercato il nostro focus dovrà essere concentrato sull’incremento costante delle nostre vendite.
Aumento delle vendite e della redditività, unito a un progetto di branding preciso e finalizzato, porterà la nostra azienda ad un sicuro successo commerciale.
E’ però assolutamente necessario in questa fase che per ogni euro investito nel marketing tu possa avere un ritorno superiore a quanto investito. Non solo, ogni attività deve essere tracciabile e misurabile, occorre fare dei test per verificare quale iniziativa rende di più e fare continui aggiustamenti per migliorarsi.
Tutto questo non sarà possibile ottenerlo dalla pubblicità tradizionale (pagine pubblicitarie sui giornali, annunci alla radio, affissioni, volantinaggi senza una chiara call to action, ecc). Ricordati sempre, con la pubblicità tradizionale non potrai mai essere certo del ritorno del tuo investimento.
Ti sto parlando invece di investimenti in MARKETING MISURABILE a risposta diretta e, più specificatamente in questo post, di OPERAZIONI INCENTIVE e PROMOZIONI AZIENDALI per promuovere le vendite.
Infatti in questi ultimi 15 anni passati ad affiancare le più grandi aziende italiane nella creazione dei loro piani marketing ho scoperto che sono fattori spesso trascurati all’interno delle aziende ma che possono fare realmente la differenza. Sono attività misurabili con assoluta precisione, anzi ti permettono perfino di spendere il tuo budget di marketing solo in presenza di reali aumenti di fatturato.
Ma vediamo nel dettaglio questi due tipi di iniziative di marketing misurabile per promuovere le vendite:

  • OPERAZIONI INCENTIVE
    Un’operazione incentive permette di gestire al meglio le vendite lungo la filiera distributiva, migliorando nel contempo la redditività e creando una barriera di ingresso per i tuoi concorrenti.
    Uno degli aspetti più interessanti di un’iniziativa incentive è la possibilità, attraverso la piattaforma software dedicata, di creare un DATABASE di tutti i protagonisti della filiera distributiva. Spesso le aziende non conoscono i responsabili di filiale o gli addetti alle vendite vendite (banconisti) dei loro distributori e tantomeno conoscono quanto e cosa vendono. Una operazione incentive riesce a fornire informazioni preziose sotto questo aspetto che possono essere utilizzate dalla direzione marketing per affinare proposte commerciali e promozioni (che vedremo dopo in questo post…).
    Inoltre potremo assegnare dei TARGET individuali di vendita alle singole persone garantendo così di elargire i premi solo in presenza di un reale incremento di fatturato e studiare comunicazioni mirate in base ai comportamenti di vendita messi in atto dai partecipanti in modo da creare una RELAZIONE profonda e duratura.
    Un’altra possibilità che ci può dare un’operazione incentive è quella, una volta analizzati i dati di vendita di ogni addetto, di spostare l’attenzione delle vendite sui prodotti meno trattati e su quelli a maggior marginalità favorendo così la CRESCITA DELLA REDDITIVITA’ generale dell’azienda.
    Tutte queste attività sono assolutamente misurabili e potrai avere un rendiconto preciso al singolo euro tra quello che è stato il tuo investimento iniziale e il beneficio avuto, con l’assoluta certezza di essere tu l’unico beneficiario dei tuoi investimenti.

Naturalmente l’argomento INCENTIVE è molto ampio e qui voglio solo darti qualche spunto per incoraggiarti ad approfondire l’argomento.
Se vuoi saperne di più puoi ordinare il libro “Da manager incompreso ad EROE DEL MARKETING della tua azienda. Come riprendere il controllo delle vendite”
direttamente da qui [AMAZON] oppure da qui [IBS]

  • PROMOZIONI AZIENDALI
    Un’altra attività di marketing interessante e sicuramente misurabile è quella legata alle promozioni aziendali. Ma cosa intendo per promozioni aziendali in questo contesto?
    Un’attività sistematizzata di gestione delle PROMOZIONI che ci può aiutare sia nelle nostre attività di:

SELL IN (è una misura delle vendite in entrata nei punti vendita, ossia delle vendite che si realizzano con l’entrata della merce nei negozi; si tratta delle vendite fatte dall’impresa produttrice ai distributori).

