{"id":1814,"date":"2023-01-02T11:09:50","date_gmt":"2023-01-02T10:09:50","guid":{"rendered":"https:\/\/incrementovendite.com\/?p=1814"},"modified":"2023-01-02T13:45:40","modified_gmt":"2023-01-02T12:45:40","slug":"assegna-un-target-di-vendita-ai-tuoi-clienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/assegna-un-target-di-vendita-ai-tuoi-clienti\/","title":{"rendered":"ASSEGNA UN TARGET DI VENDITA AI TUOI CLIENTI"},"content":{"rendered":"<p>Hai mai pensato di assegnare in modo sistematico delle SOGLIE MINIME e degli OBIETTIVI DI VENDITA ai tuoi clienti?<br \/>\nVorresti conoscere le strategie utilizzate dalle grandi aziende che fatturano centinaia di milioni di euro e applicarle fin da subito alla tua realt\u00e0?<br \/>\n<a href=\"https:\/\/youtu.be\/5YiMqzweAXk\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2023\/01\/gianluca_testa_marketing_assegna_target_ai_clienti.jpg\" alt=\"COME ORGANIZZARE UN CONCORSO A PREMIO\" width=\"461\" height=\"315\" class=\"aligncenter size-full wp-image-1222\" \/><\/a><\/p>\n<p>Per far prosperare un\u2019azienda occorre:<br \/>\n&#8211; AUMENTARE IL NUMERO DI CLIENTI<br \/>\n&#8211; INCREMENTARE L\u2019IMPORTO DELL\u2019ACQUISTO O DELLO SCONTRINO MEDIO<br \/>\n&#8211; INTENSIFICARE LA FREQUENZA D\u2019ACQUISTO FIDELIZZANDO I CLIENTI<\/p>\n<p>Al termine di questo post avrai una strategia precisa per migliore le performance di vendita che garantiranno prosperit\u00e0 alla tua azienda.<br \/>\n<div class=\"su-youtube su-u-responsive-media-yes\"><iframe loading=\"lazy\" width=\"600\" height=\"338\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/5YiMqzweAXk?\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; encrypted-media; picture-in-picture\" title=\"\"><\/iframe><\/div>\n<h3>TARGET PRINCIPALE<\/h3>\n<p>Sei hai clienti abituali che comprano ripetutamente i tuoi prodotti, devi assolutamente assegnare loro un obiettivo di vendita da raggiungere, di solito parliamo di target annuale, che sia anno fiscale o ancor meglio anno solare.<br \/>\nViene calcolato sulla base di quanto hanno acquistato negli anni precedenti, se possiedi questo dato storico, o viene stimato in base alle potenzialit\u00e0 del cliente.<\/p>\n<p>Assegnare un target ti permette di creare una relazione di partnership con il cliente; potrai inviargli dei resoconti settimanali o mensili su quanto effettivamente hanno acquistato e sul discostamento dal target assegnato, ovvero quanto gli manca per raggiungere l\u2019obiettivo. In questo modo sarai sempre nella testa dei tuoi clienti che saranno pi\u00f9 propensi a continuare a preferirci a parit\u00e0 di proposta commerciale.<\/p>\n<p>Infatti, assegnare un obiettivo che presuppone un benefit al suo raggiungimento, crea una barriera per gli altri competitors che saranno tagliati fuori dalle scelte dei clienti nel momento in cui saranno ingaggiati nel nostro meccanismo premiante.<\/p>\n<p>Il target principale si basa solitamente su tutto il fatturato espresso dal cliente in un anno, indipendentemente dalla tipologia di prodotti o servizi acquistati.<\/p>\n<h3>TARGET SECONDARIO PER FAMIGLIE PRODOTTO<\/h3>\n<p>La seconda tipologia di obiettivi include i TARGET SECONDARI basati sulla TIPOLOGIA DI PRODOTTO O SERVIZIO VENDUTO.<br \/>\nOgni azienda ha delle linee base di prodotti e delle linee premium, quelle con prezzo di vendita superiore e, conseguentemente, con una migliore marginalit\u00e0.