{"id":1885,"date":"2023-03-09T11:23:44","date_gmt":"2023-03-09T10:23:44","guid":{"rendered":"https:\/\/incrementovendite.com\/?p=1885"},"modified":"2023-03-09T12:26:41","modified_gmt":"2023-03-09T11:26:41","slug":"case-studio-come-ho-ottenuto-un-aumento-del-sell-out-del-30","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/case-studio-come-ho-ottenuto-un-aumento-del-sell-out-del-30\/","title":{"rendered":"CASE STUDIO &#8211; COME HO OTTENUTO UN AUMENTO DEL SELL OUT del 30%"},"content":{"rendered":"<p>Una delle abilit\u00e0 pi\u00f9 utili in campo aziendale \u00e8 saper trasferire procedure che hanno gi\u00e0 dimostrato di funzionare in un settore in un altra tipologia di mercato, magari anche molto diverso dal primo. Creare collegamenti e attivare le competenze trasversali \u00e8 una delle attitudini pi\u00f9 importanti per i manager e gli imprenditori, in un\u2019epoca nella quale trovare reali innovazioni di prodotto \u00e8 sempre pi\u00f9 complesso.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/youtu.be\/ZADkqqXa9VY\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" src=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2023\/02\/gianluca_testa_marketing_garage_aumento_sellout_caso_studio_canale_trade.jpg\" alt=\"COME ORGANIZZARE UN CONCORSO A PREMIO\" width=\"461\" height=\"315\" class=\"aligncenter size-full wp-image-1222\" \/><\/a><\/p>\n<p>Per questo voglio portarti in questo post un interessante caso studio che potrai declinare ed adattare alla tua azienda e al tuo mercato. Lo far\u00f2 approfondendo nel contempo i concetti di Sell-in e Sell-out.<br \/>\n<div class=\"su-youtube su-u-responsive-media-yes\"><iframe loading=\"lazy\" width=\"600\" height=\"338\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ZADkqqXa9VY?\" frameborder=\"0\" allowfullscreen allow=\"autoplay; encrypted-media; picture-in-picture\" title=\"\"><\/iframe><\/div>\n<p>Il successo di un&#8217;azienda dipende in primis dalla sua capacit\u00e0 di vendere i propri prodotti o servizi al mercato. In questo post vedremo come far lavorare in sinergia il sell-in e il sell-out per raggiungere gli obiettivi di vendita e, soprattutto, ti mostrer\u00f2 un caso studio di una multinazionale del settore \u201cspirits\u201d, quello dei distillati alcolici per intenderci; l\u2019attivit\u00e0 di cui ti parler\u00f2 \u00e8 nata per favorire le vendite attraverso un\u2019attivit\u00e0 innovativa di sell-out sul canale trade, quello dei grossisti.<\/p>\n<h3>SELL-IN<\/h3>\n<p>Promuovere attivit\u00e0 di SELL IN significa incentivare gli acquisti di distributori, grossisti e negozianti. Sono considerate attivit\u00e0 PUSH in quanto spingono le vendite sul trade ma lasciano poi a questi ultimi il compito di vendere i prodotti al consumatore finale.<\/p>\n<p>La strategia di vendita e la pianificazione delle scorte sono cruciali per il successo del sell-in. Le aziende devono essere in grado di convincere i rivenditori ad acquistare i loro prodotti, a investire economicamente in essi e successivamente a promuoverli verso il consumatore finale, che sia privato o professionale.<\/p>\n<p>Per fare questo, le aziende devono fornire informazioni dettagliate sui loro prodotti e mostrare come questi possono essere profittevoli per i rivenditori. Ad esempio, le aziende devono mostrare come i loro prodotti possono aumentare le vendite, migliorare la redditivit\u00e0 o attirare nuovi clienti. Inoltre, le aziende possono offrire incentivi, come sconti, merchandising e programmi di incentivazione per i distributori o i rivenditori che trattano i loro prodotti (operazioni a premio come quelle che organizzo con la mia azienda <strong><em>4incentive<\/em><\/strong>).<\/p>\n<p>Dal lato dei rivenditori, \u00e8 importante che abbiano una buona conoscenza dei prodotti che vogliono promuovere e vendere, in modo da poter fornire informazioni accurate e dettagliate ai loro clienti e aumentare la probabilit\u00e0 di vendita. Inoltre, \u00e8 essenziale che essi abbiano una buona relazione con i loro fornitori, in modo da poter contare su un supporto continuo e su un veloce riassortimento della merce, oltre che condizioni di pagamento favorevoli.