![\"INCENTIVI](\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2014\/11\/INCENTIVI-COMMERCIALI-CLIENTELA-COLOR.jpg\")
<\/a><\/p>\nNegli ultimi mesi ho ricevuto molte richieste di delucidazioni da aziende che volevano realizzare una promozione commerciale ma ignoravano come dovesse essere gestita a livello amministrativo. Per questo motivo ho deciso di preparare un post nella speranza che possa risultare d’aiuto nel fare chiarezza sulle iniziative che non rientrano nelle operazioni a premio o nei concorsi. Innanzitutto, diamo ancora una volta qualche definizione per circoscrivere l\u2019argomento. \u201cLa manifestazione a premio \u00e8 una promessa al pubblico unilaterale che acquista efficacia vincolante non appena \u00e8 resa pubblica, senza necessit\u00e0 di accettazione da parte di chi la riceve. \u201c E ancora: \u201cQueste iniziative sono dirette a favorire, nel territorio dello Stato, la conoscenza di prodotti, servizi, ditte, insegne, marchi o la vendita di determinati prodotti o la prestazione di servizi aventi, comunque, fini anche in parte commerciali.\u201d Queste definizioni ci accompagneranno lungo tutto il post perch\u00e9 agiscono da divisorio tra ci\u00f2 che pu\u00f2 essere considerata una manifestazione a premio e ci\u00f2 che non rientra in tale pratica. (D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430).<\/p>\n
Possiamo parlare di Singole Pattuizioni \/ Sconti in natura (Operazioni Commerciali)<\/strong> quando ci rivolgiamo esclusivamente ad aziende clienti concui c\u2019\u00e8 un rapporto abituale di lavoro (trade). Sono esclusi dalle Operazioni a Premio gli Sconti di Prezzo<\/strong> (rivolti ai consumatori), che possono essere: Meritano un approfondimento anche gli Sconti Commerciali<\/strong> (rivolti alle aziende), anch\u2019essi fuori dal campo di applicazione delle manifestazioni a premio. Si dividono in: Passiamo ora all\u2019ormai abituale prassi della Vendita Abbinata<\/strong> che consiste nell\u2019offrire al consumatore due prodotti ad un prezzo speciale particolarmente vantaggioso rispetto all\u2019acquisto individuale dei singoli prodotti. Oltre alle vendite abbinate, negli ultimi anni hanno avuto un significativo successo anche forme di promozioni che possiamo chiamare come Vendite a Prezzo Simbolico<\/strong>. Gli Omaggi<\/strong>, pur avendo uno scopo promozionale, rappresentano un atto unilaterale e liberale senza la richiesta di alcun adempimento da parte del ricevente. Occorre sottolineare che vengono considerati omaggi i beni che non sono oggetto di produzione o commercializzazione da parte dell\u2019azienda erogante e che abbiamo un costo unitario non superiore a euro 25,82. Se un\u2019azienda decide invece di pubblicizzare, anche direttamente presso un punto vendita, i propri prodotti offrendo alla potenziale clientela un Omaggio di Modico Valore<\/strong>, non rientriamo nel regime delle manifestazioni a premio se vengono soddisfatte due condizioni: l\u2019oggetto omaggiato, indipendentemente dalla sua natura o qualit\u00e0, non supera il valore di 2 euro (definito da una sentenza della Cassazione) ed il loro conferimento non sia legato in alcun modo all\u2019entit\u00e0 degli acquisti richiesti.<\/p>\n Infine, la distribuzione di Campioni Gratuiti di Prodotto<\/strong> non rientra nelle operazioni a premio anche se la finalit\u00e0 dell\u2019omaggio consiste nell\u2019incremento delle vendite.
\nLo sconto in natura, detto anche sconto merce, rappresenta il riconoscimento gratuito al cliente di un bene prodotto o commercializzato dall\u2019azienda. Se invece i beni sono fuori il campo di produzione o commercializzazione dell\u2019azienda, possiamo parlare di premi in natura.
\nLe iniziative promozionali riconducibili agli sconti commerciali, compreso quelli in natura, rientrano nelle consuetudini commerciali se sono sottoscritte da singole pattuizioni contrattuali (perdono infatti la caratteristica di promessa al pubblico unilaterale delle manifestazioni a premio).
