STORYTELLING AZIENDALE: se il tuo Brand non ha una storia da raccontare e un pubblico interessato ad ascoltarla allora mi spiace, ma il tuo Brand non ha ragione di esistere ed è destinato ad uscire dal mercato.
Ma ho una buona notizia… se continui a seguire questo post fino alla fine, otterrai uno schema preciso per creare la tua storia aziendale di successo.
Le aziende più virtuose non hanno clienti, hanno dei veri e propri evangelisti che, non solo comprano i loro prodotti, ma ne divulgano il verbo verso la propria rete di conoscenze. Pensiamo a realtà come Apple, Ducati, Lego, Gucci o Disney.
Per contro troppe aziende continuano a enfatizzare le caratteristiche dei loro prodotti, il loro generico concetto di qualità, senza diffondere la loro visione, i loro valori e senza avere una storia interessante che meriti di essere ascoltata.
Secondo te quale di questi due tipologie di aziende avrà più successo?
In questo post vedremo, anche con lo sviluppo di un esempio concreto, come creare uno STORYTELLING coinvolgente per la tua azienda.
Nei quattro elementi che creano un brand di successo, lo STORYTELLING ha un ruolo essenziale.
Gli altri elementi sono Positioning, Packaging e Promotion.
Dobbiamo partire da un presupposto: Sono le parole a vendere i nostri prodotti e servizi. Se la nostra comunicazione non è chiara i consumatori ci abbandoneranno.
Le storie hanno sempre accompagnato la vita dell’uomo e sono lo strumento migliore per veicolare il nostro messaggio.
Smettiamo immediatamente di confondere i nostri clienti sommergendoli di informazioni e dati tecnici sui nostri prodotti. Le storie semplificano il messaggio, parlano della nostra identità di brand e facilitando lo sforzo cognitivo di chi deve ascoltare. E sappiamo tutti come il nostro cervello, sommerso ogni giorno da messaggi di ogni tipo, cerchi di salvaguardare la sua integrità costruendo delle barriere all’ingresso. Le storie servono proprio per aggirare queste barriere…
Inoltre, deve essere ben chiaro il BENEFICIO che il prodotto darà loro, ancor meglio se soddisfa un bisogno primordiale di sopravvivenza come essere accettati, essere amati, prosperare, crescere e dare un significato alla vita. Ora chiediti, in che modo il tuo prodotto garantisce questi bisogni primari?
Le storie di successo seguono tutte uno schema ben definito, lo stesso che troviamo ogni volta che guardiamo un film o leggiamo un libro ed è lo stesso che si aspetta di trovare il tuo cliente quando si avvicina al tuo brand.
- Il protagonista desidera qualcosa ma incontra un problema che gli impedisce di ottenerlo;
- Nel momento della disperazione e dello sconforto un mentore entra nella sua vita;
- Questa guida spirituale gli fornisce un piano e lo sprona ad agire;
- L’azione lo fa uscire dal fallimento e dalla disperazione e lo porta al successo, a raggiungere pertanto l’obiettivo.
Presta attenzione, tutto ciò che non è strettamente essenziale alla storia deve essere eliminato.
Spostando il copione dentro alla tua realtà aziendale, devi essere in grado di rispondere a queste 3 domande che il cliente potrebbe porsi in merito al tuo prodotto:
1) Cosa avete di diverso da offrirmi?
2) Renderà migliore la mia vita?
3) Cosa devo fare per comprarlo?
Scopriamo più nel dettaglio la “struttura in 10 punti della storia” per rispondere al meglio a queste fondamentali domande del tuo cliente:
1) PROTAGONISTA. L’eroe della storia è il tuo cliente, quindi scendi subito dal piedistallo e mettiti al suo servizio.
A nessuno importa se hai lavorato duramente per fondare la tua azienda. Ai clienti interessa solo cosa puoi fare per loro.
2) Definisci il PROBELMA del cliente
I consumatori comprano per soddisfare un’esigenza interiore. Trova il problema profondo che soddisfa il tuo prodotto.
3) ANTAGONISTA. Ogni storia ha bisogno di un cattivo, identificalo.
Chi impedisce al tuo cliente di raggiungere la condizione desiderata?
4) Poni il tuo prodotto o servizio come il MENTORE che li accompagnerà in un tratto del viaggio alla ricerca della completa soddisfazione del loro bisogno essenziale.
Una guida deve mostrarsi simile al cliente, entrare in empatia (ho già vissuto il tuo problema prima di te, ti capisco…) ma anche dimostrare autorità (perché posso aiutarti? Perché l’ho già fatto molte altre volte prima, mostrando ad esempio delle testimonianze.
5) Fornisci al cliente un PIANO D’AZIONE, un metodo, un protocollo ma ricordagli che non farai il lavoro per lui…
6) Spingili all’azione. Fornisci una CALL TO ACTION chiara, come un “Pulsante Acquista Ora”.
7) Fornisci anche un “VIA DA”, fagli percepire chiaramente le conseguenze che potrebbe avere se non acquisterà il tuo prodotto. Se non è ancora convinto…
8) Fornisci un “VERSO”, una chiara visione di come il cliente si sentirà quanto avrà ottenuto quello che desidera ed associa questa sensazione al tuo brand.
9) Sintetizza la storia ed il finale a lieto fine in UNA FRASE, per Starbuck è il famoso essere il “Terzo Luogo” per i propri clienti, dopo la casa e il posto di lavoro, dove poter entrare in contatto con altre persone.
