![\"Marketing](\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/09\/SMETTI-DI-FARE-PUBBLICITA.jpg\")
<\/a>\nTi chiedo di rispondere sinceramente a questa domanda?
\nSei il leader indiscusso del tuo settore?
\nSi? Veramente? Complimenti!!! Allora la tua priorit\u00e0 \u00e8 quella di rafforzare il tuo brand ed il tuo posizionamento e puoi quindi continuare ad investire in pubblicit\u00e0 tradizionale come hai sempre fatto e puoi smettere di leggere immediatamente questo post, non ti serve, hai gi\u00e0 fatto tutto quello che dovevi e ora non ti resta che goderti i risultati.
\nNon sei il leader? Allora i tuoi investimenti in advertising generico rischiano di creare ed alimentare un bisogno nel consumatore che sar\u00e0 soddisfatto dal leader di mercato o dai produttori di prodotti a basso costo.
\nInfatti, quando un consumatore diventa consapevole che gli occorre un prodotto per soddisfare un suo bisogno si comporta in due modi:
\n1) se ha budget sufficiente si rivolge al leader di settore;
\n2) se non ha budget sufficiente cerca la soluzione pi\u00f9 economica.
\nSe tue sei uno dei tanti possibili fornitori difficilmente riuscirai ad intercettare il suo acquisto e farlo diventare un tuo cliente anche se sei stato il primo ad instaurare un rapporto con lui e anche se hai speso molti soldi nel tentativo di fargli acquistare il tuo prodotto. I tuoi concorrenti non potranno fare altro che ringraziarti. Facendo pubblicit\u00e0 sui media tradizionali alimenti un bisogno ma la possibilit\u00e0 percentuale che sia proprio tu quello che lo soddisfer\u00e0 sono troppo basse per rendere profittevole il tuo investimento.<\/p>\n
Per un\u2019azienda follower, che ha l\u2019obiettivo di diventare l\u2019azienda leader del proprio settore, le strade da percorrere sono principalmente due:
\n– per prima cosa occorre lavorare sulle PR. Infatti le PR creano il brand, la pubblicit\u00e0 tradizionale lo consolida;
\n– il secondo step \u00e8 quello di far aumentare le vendite e la marginalit\u00e0 per permetterci di far crescere l\u2019azienda in modo sano ed avere la possibilit\u00e0 di effettuare i dovuti investimenti nel marketing misurabile diretto.<\/p>\n
In questo contesto quando parlo di PR non intendo attivit\u00e0 che producano l\u2019effetto \u201cbasta che se ne parli\u201d, tutt\u2019altro. Il nostro prodotto pu\u00f2 anche essere sulla bocca di tutti per qualche giorno o settimana ma avere lo stesso poche vendite. Una campagna di PR finalizzata alla crescita del Brand deve puntare a raccontare la tua storia, una storia accattivante che il consumatore abbia voglia ed interesse ad ascoltare, nel quale raccontiamo come \u00e8 nata la nostra idea, come l\u2019abbiamo sviluppata, gli ostacoli che abbiamo incontrato, come li abbiamo superati e come siamo arrivati al punto dove siamo ora. Il cliente deve potersi immedesimarsi nel nostro racconto e deve iniziare a mostrare interesse nei nostri confronti, deve iniziare a seguirci.
\nIn ogni iniziativa di PR che faremo, dovr\u00e0 essere sempre presente la nostra USP (Unique Selling Proposition), ovvero la nostra dichiarazione di diversit\u00e0, la ragione per la quale noi siamo diversi dai nostri concorrenti. Solo questo ci permetter\u00e0 con il tempo di creare un brand forte, con un posizionamento preciso nella mente delle persone.<\/p>\n
Ma mentre saremo impegnati nel creare un brand leader di mercato il nostro focus dovr\u00e0 essere concentrato sull\u2019incremento costante delle nostre vendite.
\nAumento delle vendite e della redditivit\u00e0, unito a un progetto di branding preciso e finalizzato, porter\u00e0 la nostra azienda ad un sicuro successo commerciale.
\nE\u2019 per\u00f2 assolutamente necessario in questa fase che per ogni euro investito nel marketing tu possa avere un ritorno superiore a quanto investito. Non solo, ogni attivit\u00e0 deve essere tracciabile e misurabile, occorre fare dei test per verificare quale iniziativa rende di pi\u00f9 e fare continui aggiustamenti per migliorarsi.