SELL OUT (è una misura delle vendite in uscita dai punti vendita, ossia delle vendite che si realizzano con l’uscita della merce dai negozi; si tratta delle vendite fatte dai dettaglianti ai clienti finali).

Una volta analizzati i dati di vendita ricevuti grazie all’attivazione dell’Operazione Incentive, saremo in grado di creare promozioni studiate per ogni filiale del distributore in base allo storico delle loro vendite.
Potremo offrire quantitativi maggiori del prodotto che solitamente acquistano di più, fare un’offerta specifica sulle linee di prodotto che non hanno mai venduto in modo da incentivarne l’adozione o anche promuovere un prodotto appena uscito sul mercato in modo da facilitarne il lancio. Queste sono tutte operazioni di Sell In che sono spesso già usate dalle aziende ma che acquistano maggiore efficacia nell’utilizzo abbinato con una campagna incentive e con tutti i dati di vendita che la stessa ci mette a disposizione.

Ma dove realmente possiamo fare la differenza è nelle promozioni rivolte al Sell Out. Questo è un campo relativamente nuovo dove poche aziende possono vantare sistemi automatizzati per aiutare i distributori nelle loro attività di vendita.
Immaginate questa scena…. un vostro agente visita la filiale di un distributore. L’intento è quello di “piazzare” un riordino di merce ma quando l’agente arriva nel punto vendita scopre che il materiale fornito precedentemente risulta ancora invenduto in magazzino. Le motivazioni possono essere molte … La filiale non ha proposto il vostro prodotto con la dovuta efficacia, il cliente finale ha preferito altri prodotti a minor costo, forse la stagionalità non era quella giusta. Il motivo non importa, a voi importa solo che la merce è invenduta e nella maggioranza dei casi il vostro venditore uscirà dalla filiale senza un nuovo ordine e confidando solamente che il distributore venda il vostro prodotto nei prossimi mesi.
Non c’è controllo in questo processo da parte vostra.

Ma se voi avete implementato un sistema di promozione delle vendite potrete creare per il vostro distributore, per la sua singola filiale, una PROMO da proporre ai suoi clienti; magari fornendo gratuitamente dei vostri gadgets brandizzati a supporto della vendita che possano fare presa sul cliente finale.
Ad esempio, chi acquisterà almeno tre pezzi di uno specifico rubinetto di fascia premium potrà ricevere una maglietta da lavoro personalizzata (offerta per cliente finale professionale) oppure chi comprerà almeno 5 bottiglie di vino potrà ricevere uno speciale barmat (tappetino di gomma da bancone) che il cliente potrà mostrare con orgoglio agli amici durante le feste organizzate a casa sua (offerta per il consumatore finale).
L’agente della tua azienda, attraverso lo specifico portale internet delle PROMOZIONI, potrà inserire la Promo, indicare il nome del distributore ed il suo logo, la meccanica della promo, la durata e il regalo che riceverà chi aderirà all’offerta promozionale.
Dopo qualche giorno la filiale del distributore riceverà i depliant della promo stampati e i gadgets da consegnare ai clienti.
Questo è un esempio di promozioni rivolte al Sell out che funzionano molto bene, consideralo un spunto per creare la tua promo personalizzata sulle tue esigenze.

Fornendo alla rete distributiva strumenti di questo tipo ci possiamo proporre come un vero partner che ha a cuore i loro interessi, che li affianca con strategie di marketing misurabile finalizzate a vendere di più. E noi avremo la possibilità di fatturare nuovamente a quel distributore, assumendo il controllo delle nostre attività di vendita e senza lasciare che siano gli altri a dettare la nostra strategia.

Restiamo in contatto,
e che le vendite siano con te …

 

Gianluca Testa

CEO 4incentive.com

 

Se vuoi saperne di più vai su http://it.4incentive.com/demo e compila l’apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni più approfondite.

P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente l’Infografica in formato PDF: “INFOGRAFICA CONTROLLO VENDITE”.

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