{"id":409,"date":"2015-09-03T15:41:57","date_gmt":"2015-09-03T13:41:57","guid":{"rendered":"http:\/\/incrementovendite.com\/?p=409"},"modified":"2017-01-18T11:50:14","modified_gmt":"2017-01-18T10:50:14","slug":"meccaniche-incentive-e-schemi-incentivanti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/meccaniche-incentive-e-schemi-incentivanti\/","title":{"rendered":"MECCANICHE INCENTIVE e SCHEMI INCENTIVANTI"},"content":{"rendered":"

Meccaniche Incentive e Schemi Incentivanti<\/strong> nell\u2019organizzazione di una campagna di incentivazione? Ecco\u00a0alcuni step da seguire con una specifica successione per ottimizzare i tuoi risultati. Per prima cosa occorre approfondire quali siano gli obiettivi<\/strong> che l\u2019azienda intende perseguire, dopodich\u00e9 individuare il target<\/strong> di riferimento, la durata<\/strong> dell\u2019iniziativa, la tipologia di premio<\/strong> e il budget<\/strong> stanziato.<\/p>\n

\"Meccaniche-Incentive\"<\/a><\/p>\n

Una volta che abbiamo definito tutti questi macrodati, \u00e8 opportuno soffermarsi su un aspetto di fondamentale importanza nell\u2019implementazione di un\u2019operazione incentive: la meccanica.<\/strong><\/p>\n

Come intendiamo premiare i partecipanti? Chi sono i partecipanti? Cosa devono fare per essere premiati? Saranno premiati tutti o solo una parte? Con quale criterio? Da questa \u201craffica\u201d di domande possiamo gi\u00e0 capire quanto possa essere articolato l\u2019argomento e qual \u00e8 la sua importanza ai fini della riuscita dell\u2019operazione. Cominciamo con il ricordare che in questo blog ci occupiamo prevalentemente di operazioni a premio (solo raramente parliamo anche di concorsi). Il target di riferimento \u00e8 quindi composto solitamente da forze vendite e rivenditori\/grossisti (trade in generale o dipendenti del trade). Questa prima distinzione, come risulta chiara dal grafico, \u00e8 importante nello studio del nostro schema incentivante. Alcune strategie possono essere adottate per entrambe le categorie mentre altre sono pi\u00f9 adatte solo ad una delle parti.<\/p>\n

La prima tipologia di Meccaniche Incentive\u00a0<\/strong>di cui parliamo, forse anche la pi\u00f9 diffusa, \u00e8 quella applicata alle Vendite Effettuate<\/strong> (detta anche a Punteggio Generico<\/strong>). L\u2019azienda, dopo aver calcolato il valore del punto in base alla percentuale sul fatturato che desidera investire nell\u2019operazione, assegna ad ogni prodotto della sua produzione, o a quelli che fanno parte dell\u2019iniziativa, un valore espresso normalmente in punti.<\/p>\n

Ogni volta che un rivenditore effettua una vendita di un determinato bene dell\u2019azienda si vedr\u00e0 accreditato il corrispondente valore in punti. Se si ricorre ad una soglia minima d\u2019ingresso, allora avremo una meccanica basata su Vendite Effettuate con Soglia d\u2019Ingresso<\/strong>. Questa \u00e8 utile per evitare la frammentazione eccessiva degli aventi diritto al premio ed incentivare il cliente ad acquistare maggiormente. Su questa scelta incide anche l\u2019ottimizzazione dei costi di trasporti. Infatti, sugli ordini di premi di basso valore, l\u2019incidenza dei costi del corriere espresso pu\u00f2 anche superare il valore del premio stesso, rendendo pi\u00f9 onerosa per l\u2019azienda l\u2019intera operazione. Un\u2019altra regola di incentivazione \u00e8 quella a Superamento del Target<\/strong>, che si declina poi in target individuale<\/strong> o target a fasce<\/strong>.\u00a0 Con il modello individuale andiamo ad assegnare un target da raggiungere all\u2019agente o al grossista\/distributore che maturer\u00e0 effettivamente il premio solo al superamento dell\u2019obiettivo.<\/p>\n

Con le nuove tecnologie informatiche questo sistema \u00e8 stato reso maggiormente incentivante: infatti, si pu\u00f2 prevedere la visualizzazione dei punti in colore rosso, non ancora convalidati, fino al raggiungimento del target. Questo permette di avere comunque chiara la propria situazione in ogni momento e l\u2019azienda pu\u00f2 porre nei confronti del partecipante iniziative di stimolo periodico come l\u2019invio di e-mail e sms.<\/p>\n