\nTutto questo non sar\u00e0 possibile ottenerlo dalla pubblicit\u00e0 tradizionale (pagine pubblicitarie sui giornali, annunci alla radio, affissioni, volantinaggi senza una chiara call to action, ecc). Ricordati sempre, con la pubblicit\u00e0 tradizionale non potrai mai essere certo del ritorno del tuo investimento.
\nTi sto parlando invece di investimenti in MARKETING MISURABILE a risposta diretta e, pi\u00f9 specificatamente in questo post, di OPERAZIONI INCENTIVE e PROMOZIONI AZIENDALI per promuovere le vendite.
\nInfatti in questi ultimi 15 anni passati ad affiancare le pi\u00f9 grandi aziende italiane nella creazione dei loro piani marketing ho scoperto che sono fattori spesso trascurati all\u2019interno delle aziende ma che possono fare realmente la differenza. Sono attivit\u00e0 misurabili con assoluta precisione, anzi ti permettono perfino di spendere il tuo budget di marketing solo in presenza di reali aumenti di fatturato.
\nMa vediamo nel dettaglio questi due tipi di iniziative di marketing misurabile per promuovere le vendite:<\/p>\n
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- OPERAZIONI INCENTIVE
\nUn\u2019operazione incentive permette di gestire al meglio le vendite lungo la filiera distributiva, migliorando nel contempo la redditivit\u00e0 e creando una barriera di ingresso per i tuoi concorrenti.
\nUno degli aspetti pi\u00f9 interessanti di un\u2019iniziativa incentive \u00e8 la possibilit\u00e0, attraverso la piattaforma software dedicata, di creare un DATABASE di tutti i protagonisti della filiera distributiva. Spesso le aziende non conoscono i responsabili di filiale o gli addetti alle vendite vendite (banconisti) dei loro distributori e tantomeno conoscono quanto e cosa vendono. Una operazione incentive riesce a fornire informazioni preziose sotto questo aspetto che possono essere utilizzate dalla direzione marketing per affinare proposte commerciali e promozioni (che vedremo dopo in questo post\u2026).
\nInoltre potremo assegnare dei TARGET individuali di vendita alle singole persone garantendo cos\u00ec di elargire i premi solo in presenza di un reale incremento di fatturato e studiare comunicazioni mirate in base ai comportamenti di vendita messi in atto dai partecipanti in modo da creare una RELAZIONE profonda e duratura.
\nUn\u2019altra possibilit\u00e0 che ci pu\u00f2 dare un\u2019operazione incentive \u00e8 quella, una volta analizzati i dati di vendita di ogni addetto, di spostare l\u2019attenzione delle vendite sui prodotti meno trattati e su quelli a maggior marginalit\u00e0 favorendo cos\u00ec la CRESCITA DELLA REDDITIVITA\u2019 generale dell\u2019azienda.
\nTutte queste attivit\u00e0 sono assolutamente misurabili e potrai avere un rendiconto preciso al singolo euro tra quello che \u00e8 stato il tuo investimento iniziale e il beneficio avuto, con l\u2019assoluta certezza di essere tu l\u2019unico beneficiario dei tuoi investimenti.<\/li>\n<\/ul>\nNaturalmente l\u2019argomento INCENTIVE \u00e8 molto ampio e qui voglio solo darti qualche spunto per incoraggiarti ad approfondire l\u2019argomento.
\nSe vuoi saperne di pi\u00f9 puoi ordinare il libro \u201cDa manager incompreso ad EROE DEL MARKETING della tua azienda. Come riprendere il controllo delle vendite\u201d
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- PROMOZIONI AZIENDALI
\nUn\u2019altra attivit\u00e0 di marketing interessante e sicuramente misurabile \u00e8 quella legata alle promozioni aziendali. Ma cosa intendo per promozioni aziendali in questo contesto?
\nUn\u2019attivit\u00e0 sistematizzata di gestione delle PROMOZIONI che ci pu\u00f2 aiutare sia nelle nostre attivit\u00e0 di:<\/li>\n<\/ul>\nSELL IN (\u00e8 una misura delle vendite in entrata nei punti vendita, ossia delle vendite che si realizzano con l\u2019entrata della merce nei negozi; si tratta delle vendite fatte dall\u2019impresa produttrice ai distributori).<\/p>\n
SELL OUT (\u00e8 una misura delle vendite in uscita dai punti vendita, ossia delle vendite che si realizzano con l\u2019uscita della merce dai negozi; si tratta delle vendite fatte dai dettaglianti ai clienti finali).<\/p>\n
Una volta analizzati i dati di vendita ricevuti grazie all\u2019attivazione dell\u2019Operazione Incentive, saremo in grado di creare promozioni studiate per ogni filiale del distributore in base allo storico delle loro vendite.