<br \/>\nOppure offrono dei servizi di assistenza, una garanzia aggiuntiva o una copertura assicurativa.<br \/>\nPossiamo creare uno o multipli target aggiuntivi da affiancare a quello principale, per incentivare specificatamente il prodotto o servizio che vogliamo spingere. Potrebbe anche essere una nuova linea appena lanciata o un articolo che ha avuto un eccesso di produzione e giace in stock nel nostro magazzino generandoci una perdita.<br \/>\nStar\u00e0 poi a noi scegliere la MECCANICA corretta e predisporre il funzionamento dell\u2019ALGORITMO. Ovvero, potr\u00f2 legare l\u2019accesso ai benefit al raggiungimento di tutti i target, principale e secondari. Se il cliente non raggiunger\u00e0 uno degli obiettivi non avr\u00e0 accesso ai benefici. Oppure li potr\u00f2 tenerli separati e il raggiungimento del secondo target gli garantir\u00e0 un premio extra.<\/p>\n<h3>TARGET SECONDARIO PER OBIETTIVI TEMPORALE<\/h3>\n<p>Un\u2019altro tipo di target secondario \u00e8 quello STAGIONALE.<br \/>\nMi spiego meglio: ipotizziamo che la tua azienda commercializzi un prodotto stagionale che ha dei picchi di vendita in alcuni mesi dell\u2019anno, ad esempio nell\u2019ultima parte; sarebbe interessante creare un target per la parte di stagione con meno vendite, ad esempio il primo semestre dell\u2019anno, per incentivare gli acquisti e premiare chi garantisce fatturato anche nei periodi di bassa stagione.<br \/>\nSpesso si vincola il raggiungimento di questo target secondario stagionale a quello primario annuale, ovvero, se si fallisce il target stagionale non si avr\u00e0 diritto ad alcun benefit anche se si raggiunger\u00e0 l\u2019obiettivo principale, proprio per far anticipare gli ordini ai clienti e garantirci flussi di cassa pi\u00f9 costanti durante l\u2019anno.<\/p>\n<h3>TARGET DI GRUPPO<\/h3>\n<p>Un altro target da valutare, sempre che ce ne siano le condizioni, \u00e8 quello di GRUPPO.<br \/>\nViene utilizzato spesso nel settore dei servizi. Si pu\u00f2 applicare ad una rete vendita, a un team di lavoro o a un gruppo di negozi di una determinata area geografica. In questo caso il fatturato espresso da un singolo viene sommato a quelli dei colleghi della propria zona che, tutti insieme, dovranno raggiungere il target di gruppo assegnato per poter accedere ai benefici previsti. Questa tecnica \u00e8 una leva importante per spronare a fare meglio le persone e creare gruppi pi\u00f9 coesi e orientati al risultato.<br \/>\nIn taluni casi si possono organizzare delle vere e proprie \u201cgare\u201d tra settori diversi delle propria rete vendita ma attenzione, se si vorranno premiare solo le prestazioni dei gruppi migliori, entreremmo in un contesto di concorso a premio perch\u00e9 il criterio discriminante diventerebbe quello dell\u2019ABILITA\u2019 di un gruppo rispetto ad un altro.<\/p>\n<h3>SOGLIE MINIME<\/h3>\n<p>Qualche azienda decide anche di assegnare ai clienti una SOGLIA MINIMA di volumi d\u2019affari prima di dare loro accesso a dei privilegi come clienti vip, ad esempio listini con scontistiche riservate, la possibilit\u00e0 di accedere a linee di prodotti esclusive e le spese di trasporto gratuite su tutti gli ordini in stile Amazon Prime. La soglia \u00e8 un concetto diverso rispetto all\u2019obiettivo di vendita, che per natura \u00e8 aspirazionale, diverso per ogni cliente e superiore a quanto ottenuto negli anni precedenti; qui stiamo parlando di un livello minimo uguale per tutti i clienti prima di essere considerati partner premium e prima di poter accedere ad un pacchetto di servizi aggiuntivi ed esclusivi.