Utilizza Sell Out per incentivare le vendite dei distributori

Quando pensiamo ad un’iniziativa per incentivare le vendite siamo soliti focalizzarci sul canale distributivo, sul come vendere di più ai grossisti operando quindi in un’ottica di SELL-IN.
Creiamo promozioni e meccaniche stimolanti nel tentativo di aumentare l’interesse del distributore verso il nostro brand, favoriamo l’incremento delle vendite e cerchiamo di ampliare la gamma dei prodotti da loro trattati favorendo la vendita di quelli a maggiore marginalità; inoltre cerchiamo il coinvolgimento anche dei loro addetti alle vendite, le persone che hanno il contatto diretto con il cliente finale (anche professionale) nel momento dell’acquisto. Tutte attività assolutamente indispensabili che portano ad ottimi risultati se ben pianificate e gestite.

C’è però un problema in tutto questo. Manca ancora qualcosa …

INCENTIVE & SELL-OUT PER INCENTIVARE LE VENDITE

Se il distributore ha il magazzino ancora pieno dei nostri prodotti invenduti, difficilmente farà un altro ordine. Semplice.
Questo problema può sorgere per diverse ragioni: il mercato non è in grado di assorbire in questo momento nuovi quantitativi di prodotti (a volte anche solo per questioni legate alla stagionalità); i nostri prodotti stanno perdendo appeal e in tal caso dovremmo farci delle domande sull’efficacia del nostro marketing e del nostro posizionamento; è il distributore stesso ad essere poco propositivo nel consigliare il nostro brand ai propri clienti.

In ogni caso spetta a noi porre rimedio. Oggi ti propongo una soluzione che abbiamo adottato in collaborazione con una società leader a livello mondiale nel settore del “Drinks & Spirits”.
Naturalmente il settore ha poco importanza, puoi adattare con pochi accorgimenti questa strategia anche in ambiti completamente diversi.
Come abbiamo operato allora? Come abbiamo risolto il problema operando in un’ottica win-win? Abbiamo predisposto un’iniziativa incentive diversa da quelle messe in atto solitamente. Ci siamo concentrati questa volta sul SELL-OUT. Vediamo come …

L’obiettivo primario era quello di svuotare il magazzino del distributore per poter concludere successivamente nuovi ordini. Per prima cosa abbiamo predisposto un software specifico, studiato appositamente per questa iniziativa, che permetteva alla rete di agenti dell’azienda di “Drinks & Spirits” di creare in completa autonomia delle promozioni specifiche per ogni singolo distributore. Queste promozioni erano rivolte al cliente professionale del settore Horeca, quindi bar, pub, ristoranti, discoteche.

Inserendo nella piattaforma pochi e semplici dati come il nome del distributore (completo di logo), meccanica e oggetto incentivante si poteva creare in brevissimo tempo una promozione strutturata sulle esigenze del distributore. Come gadget, ovvero come oggetto incentivante, l’azienda di “Drinks & Spirits” forniva materiali pubblicitari come barmat, bicchieri, vassoi, portaghiaccio, magliette, ecc tutti personalizzati con il proprio brand in modo da avere un ulteriore beneficio di visibilità dalla distribuzione nei locali del proprio merchandising.
Naturalmente invece del gadgets si potrebbe pensare di utilizzare qualunque altro tipo di premio.

Ogni promozione assumeva così questa impostazione:
ACQUISTA 6 BOTTIGLIE DI VODKA E 4 DI RUM ED AVRAI IN OMAGGIO UN PORTAGHIACCIO ED UN SET DI BICCHERI.
Confermata la promozione veniva creato in automatico un depliant in pdf (e su richiesta poteva anche essere fornito il servizio di stampa) con il nome e logo del distributore; il loro venditore andava così nei punti vendita che solitamente riforniva per proporre l’iniziativa e il riscontro è sempre stato molto positivo. Ogni ordine acquisito andava a svuotare il magazzino giacente in maniera mirata.

Fornire uno strumento così strutturato per creare promozioni mirate operando in sinergia tra produttore e distributore ha permesso di consolidare il legame di partnership offrendo un servizio innovativo e molto apprezzato dal distributore …stiamo infatti inviando il messaggio al distributore che non ci interessa solo vendere ma anche affiancarlo ed aiutarlo nella sua attività fornendogli anche strumenti di marketing ai quali difficilmente avrebbe accesso come realtà locale.

AvatarGianluca Testa

CEO 4incentive.com

P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente il Report in formato PDF:

“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.

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