10) Ribadisci l’ultima chiamata all’azione, la call to action. Ricordagli che è l’ULTIMA OPPORTUNITA’ di avere il prodotto o servizio a queste condizioni.
Ora voglio portarti l’esempio di CREMAFIT, il brand di cosmetica che sto lanciando.
La co-founder di questo progetto è Gloria, una mia cara amica oltre che collega, ed è proprio dalla sua storia che siamo partiti per sviluppare il progetto di questo brand di cosmetica dedicato al mondo del fitness.
Gloria è una bellissima donna che si divide tra Milano, la Costa Azzurra e gli Stati Uniti. Potrebbe essere vista come un modello quasi irraggiungibile dalle altre donne, considerati il suo charme e la sua bellezza. Ma non è sempre stata così. Durante la sua adolescenza frequentava il collage negli Stati Uniti. Non era ancora sbocciata, anzi era piuttosto bassa di statura e sovrappeso. Per questo aveva poche amicizie ed era spesso soggetta a scherzi di cattivo gusto, in primis dalle altre ragazze. Per molto tempo Gloria si è tristemente crogiolata pensando ai suoi difetti, nascondendosi al mondo e alla vita. Non aveva interazioni sociali ed evitava le feste e le occasioni d’incontro. Fortunatamente la sua professoressa di educazione fisica si accorse di questa ragazza introversa che stava sempre in disparte e la coinvolse in allenamenti fuori dagli orari scolastici. Stabilirono insieme un programma di corsa e attività in palestra che l’avrebbe dovuta portare ad essere in piena forma fisica. Gloria inizialmente non era convinta ma alla fine decise di provarci. Si impegnò in allenamenti estenuanti e dopo soli 6 mesi i risultati iniziarono a vedersi. E li notarono anche i ragazzi, che l’avevano completamente ignorata fino a poco tempo prima. Gloria allora continuò con sempre maggiore intensità gli allenamenti e, nel frattempo, stava crescendo velocemente anche in altezza. Dopo un anno Gloria era irriconoscibile, il brutto anatroccolo era diventato un bellissimo cigno.
Questa è una storia vera e qualunque donna ci si può ritrovare, c’è EMPATIA tra Gloria e chi viene a conoscenza del suo percorso di crescita. Chiunque ci si può immedesimare e non è un canone di bellezza irraggiungibile che potrebbe allontanare le persone, nonostante oggi possa essere considerata un MODELLO ASPIRAZIONALE.
Dopo quel periodo Gloria è tornata in Italia ed ha iniziato ad occuparsi di marketing, ha sempre pensato che avrebbe voluto sviluppare un’attività nel mondo del fitness che potesse aiutare le altre donne, esserle accanto come lo era stata per lei quella prof premurosa. Voleva diventare un riferimento sia per chi come lei si era ritrovata in difficoltà, sia per chi, semplicemente, voleva ottenere di più dal proprio allenamento.
È nata così la linea di prodotti CREMAFIT, dedicati esclusivamente alle donne, sempre impegnate a conciliare gli impegni lavorativi e quelli famigliari, ma sempre con la necessità di realizzarsi e piacersi anche fisicamente.
I bisogni primari che soddisfa questa linea di prodotti sono l’ESSERE ACCETTATI dalle altre persone, l’ESSERE AMATE e AMMIRATE.
E come può CREMAFIT aiutare a fare tutto questo? Fornendo prodotti specifici per l’allenamento che velocizzano il raggiungimento dei risultati. Infatti, la frase che sintetizza tutto è: Incrementa i benefici del tuo allenamento a parità di sforzo fisico.
Per quale motivo dovrei mai usare un altro prodotto per i miei allenamenti?
CREMAFIT non vende un prodotto, vende una trasformazione.
Non siamo una miracolosa “crema da divano”, il prodotto non fa il lavoro al posto della cliente. È la cliente che deve entrare in azione. Rivolgendosi solo alle persone che vogliono impegnarsi attivamente nell’attività fisica, riduciamo drasticamente il bacino di potenziali consumatrici. Ma è uno scotto che bisogna pagare per avere un posizionamento chiaro e definito.
Ti vorrei ancora far notare una caratteristica che ho fortemente voluto per per far emergere la storia di Gloria e renderla più memorabile. Ho cercato e trovato un illustratore molte bravo che ha disegnato diverse tavole per mostrare tutta la narrazione del brand CremaFIT. Abbiamo così unito al racconto auditivo anche una parte visiva che può ricordare un fumetto e portarci un elemento di familiarità…
TIP DI OGGI
Considero lo Storytelling uno dei pilastri per far crescere un Brand e portarlo al successo. Senza una storia accattivante è difficile coinvolgere i clienti e portarli nel tuo mondo. In un mercato con migliaia di prodotti tutti uguali o quasi non saranno le caratteristiche tecniche o gli ingredienti a differenziarti.
Solo una storia permetterà al cliente di immedesimarsi nel tuo Brand e diventare un evangelista che parlerà agli amici e ai conoscenti dei tuoi prodotti. La narrazione oltrepassa le barriere consce che i consumatori hanno eretto per difendere le loro menti dal sovraccaricamento di informazioni alle quali sono soggette ogni giorno.
Quindi, la tua azienda ha una storia che merita di essere raccontata?
Rispondimi nei commenti…
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E visto che mi hai seguito fino a qui ti lascio in descrizione il link per ricevere il foglio excel di lavoro con la strategia di scaling del tuo influencer marketing. Ci è costato parecchio in termini di prove ed errori, spero che lo apprezzerai.
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E ricordati… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole
Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it