<\/p>\n<h3>SUDDIVISIONE CLIENTI IN CLUSTER OMOGENEI<\/h3>\n<p>A volte \u00e8 indispensabile dividere i clienti in GRUPPI OMOGENEI. Cosa vuol dire?<br \/>\nNon tutti i punti vendita e le zone geografiche esprimono le stesse potenzialit\u00e0 di vendita. Se vogliamo avere dati pi\u00f9 veritieri e mettere tutti i clienti nelle stesse condizioni di partecipazione al nostro programma incentive, dobbiamo dividerli in gruppi omogenei.<br \/>\nPensate ad un\u2019industria del food che voglia assegnare dei premi sugli acquisti ai vari punti vendita. Ci troveremo a premiare dal piccolo supermercato rionale fino alle pi\u00f9 grandi insegne della grande distribuzione. Se utilizzassimo lo stesso fattore premiante, o il cliente pi\u00f9 piccolo non riceverebbe quasi nulla, o saremmo costretti ad elargire un immobile di lusso ai clienti pi\u00f9 grandi.<br \/>\nDa qui nasce l\u2019esigenza di differenziare il valore punto per tipologia di cliente.<\/p>\n<h3>PESO DIVERSO PER CATEGORIE PRODOTTO<\/h3>\n<p>Vorrei farti soffermare anche sull\u2019importanza di attribuire pesi differenti alle varie categorie di prodotto. Ti ho gi\u00e0 parlato del perch\u00e9 dovresti assegnare un target secondario alle categorie su cui nutri un interesse particolare. Devi considerare per\u00f2 anche l\u2019opportunit\u00e0 di premiare in maniera differente gli acquisti delle diverse linee di prodotto. Avrai sicuramente degli articoli best seller che si vendono da soli, in questo caso potresti assegnarli un valore punto inferiore. Cos\u00ec come avrai prodotti premium price che hai interesse ad incentivare e sui quali puoi assegnare un valore punto maggiore.<br \/>\nRicorda quindi, valore punto differente per cluster di clienti e categorie di prodotto.<br \/>\nLa questione inizia a complicarsi, vero?<br \/>\nVediamo come fare per renderla pi\u00f9 semplice\u2026<\/p>\n<h3>SIMULATORE<\/h3>\n<p>Abbiamo inserito diverse variabili all\u2019interno del nostro piano di incentivazione. Una perfetta macchina da guerra per generare vendite. L\u2019esigenza per\u00f2 \u00e8 quella di spiegare al cliente, nella maniera pi\u00f9 semplice possibile, questo meccanismo articolato.<br \/>\nCome 4incentive abbiamo messo a punto uno strumento che abbiamo chiamato \u201cSimulatore\u201d. Vi allego un\u2019immagine oscurando i dati sensibile del cliente.<br \/>\nIn questo caso il cliente ha:<br \/>\n&#8211; assegnato due target, uno sul totale annuale del fatturato e uno stagionale.<br \/>\n&#8211; diviso i clienti in 8 differenti cluster per potenzialit\u00e0 di fatturato.<br \/>\n&#8211; creato 5 categorie di prodotti con valore punto differente.<br \/>\nQuando il cliente si collega, la nostra piattaforma riconosce il cliente, e fa vedere la sua tabella in base al tipo di cluster al quale appartiene il cliente, personalizzando i risultati in base al suo profilo.<br \/>\nNonostante la complessit\u00e0 di backoffice, al cliente basta inserire i dati di fatturato dei suoi potenziali acquisti per sapere quali potranno essere i suoi benefit.<br \/>\nQuesto strumento \u00e8 molto utile anche alla forza vendita dell\u2019azienda in fase di rinnovo dei contratti, l\u2019agente potr\u00e0 far vedere in tempo reale al cliente il montepremi al quale avr\u00e0 diritto se sposter\u00e0 le vendite da un competitor. Non \u00e8 uno strumento fantastico?