RIVOLUZIONE E-COMMERCE

Sul mondo e-commerce si sta abbattendo un vero e proprio tsunami, è solo questione di tempo, l’allarme ormai è stato lanciato…
Oggi vorrei condividere con te una riflessione sul futuro degli e-commerce, un asset importante delle aziende per le attività di vendita dei prodotti.

COME ORGANIZZARE UN CONCORSO A PREMIO

Cosa sta succedendo negli Stati Uniti e in Cina, che presto arriverà anche in Europa e cambierà per sempre le regole del gioco? Lo scoprirai in questo post…

Dividerò il contenuto in due parti, nel primo ti parlerò delle importanti novità in arrivo che rischiano di destabilizzare il tuo progetto e-commerce, se non ti adegui in tempo. Nella seconda parte cercheremo delle strategie per cavalcare il fenomeno e non essere travolti da questa onda anomala.

CERCASI DISPERATAMENTE TASSO DI CONVERSIONE

Già nel 2022 le condizioni di salute degli e-commerce erano peggiorate; i costi pubblicitari di google e del gruppo Meta, che racchiude Facebook e instagram, sono cresciuti e il restringimento della privacy apple ha fatto perdere capacità di tracciamento a Facebook con la conseguenza di una netta diminuzione dei tassi di conversione.
E’ diventato difficile ottenere un ritorno sull’investimento pubblicitario positivo su una campagna di conversione e questo vuol dire che si spendevano più soldi di quelli che si incassavano, anche tenuto conto del LifeTime Value del cliente, ovvero della prospettiva che una parte dei clienti potesse tornare in un secondo momento.

Ora le cose si complicheranno ancor di più, partiamo da…

GOOGLE SHOPPING

Come proprietari o manager di un e-commerce abbiamo la possibilità di vendere i nostri prodotti attraverso google in vari modi, i principali sono:
– Campagne di Ricerca per la domanda consapevole.
Un potenziale cliente cerca un prodotto o si interessa ad un argomento e noi facciamo in modo di uscire nell’elenco dei risultati di ricerca con una sponsorizzata.
– Google Shopping
Google mostra i prodotti coerenti con la ricerca delle persone prima dell’elenco dei risultati.
Esempio, se qualcuno digita “crema contorno occhi”, google shopping mostra un elenco di prodotti che si possono acquistare. Cliccando su uno di questi prodotti si viene dirottati direttamente sul sito dell’azienda che ha promosso l’annuncio.

Ora però google shopping si è fatto ingolosire e si sta trasformando in un marketplace, un vero e proprio concorrente di Amazon e, anziché dirottare il traffico sul sito esterno del partner, offre la possibilità di effettuare l’acquisto direttamente sulla pagina google, con tanto di carrello e processo di checkout.
Questo servizio al momento è attivo solo negli Stati Uniti ma è inutile dire che presto potrebbe essere disponibile anche in Europa.
Tieni presente che Google ha a disposizione una marea di informazioni di qualunque tipo e conosce tutto dei nostri comportamenti d’acquisto. Sa cosa ci piace, che luoghi frequentiamo e probabilmente saprà predire in anticipo quando ci servirà di nuovo un prodotto già acquistato precedentemente.
Inoltre ha una rete di servizi corollari che lo facilitano, in primis google my business con l’elenco di tutte le attività e i loro orari di apertura, google maps per far trovare ai clienti i punti vendita più vicini e google Pay che ha in pancia le carte di credito di quasi tutti noi.
Quindi potrà proporci di completare l’acquisto direttamente dopo la fase di ricerca, tramite il nostro account google senza costringerci quindi ad attivare tanti account diversi per ogni sito e-commerce; inoltre potremo scegliere se farci spedire a casa il prodotto o andare a ritirarlo nel punto vendita più vicino a noi e pagare la transazione con la carta associata al nostro account. Il tutto senza alcun attrito alla vendita.
Hai un e-commerce e inizi a preoccuparti? Fai bene, sono preoccupato anche io.
In realtà la battaglia che combatterà Google non sarà contro di noi piccoli esercenti online, ma contro Amazon e gli altri servizi che vedremo tra poco. Noi saremo solo effetti collaterali di una guerra tra giganti.

Pensi che il gruppo Meta starà a guardare? E no…

COME RISPONDE FACEBOOK E INSTAGRAM?