<\/p>\n<h3>SELL-OUT<\/h3>\n<p>Promuovere il SELL OUT significa invece stimolare i consumatori finali ad acquistare i nostri prodotti stoccati precedentemente presso i rivenditori.  Sono considerate attivit\u00e0 PULL in quanto focalizzano le loro attivit\u00e0 nell\u2019invogliare i consumatori a richiedere maggiormente i nostri prodotti e far si che tutti gli intermediari della filiera distributiva ne facciano scorta per soddisfare le richieste.<\/p>\n<p>Una volta che i distributori o i rivenditori hanno accettato di trattare i prodotti, l&#8217;azienda deve passare al sell-out, ovvero la vendita effettiva del prodotto al cliente finale. Per aumentare le vendite al dettaglio, le aziende possono utilizzare diverse strategie di marketing, come la pubblicit\u00e0, la promozione, la sponsorizzazione, la creazione di eventi, le relazioni pubbliche e la creazione di una presenza online. Ad esempio, un&#8217;azienda pu\u00f2 utilizzare sponsorizzate sui social media per raggiungere un pubblico pi\u00f9 ampio e aumentare la consapevolezza del marchio. Inoltre, un&#8217;azienda pu\u00f2 creare eventi per promuovere i propri prodotti e attirare l&#8217;attenzione dei media o anche utilizzare testimonial e influencer. Oppure si possono organizzare dei contest online o dei concorsi a premio come quelli che organizzo con l\u2019altra mia societ\u00e0 <strong><em>4contest<\/em><\/strong>.<\/p>\n<p>Le aziende possono anche offrire incentivi per aumentare le vendite al dettaglio, come sconti o programmi di fidelizzazione per i clienti che acquistano i loro prodotti. E\u2019 compito dell\u2019azienda produttrice creare anche un&#8217;esperienza di acquisto positiva per i clienti, come offrire un servizio clienti eccellente e rendere i prodotti facili da trovare e acquistare nei negozi. Ho fatto un video sull\u2019argomento, su come creare un\u2019esperienza Overdeliver che ti allego qui in alto nella scheda.<\/p>\n<h3>IL PROBLEMA<\/h3>\n<p>Tornando al caso studio, lavorando a stretto contatto con questa multinazionale del settore \u201cSpirits\u201d, in particolare con la divisione che si occupa del trade, \u00e8 emerso un problema.<br \/>\nIl canale dei rivenditori si occupa prevalentemente di sell-in, ovvero il loro compito \u00e8 mettere in atto strategie per fare in modo di vendere il pi\u00f9 possibile ai distributori lasciando poi agli stessi, insieme alla divisione marketing dell\u2019azienda, il compito di incrementare le richieste da parte dei consumatori.<br \/>\nQuando per\u00f2 l\u2019area manager dell\u2019azienda si recava presso il grossista per ricevere nuovi ordini, gli veniva contestato il fatto che aveva in magazzino ancora diversi prodotti invenduti e quindi rimandava il riacquisto.<br \/>\nL\u2019ufficio trade ha capito che non bastavano le solite strategie di sell-in e che dovevano avventurarsi nel mondo del sell-out. Ma come fare qualcosa di diverso che non fosse stato gi\u00e0 fatto dai loro colleghi del marketing? Insieme a loro ho creato una strategia che ora ti illustro.<\/p>\n<h3>LA STRATEGIA SELL-OUT CHE PARTE DAL CANALE TRADE<\/h3>\n<p>Come funziona la distribuzione del mondo del beverage e degli spirits in particolare?<br \/>\ni prodotti vengono venduti ai grossisti locali che poi si occupano di venderli nel canale H\u00f2.Re.Ca., ovvero agli Hotel, Ristoranti e Caff\u00e8. All\u2019interno vengono compresi anche altre tipologie di locali come discoteche e pub.<br \/>\nPer facilitare la vendita a tutte queste categorie di acquirenti, abbiamo pensato di strutturare una piattaforma che permettesse ai grossisti di creare delle offerte mirate per i loro clienti professionali. Il benefit che ottenevano i clienti erano dei gadgets, o meglio, dei veri e propri strumenti professionali molto appetibili per un bar, come ad esempio: barmat (il tappetino di gomma che si trova sul bancone), vassoi, shaker, set di bicchieri personalizzati, secchiello per il ghiaccio, grembiuli da lavoro e molti altri.