<\/p>\n<h3>PREMI<\/h3>\n<p>Ora che abbiamo creato il nostro meccanismo di fidelizzazione dei clienti, dobbiamo decidere cosa farne, ovvero come premiare il raggiungimento dei risultati da parte dei clienti.<br \/>\nAbbiamo due strade, entrambe valide, ma una sicuramente preferibile.<br \/>\nLa prima \u00e8 quella di restare nei confini di UN\u2019OPERAZIONE COMMERCIALE garantendo solo degli sconti o dei rebate di fino anno ai clienti. In questo caso non rientreremmo nella casistica delle manifestazioni a premio ma il rischio \u00e8 quello di derubricare tutto il nostro progetto alla concessione di scontistiche supplementari che possono, con il passare del tempo, essere date per scontate dai clienti.<br \/>\nLa seconda \u00e8 quella di elargire ai clienti dei premi fisici rientrando cos\u00ec nelle OPERAZIONI A PREMIO. Queste hanno una leggera complicanza a livello burocratico e una tassazione pi\u00f9 penalizzante ma garantiscono sicuramente una maggiore incentivazione, facendo subentrare il fattore emozionale nell\u2019ambito della relazione con il tuo cliente. Stiamo comunque parlando con singole persone e il fatto che possano godersi una vacanza con l\u2019intera famiglia associando emozioni positive al tuo brand non ha prezzo.<\/p>\n<h3>TIP DI OGGI<\/h3>\n<p>La chiave di tutto \u00e8 instaurare un dialogo, una relazione con il cliente. Creare un percorso che lo prenda per mano e lo accompagni fino a raggiungere il risultato di vendita che abbiamo concordato insieme e che ci consentir\u00e0 di prosperare e competere al meglio sul mercato. Dobbiamo presidiare ogni zolla del campo di gioco. Assegnare un target ai nostri clienti \u00e8 una delle attivit\u00e0 che ci fa avanzare, centimentro dopo centimetro, anche in mercati saturi e altamente competitivi.<br \/>\n(discorso al Pacino)<\/p>\n<h3>TI LASCIO LANCIANDOTI UNA PROVOCAZIONE\u2026<\/h3>\n<p>Lo ripeto spesso\u2026 una delle frasi pi\u00f9 dannose che ascolto \u00e8: \u201cIl nostro prodotto \u00e8 il migliore; non ci serve fare incentivazione. Sar\u00e0 il cliente stesso a richiedercelo.\u201d<br \/>\nSar\u00e0 anche vero ma una cosa non riesco proprio a capire: che senso ha lasciare deliberatamente spazio ai nostri competitors, che forse avranno anche un prodotto di minor qualit\u00e0 del nostro (ne siamo poi cos\u00ec sicuri?), ma sanno usare il marketing meglio di noi? Io personalmente non lascerei mai socchiusa una porta che posso chiudere a doppia mandata. Dimmi cosa ne pensi nei commenti\u2026<\/p>\n<h3>DOWNLOAD<\/h3>\n<p>E visto che mi hai seguito fino ad ora, ti lascio in descrizione il link per scaricare gratuitamente l\u2019INFOGRAFICA \u201cCONTROLLO VENDITE\u201d<br \/>\n<a href=\"https:\/\/4contest.it\/infograficacontrollo\">https:\/\/4contest.it\/infograficacontrollo<\/a><\/p>\n<p>Iscriviti al canale Youtube per non perderti i prossimi contenuti<br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@gianluca_testa\">https:\/\/www.youtube.com\/@gianluca_testa<\/a><\/p>\n<p>E ricordatevi\u2026 \u00c8 vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l\u2019esperienza ti faranno imboccare la pi\u00f9 veloce e profittevole.<\/p>\n<p>Gianluca Testa<br \/>\nMarketing Consultant<br \/>\nFounder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hai mai pensato di assegnare in modo sistematico delle SOGLIE MINIME e degli OBIETTIVI DI VENDITA ai tuoi clienti? 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