In maniera speculare, sempre negli Stati Uniti, Facebook e Instagram stanno dando la possibilità ai loro utenti di sperimentare l’acquisto dei prodotti direttamente dalle loro app social. Ecco che spuntano come per magia dei carrelli all’interno dei nostri profili social dove perfezionare l’acquisto senza essere dirottati su siti esterni.
Il meccanismo è molto simile a quello di google, anche Meta possiede moltissimi dati sui nostri interessi e può proporci i prodotti che incontrano le nostre preferenze. Inoltre chi possiede un e-commerce è probabile che abbia caricato tutto il catalogo dei prodotti sulla piattaforma Facebook per fare attività di remarketing.
Pensate a quanti prodotti può vendere Facebook già a partire da domattina.

E non è finita qui, il gruppo Meta ha ancora un arma letale pronta ad essere impiegata, sto parlando di…

WHATSAPP

Eh già, stanno sperimentando anche questo. L’acquisto di prodotti tramite chat whatsapp non potrà che trovare significativi sviluppi dall’introduzione di programmi di intelligenza artificiale come chat gpt. Immagina che un tuo amico in chat ti suggerisca un prodotto, ti mandi un link, lo apri e senza uscire dalla chat lo acquisti e paghi direttamente dentro whatsapp. Questo è sicuramente uno degli sviluppi più interessanti. Zuckerberg ha recentemente pubblicato un post dove faceva vedere un esempio di tutte le potenzialità di questa tecnologia, con un intero catalogo prodotti caricato e navigabile dentro whatsapp, con tutti i vantaggi di poter inviare notifiche push ai potenziali clienti su promozioni e uscita nuovi prodotti.

TIKTOK, INFLUENCER E CONSUMATORI

E anche TikTok si sta muovendo, anzi è stato forse il primo a farlo. In Cina e Giappone dilagano infatti le live shopping dove gli Influencer propongono in diretta l’acquisto di prodotti e, indovinate un po’, l’acquisto si può perfezionare dentro TikTok stesso. Anzi, lo scenario più plausibile, è che non solo queste iniziative verranno proposte presto anche in Europa, ma che a vendere possa essere qualunque consumatore che ha comprato un prodotto, si è trovato bene e decida di promuoverlo per guadagnare una percentuale su ogni vendita.
Con il Social e-commerce ognuno di noi potrà realizzare il sogno di urlare e vendere davanti ad una telecamera come Roberto da Crema, il famoso “baffo” delle televendite, o come Alessandro Orlando e vendere anche noi un tappeto imperiale fatto dal figlio del sole per il sultano di Persia.

Ma anche Google ha una sua arma segreta e potrebbe schierare la corazzata

YOUTUBE

Infatti, il secondo motore di ricerca per importanza, ha siglato un accordo con shopify che permetterà alle aziende e ai content creator di pubblicizzare dei prodotti che potranno essere poi acquistati, attraverso un collegamento diretto, sulla pagina che avranno predisposto su shopify.
Non credo però che bisogna essere degli indovini per ipotizzare che in un futuro YouTube, così come sta già facendo la casa madre Google, possa abilitare un carrello direttamente nella sua piattaforma.

RISULTATO DI QUESTE GRANDI MANOVRE?

Tutte queste manovre porteranno i grandi player a voler tenere sempre più i consumatori sulle loro piattaforme monetizzando nel contempo con le vendite. Questo vuol dire sempre maggiori difficoltà a far approdare sul proprio sito e-commerce i consumatori.
C’è però una grande differenza tra vendere sul proprio sito e ricevere un ordine da Google o Facebook.
Infatti in questo secondo caso, così come già avviene per chi vende su Amazon, il cliente non sarà più il nostro ma diventerà un loro cliente e non avremo così la possibilità di sfruttare tutti gli strumenti di marketing che altrimenti avremmo a disposizione. Inoltre diventeremo una pedina facilmente sostituibile con un altro venditore, a meno che non abbiamo lavorato molto bene lato brand.

E TU DOVE SEI IN QUESTO MOMENTO?

Quando pubblico un post di questo tipo sono costretto a parlare in modo generico perché non conosco la tua attuale situazione.
Hai un negozio fisico e stai pensando di vendere anche on line?
Hai un’azienda strutturata con migliaia di prodotti e vorresti sviluppare anche un e-commerce?
Hai già un un marketplace settoriale, ad esempio un negozio di articoli per animali o di droni e actioncam?
Vediamo come potrebbero impattare queste novità per te.

C’è una domanda fondamentale alla quale devi rispondere con estrema sincerità.
Quando i clienti fanno una ricerca online, cercano un prodotto generico o cercano te?
Se hai un prodotto esclusivo hai modo di difenderti. Se hai un marketplace generico dove i consumatori possono acquistare un samsung galaxy o prodotti simili, allora l’unica leva per assicurarti la vendita è il prezzo e questo ti porta ad essere estremamente vulnerabile.