<\/p>\n<p>Precisazione, questo \u00e8 un mercato che si presta molto all\u2019utilizzo di questi materiali di servizio, ma sei sicuro che nel tuo settore non puoi implementare qualcosa di simile, specialmente se ancora nessuno dei tuoi concorrenti lo sta facendo? Pensaci\u2026<\/p>\n<p>Torniamo al nostro esempio, il grossista rimandava l\u2019acquisto, ad esempio, del gin e della vodka, perch\u00e9 ne aveva ancora scorte abbondanti in magazzino; per ovviare a questo, con l\u2019aiuto dell\u2019area manager dell\u2019azienda produttrice, andava sulla piattaforma 4incentive e creava un\u2019offerta dedicata da presentare ai proprio clienti.<br \/>\nVeniva strutturata una meccanica simile a questa:<br \/>\n&#8211; se acquisti almeno 2 bottiglie di gin e 3 bottiglie di vodka avrai in omaggio un barmat personalizzato.<br \/>\noppure<br \/>\n&#8211; se acquisti almeno 3 bottiglie di gin, 6 bottiglie di vodka e 2 bottiglia di whisky avrai in omaggio un set di bicchieri e un secchiello per il ghiaccio personalizzati.<br \/>\nUna volta ricevuta la richiesta della promo, il nostro ufficio grafico preparava un depliant formato A4 con tutte le specifiche, le foto dei prodotti in promozione, quelle dei gadget in omaggio e persino il logo del distributore. La promozione veniva stampata nella quantit\u00e0 richiesta e partiva dai nostri magazzini, completa dei gadget in omaggio, alla volta del distributore. A quel punto gli addetti alle vendite dei grossisti visitavano i locali sul territorio e facevano conoscere la promozione in corso che, come ogni offerta che si rispetti, aveva una scadenza ravvicinata, e provvedevano a raccogliere gli ordini. Ho fatto un video anche su come creare un\u2019offerta perfetta che ti allego nella scheda in alto.<\/p>\n<p>Il successo \u00e8 stato clamoroso e, di fatto, rientrava nelle attivit\u00e0 di sell-out del canale trade perch\u00e9, anzich\u00e9 pensare solo a vendere ai grossisti, forniva loro un potente strumento per fare in modo che salisse la richiesta dei prodotti che erano fermi a magazzino. A quel punto l\u2019area manager dell\u2019azienda, una volta svuotati i magazzini dei grossisti, poteva ricominciare a ricevere nuovi ordini di quei prodotti in una soluzione win-win che accontentava tutti.<\/p>\n<p>Cosa ne pensi, non \u00e8 un bel caso studio? Fammelo sapere nei commenti\u2026<\/p>\n<h3>TIP DI OGGI<\/h3>\n<p>Credo che dovremmo cercare in continuazione la CONTAMINAZIONE, \u00e8 una nostra alleata nella crescita professionale. Dobbiamo andare alla ricerca delle idee che possono fare la differenza dove probabilmente non ci aspetteremmo di trovarle, anche in mercati molto diversi dal nostro. Sperimentare in un continuo processo di prove ed errore, di testing su quello che funziona e su quello che invece non porta risultati. Avremo cos\u00ec la sicurezza di essere sempre innovativi e al vertice del nostro settore di riferimento.<\/p>\n<p><strong>DOWNLOAD<\/strong><br \/>\nE visto che mi hai seguito fino a qui ti lascio in descrizione il link per ricevere il foglio excel di lavoro con la strategia di scaling del tuo influencer marketing. Ci \u00e8 costato parecchio in termini di prove ed errori, spero che lo apprezzerai.<br \/>\n<a href=\"https:\/\/4contest.it\/influencer\">https:\/\/4contest.it\/influencer<\/a><\/p>\n<p>Iscriviti al canale Youtube per non perderti i prossimi contenuti<br \/>\n<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/@gianluca_testa\">https:\/\/www.youtube.com\/@gianluca_testa<\/a><\/p>\n<p>E ricordati\u2026 \u00c8 vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l\u2019esperienza ti faranno imboccare la pi\u00f9 veloce e profittevole<\/p>\n<p>Gianluca Testa<br \/>\nMarketing Consultant<br \/>\nFounder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Una delle abilit\u00e0 pi\u00f9 utili in campo aziendale \u00e8 saper trasferire procedure che hanno gi\u00e0 dimostrato di funzionare in un settore in un altra tipologia di mercato, magari anche molto diverso dal primo. 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