\nPotremo offrire quantitativi maggiori del prodotto che solitamente acquistano di pi\u00f9, fare un\u2019offerta specifica sulle linee di prodotto che non hanno mai venduto in modo da incentivarne l\u2019adozione o anche promuovere un prodotto appena uscito sul mercato in modo da facilitarne il lancio. Queste sono tutte operazioni di Sell In che sono spesso gi\u00e0 usate dalle aziende ma che acquistano maggiore efficacia nell\u2019utilizzo abbinato con una campagna incentive e con tutti i dati di vendita che la stessa ci mette a disposizione.<\/p>\nMa dove realmente possiamo fare la differenza \u00e8 nelle promozioni rivolte al Sell Out. Questo \u00e8 un campo relativamente nuovo dove poche aziende possono vantare sistemi automatizzati per aiutare i distributori nelle loro attivit\u00e0 di vendita.
\nImmaginate questa scena\u2026. un vostro agente visita la filiale di un distributore. L\u2019intento \u00e8 quello di \u201cpiazzare\u201d un riordino di merce ma quando l\u2019agente arriva nel punto vendita scopre che il materiale fornito precedentemente risulta ancora invenduto in magazzino. Le motivazioni possono essere molte \u2026 La filiale non ha proposto il vostro prodotto con la dovuta efficacia, il cliente finale ha preferito altri prodotti a minor costo, forse la stagionalit\u00e0 non era quella giusta. Il motivo non importa, a voi importa solo che la merce \u00e8 invenduta e nella maggioranza dei casi il vostro venditore uscir\u00e0 dalla filiale senza un nuovo ordine e confidando solamente che il distributore venda il vostro prodotto nei prossimi mesi.
\nNon c\u2019\u00e8 controllo in questo processo da parte vostra.<\/p>\nMa se voi avete implementato un sistema di promozione delle vendite potrete creare per il vostro distributore, per la sua singola filiale, una PROMO da proporre ai suoi clienti; magari fornendo gratuitamente dei vostri gadgets brandizzati a supporto della vendita che possano fare presa sul cliente finale.
\nAd esempio, chi acquister\u00e0 almeno tre pezzi di uno specifico rubinetto di fascia premium potr\u00e0 ricevere una maglietta da lavoro personalizzata (offerta per cliente finale professionale) oppure chi comprer\u00e0 almeno 5 bottiglie di vino potr\u00e0 ricevere uno speciale barmat (tappetino di gomma da bancone) che il cliente potr\u00e0 mostrare con orgoglio agli amici durante le feste organizzate a casa sua (offerta per il consumatore finale).
\nL\u2019agente della tua azienda, attraverso lo specifico portale internet delle PROMOZIONI, potr\u00e0 inserire la Promo, indicare il nome del distributore ed il suo logo, la meccanica della promo, la durata e il regalo che ricever\u00e0 chi aderir\u00e0 all\u2019offerta promozionale.
\nDopo qualche giorno la filiale del distributore ricever\u00e0 i depliant della promo stampati e i gadgets da consegnare ai clienti.
\nQuesto \u00e8 un esempio di promozioni rivolte al Sell out che funzionano molto bene, consideralo un spunto per creare la tua promo personalizzata sulle tue esigenze.<\/p>\nFornendo alla rete distributiva strumenti di questo tipo ci possiamo proporre come un vero partner che ha a cuore i loro interessi, che li affianca con strategie di marketing misurabile finalizzate a vendere di pi\u00f9. E noi avremo la possibilit\u00e0 di fatturare nuovamente a quel distributore, assumendo il controllo delle nostre attivit\u00e0 di vendita e senza lasciare che siano gli altri a dettare la nostra strategia.<\/p>\n
Restiamo in contatto,
\ne che le vendite siano con te \u2026<\/p>\n<\/p>\n
<\/a> Gianluca Testa<\/p>\nCEO 4incentive.com<\/a><\/p>\n
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- PROMOZIONI AZIENDALI