![\"Produttore](\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/IMMAGINE-ARTICOLO-NUOVO-DEF-e1509620812524.jpg\")
<\/a><\/p>\nInfatti l\u2019obiettivo finale \u00e8 comune ma la sua realizzazione passa attraverso interessi particolari che sono differenti e spesso in contrasto tra loro.<\/p>\n
Il produttore ha infatti necessit\u00e0 di:<\/strong><\/p>\n Per contro il distributore \u00e8 concentrato su:<\/strong><\/p>\n Per affrontare e risolvere al meglio questa situazione credo che occorra guardarla non dalla prospettiva del produttore o del distributore ma da quella del cliente, vero ed unico protagonista dei successi o dei fallimenti di un piano di marketing. E\u2019 infatti il cliente che nel far cadere la sua scelta d\u2019acquisto su un prodotto o su un altro pu\u00f2 vanificare in un istante anche la pi\u00f9 elaborata delle strategie.<\/p>\n Ma quale \u00e8 la persona con la quale viene a contatto il cliente, che sia consumatore finale o cliente professionale, nel momento dell\u2019acquisto?<\/p>\n Chi ha l\u2019ultima parola prima che il cliente prenda la sua decisione nel preferire un prodotto rispetto ad un altro?<\/p>\n Questa persona \u00e8 quasi sempre il dipendente del distributore che si occupa delle vendite, pu\u00f2 essere il banconista di una rivendita di materiale elettrico, un addetto alla sala mostra di un magazzino idrosanitario o un commesso di un centro commerciale.<\/p>\n Sar\u00e0 lui a rispondere alle domande del cliente, a consigliare un prodotto rispetto ad un altro e sar\u00e0 sempre lui che potr\u00e0 addirittura perdere la vendita se non sapr\u00e0 interpretare nel modo migliore le esigenze del cliente.<\/p>\n Un potenziale cliente solitamente entrer\u00e0 in un punto vendita e, a quel punto, trover\u00e0 un addetto alle vendite pi\u00f9 o meno motivato nel far bene il suo lavoro e pi\u00f9 o meno preparato sulle caratteristiche tecniche dei tanti prodotti che il distributore si trova a vendere nei propri negozi.<\/p>\n Spesso il venditore si ridurr\u00e0 a consigliare il prodotto meno caro (e di minor qualit\u00e0\u2026) vanificando cos\u00ec tutti gli sforzi di ricerca e sviluppo e gli investimenti di marketing messi in atto dal produttore.<\/p>\n Dobbiamo infatti considerare che la realt\u00e0 degli addetti alle vendite li porta in una situazione nella quale:<\/p>\n E\u2019 facile intuire che una delle esigenze primarie di un produttore \u00e8 proprio quella di intervenire e migliorare questa situazione concentrando il focus su:<\/p>\n Il coinvolgimento del distributore su questi obiettivi commerciali dovrebbe essere dato per scontato visto che in questo caso il produttore si occupa di migliorare aspetti del suo ciclo di business sopperendo a sue carenze. Soprattutto l\u2019aspetto formativo dei venditori \u00e8 spesso trascurato dai distributori mentre le aziende produttrici fanno sempre pi\u00f9 fatica a coinvolgere i venditori nelle giornate di formazione con il conseguente calo del livello di preparazione del personale che dovrebbe consigliare al meglio il cliente.<\/p>\n Purtroppo per\u00f2 il distributore vede l\u2019intervento del produttore sul suo punto vendita come un\u2019invasione di territorio con la conseguente paura di perdere il controllo sull\u2019operato dei propri dipendenti.<\/p>\n Ad esempio, il distributore pu\u00f2 aver stipulato obiettivi di vendita annuali con altri produttori e vuole avere la certezza di poter far convergere le vendite dove ha pi\u00f9 interesse senza interferenze esterne.<\/p>\n Occorre quindi creare un piano di crescita condiviso tra produttore e distributore che esuli dal concetto di pura vendita di merce ma che converga gli sforzi in una sinergia pi\u00f9 ampia.<\/p>\n Il produttore pu\u00f2 rendere partecipe il distributore dei suoi sforzi commerciali puntando soprattutto sull\u2019ASPETTO FORMATIVO e sul concetto che PIU\u2019 L\u2019ADDETTO COMMERCIALE SARA\u2019 PREPARATO, MAGGIORI SARANNO LE SUE VENDITE!<\/strong><\/p>\n Non solo, cresceranno anche le vendite dei prodotti a maggiore marginalit\u00e0 (i cosiddetti prodotti delle linee premium\u2026).<\/p>\n Sto parlando in questo contesto di una formazione on line (e-learning) associata a gratificazioni (incentive) che porteranno il venditore a formarsi velocemente senza perdere tempo in spostamenti o in lunghe ore di lezione in aula. Direttamente dal suo smartphone, in qualunque momento della giornata, dal lavoro o anche da casa, potr\u00e0 usufruire dei contenuti formativi ed accedere alle aree di valutazione che attesteranno la sua preparazione e gli daranno diritto di redimere i premi maturati.<\/p>\n Ricorda, se il venditore \u00e8 preparato e motivato aumenter\u00e0 anche il tasso di fidelizzazione dei clienti professionali che torneranno volentieri nel punto vendita sapendo di trovare la giusta consulenza per le loro problematiche di lavoro.<\/p>\n Ecco che il produttore ha cos\u00ec la possibilit\u00e0 di diventare un PARTNER COMMERCIALE del distributore e non pi\u00f9 solo uno dei tanti fornitori.<\/p>\n Potr\u00e0 condividere i dati del suo lavoro, fornendo statistiche dettagliate sull\u2019impegno e sul livello di preparazione raggiunto da ogni venditore,<\/p>\n sulla tipologia di prodotti che ha venduto, sul loro grado di marginalit\u00e0, se ha aderito o meno a particolari promozioni (ad esempio il lancio di un concorso a premio per il cliente finale o la distribuzione di gadgets promozionali).<\/p>\n Tanti dati e nuovi strumenti con l\u2019obiettivo di VENDERE DI PI\u00d9, VENDERE MEGLIO e offrire nel contempo una MIGLIORE ESPERIENZA DI ACQUISTO AL CLIENTE. Solo da questi presupposti pu\u00f2 nascere un nuovo rapporto tra produttore e distributore che sia produttivo e all\u2019insegna della crescita condivisa.<\/p>\n Restiamo in contatto, <\/p>\n CEO 4incentive.com<\/a><\/p>\n <\/p>\n\n
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\ne che le vendite siano con te \u2026<\/p>\n<\/a> Gianluca Testa<\/p>\n