Se hai un negozio fisico e vuoi vendere anche online, non credo sia opportuno creare e-commerce, piuttosto sfrutta le nuove possibilità che stanno per arrivare, ad esempio iniziando a vendere su Facebook.
Ormai per lanciare un e-commerce ci vogliono competenze ed investimenti importanti, non credere alla favola che quando avrai il tuo e-commerce online le vendite pioveranno dal cielo.

Oppure potresti avere un prodotto esclusivo che vendi solo te sul tuo sito. Potrai decidere se metterlo in vendita anche su Google e Facebook o se continuare a portare i clienti solo sul tuo e-commerce.
In questo caso però vale il discorso dell’aumento dei costi per far atterrare i clienti sulla tua piattaforma e dovrai considerare la convenienza economica. Inoltre i grandi player ti faranno una concorrenza spietata proponendo prodotti simili ai tuoi e, probabilmente, sarai costretto ad optare per una gestione mista nella quale continuerai a portare traffico sul tuo sito ma nel contempo caricherai il tuo feed prodotti in tutte le piattaforme.

Diverso il discorso se possiedi un marketplace verticale specializzato in un settore. Si anche in questo caso la SPECIALIZZAZIONE è l’unica chiave che ti può far emergere.
Pensa ad esempio all’e-commerce di vini TANNICO e al suo ecosistema di servizi unici per il settore.
Probabilmente le persone in questo caso non cercano un vino in particolare, ma cercano prima Tannico che diventa un vero e proprio brand. Google riconosce che il cliente vuole proprio quel sito e non potrà fare molto se non portare gli utenti dove vogliono. Arrivare però a questo livello è un viaggio lungo e soprattutto costoso, non mi stancherò mai di dire che occorrono enormi competenze e investimenti astronomici.

FEED PRODOTTI

In questo contesto, diventa sempre più importante curare con attenzione il feed dei prodotti, inserendo quante più caratteristiche possibili.
Se hai già avuto modo di inserire dei prodotti su google shopping o sul catalogo prodotti Facebook o sei utilizzi dei comparatori sai di cosa si tratta. Se non l’hai mai fatto sappi che il feed è un file con campi prestabiliti, alcuni obbligatori altri facoltativi. Ogni colonna rappresenta un attributo del prodotto. In vista di inserire il tuo catalogo prodotti su un numero sempre maggiore di players di vendita, dovrai curare ed aggiornare giornalmente il tuo documento. Alcune informazioni essenziali sono, ad esempio:
nome del prodotto; immagini; descrizione del prodotto; prezzo; disponibilità.

LA BRAND AWARENESS ASSUME NUOVAMENTE IMPORTANZA

Dopo aver preferito, nell’ambito e-commerce, forme di promozione legate al marketing diretto, dobbiamo tornare a lavorare prepotentemente sul nostro brand, uno degli asset più importanti dell’azienda.
Un brand forte crea fiducia e fa crescere la nostra autorità. L’obiettivo è quello di essere considerati gli specialisti del settore, differenti da tutti gli altri concorrenti.
Dobbiamo fare in modo che il cliente cerchi su google il nostro brand, non la tipologia di prodotto o un prodotto specifico.
Per rimanere nell’ambito dell’esempio che sto facendo in vari post, la cliente non deve cercare “crema corpo per glutei” o “crea corpo per fitness” ma dobbiamo fare in modo che cerchi il brand specializzato CremaFIT per non rischiare di perdere la vendita.

TIP DI OGGI

Una volta chiunque poteva aprire un e-commerce spendendo poco. Bastava farlo su WordPress o Shopify. Ora non è più così, perlomeno se dopo averlo creato lo vogliamo anche far crescere. Dovrai far arrivare le persone sulla piattaforma e convertire i clienti in vendite ma, come hai visto, rischi di trovarti sempre più in un ambiente ostile senza armi per difenderti.
Valuta quindi realisticamente le tue capacità tecniche anche se conti di affidarti ad un’agenzia esterna e il budget che puoi dedicare all’iniziativa. Se non hai profonda esperienza del settore ti sconsiglio di aprire un tuo e-commerce, piuttosto cavalca l’onda che sta per arrivare, ovvero la voglia delle big company di buttarsi nelle vendite dirette.

DOWNLOAD
E visto che mi hai seguito fino a qui ti lascio in descrizione il link per ricevere il foglio excel di lavoro con la strategia di scaling del tuo influencer marketing. Ci è costato parecchio in termini di prove ed errori, spero che lo apprezzerai.
https://4contest.it/influencer

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https://www.youtube.com/@gianluca_testa

E ricordati… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole

Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it

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