\nRientriamo in tal caso nelle norme del codice civile che riguardano gli adempimenti delle obbligazioni. Pertanto non si rende applicabile la specifica regolamentazione sulle operazioni a premio qualora vengano raggiunti singoli accordi contrattuali con il cliente. E\u2019 bene specificare che, visto la delicatezza della materia e le sottili differenze che possono intercorrere da un\u2019iniziativa all\u2019altra, occorre valutare singolarmente ogni promozione e verificare che sussistano i requisiti per procedere come operazione commerciale anzich\u00e9 operazione a premio.<\/p>\n
\n– Sconti sul prezzo dei prodotti o servizi dello stesso genere di quelli acquistati:
\nPerch\u00e9 lo sconto non costituisca premio \u00e8 necessario che la facilitazione offerta faccia riferimento al prodotto oggetto della promozione; quindi, la condizione \u00e8 che a ricevere il beneficio in termini di vendita sia il prodotto che si acquista a prezzo pieno e non quello a prezzo scontato.
\n– Sconti su un prodotto o servizio di genere diverso rispetto a quello acquistato a condizione che gli sconti non siano offerti per promozionale quest\u2019ultimo:
\nE\u2019 l\u2019esempio classico del fustino di detersivo che contiene buoni sconti per l\u2019acquisto di altri prodotti; per non rientrare nelle operazioni a premio non deve essere fatto nulla per facilitare la vendita del prodotto oggetto del buono sconto.
\n– Quantit\u00e0 aggiuntive di prodotto dello stesso genere:
\nParliamo dei famosi 3×2 (price pack) o delle confezioni maggiorate di prodotto (bonus pack) che devono necessariamente contenere lo stesso identico prodotto.<\/p>\n
\n– Sconti Contrattuali:
\nPossono essere concessi al momento della stipula del contratto o anche in un momento successivo, ma sempre nell\u2019ambito di un rapporto contrattuale.
\n– Sconti Incondizionati:
\nSi caratterizzano per il fatto di non essere soggetti a condizioni di alcun genere e sono spesso utilizzati nella grande distribuzione.
\n– Sconti Condizionati:
\nLo sconto \u00e8 condizionato al raggiungimento di determinati obiettivi (raggiungimento di fatturati, osservanza dei termini di pagamento). Al fine dell\u2019emissione della fattura lo sconto pu\u00f2 essere riconosciuto preventivamente in fattura, con eventuale storno nel caso di mancato raggiungimento dell\u2019obiettivo, o successivamente al raggiungimento dell\u2019obiettivo.
\n– Sconto per sopravvenuto accordo tra le parti:
\nUn ulteriore casistica riguarda lo sconto riconosciuto al cliente, ad esempio per il superamento di determinati volumi d\u2019acquisto, senza che lo stesso fosse stato riconosciuto preventivamente al cliente. La riduzione del prezzo avviene successivamente alla stipula del contratto e pu\u00f2 essere regolata con emissione di nota di credito.<\/p>\n
\nPerch\u00e9 la vendita abbinata non si configuri come operazione a premi occorre che si verifichino i seguenti requisiti: i prodotti devono essere venduti in un\u2019unica confezione (apposito packaging); il prezzo globale dell\u2019offerta deve essere superiore a quello di uno solo dei prodotti; deve essere evidenziato che si tratta di una \u201criduzione di prezzo\u201d e non di un regalo; deve essere apposto sulla confezione l\u2019indicazione del prezzo cumulativo e dei singoli prezzi dei prodotti normalmente praticati;<\/p>\n
\nSpesso troviamo formule commerciale che recitano: \u201cSe acquisti una lavatrice (a prezzo pieno)riceverai un aspirapolvere con il contributo di solo 1 euro.\u201d Se le caratteristiche dell’iniziativa non rientrano nelle vendite abbinate, in tal caso ci troviamo in presenza di un manifestazione a premio. Se invece l\u2019azienda promotrice decide di assegnare un televisore LCD da 20\u201d al prezzo simbolico di 1 euro a tutte le persone che sono nate nel giorno di lancio del nuovo prodotto, questa iniziativa non rientra nelle manifestazioni a premio nonostante lo scopo commerciale e la natura premiale. Questo perch\u00e9 l\u2019offerta non \u00e8 subordinata ad un acquisto precedente da parte del consumatore e nemmeno a
\ncriteri di sorte o abilit\u00e0.<\/p>\n
\nIn questo modo ci si garantisce anche la detraibilit\u00e0 integrale delle bene e della relativa IVA.<\/p>\n
\n<\/a><\/p>\n<\/a>Gianluca Testa<\/p>\n
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