Nel momento in cui viene superato l\u2019obiettivo, i punti diventano di colore verde e quindi spendibili.<\/p>\n

Questo tipo di Meccaniche Incentive\u00a0<\/strong>\u00e8 particolarmente apprezzato dalle aziende perch\u00e9 permette di implementare operazioni a premio che si autofinanziano. Il premio viene assegnato solo quando c\u2019\u00e8 stato realmente un incremento di fatturato o, comunque, sono stati raggiunti obiettivi condivisi.<\/p>\n

Il target pu\u00f2 essere anche a fasce: ad ogni fascia raggiunta corrisponderanno una serie di prodotti che identificheranno il traguardo raggiunto. Di fatto, avremo cos\u00ec una serie di microtarget raggiungibili in proporzione all\u2019impegno profuso. Questo schema \u00e8 senz\u2019altro valido anche se negli ultimi anni, ho notato una certa preferenza da parte del cliente per il catalogo settoriale, diviso per aree d\u2019interesse piuttosto che per valore dei premi; un secondo limite della suddivisione a fasce \u00e8 dato dal fatto di non poter ordinare pi\u00f9 premi ma solo uno di quelli rappresentati nella singola fascia. Nel caso invece del catalogo settoriale e del raggiungimento di un target prefissato individualmente, il premiato potr\u00e0 riempire un vero e proprio carrello di e-commerce contenente anche molti oggetti differenti (un TV lcd + un buono emozionale + una borsa di pelle + una bicicletta per il bambino). In questo modo la scelta e senz\u2019altro pi\u00f9 ampia e motiva maggiormente il raggiungimento degli obiettivi.<\/p>\n

In altre occasioni pu\u00f2 essere utile segmentare i partecipanti per Cluster di Potenzialit\u00e0<\/strong>; i clienti\u00a0 vengono divisi secondo criteri di merito o, ancor meglio, secondo obiettivi differenziati e rapportati al potenziale dell\u2019agente o del rivenditore. Cos\u00ec facendo, gli aderenti all\u2019iniziativa, hanno la possibilit\u00e0 che venga loro riconosciuto l\u2019impegno versa l\u2019azienda e la manifestazione in corso senza subire il limite di una ridotta dimensionalit\u00e0 della propria attivit\u00e0 o la particolare collocazione geografica in zone che offrono meno opportunit\u00e0 commerciali. Le divisioni per categorie omogenee permettono anche di organizzare al loro interno delle vere e proprie gare tra i partecipanti. Naturalmente lo schema della Classifica <\/strong>pu\u00f2 essere adattato a qualunque tipo di meccanica incentivante: pensiamo ad esempio ad una soluzione i cui tutti vengono premiati se raggiungono il loro obiettivo individuale e, solo per i primi dieci classificati, verr\u00e0 elargito un premio supplementare come, ad esempio, un viaggio o un\u2019esperienza emozionale. In questa maniera procediamo con una formula mista che pu\u00f2 dare importanti risultati. E\u2019 utile sottolineare che se operiamo in regime di gara o classifica rientriamo necessariamente nel concorsi a premi poich\u00e9 subentra, o un fattura fortuna (nel caso di estrazione), o un fattore di abilit\u00e0 (sfida tra partecipanti e solo le migliori performance ottengono il premio).<\/p>\n

In talune circostanze pu\u00f2 essere un obiettivo dell\u2019azienda incentivare un gruppo di persone a lavorare insieme e a collaborare maggiormente. In questo caso parliamo di Obiettivi di Gruppo,<\/strong> dove il premio viene assegnato all\u2019intera squadra. Sovente il premio di gruppo \u00e8 un viaggio con le rispettive famiglie per rinsaldare lo spirito di cooperazione. In questo caso la meccanica prevede che tutti i componenti del team raggiungano gli obiettivi individuali prefissati per accedere ad un unico premio di gruppo.<\/p>\n

Una Meccaniche Incentive\u00a0<\/strong>particolarmente adatta alle forza vendite \u00e8 quella definita su Base Percentuale.<\/strong><\/p>\n

L\u2019agente maturer\u00e0 punti in maniera percentuale sul monte premi raggiunto dai rivenditori della sua zona di competenza. In un\u2019operazione a premio rivolta al trade \u00e8 fondamentale, per il buon esito della manifestazione, che l\u2019agente si faccia parte attiva nel promuovere e far conoscere l\u2019iniziativa al maggior numero possibile di partecipanti. Se poi ha un ritorno economico proporzionato alla riuscita dell\u2019operazione nella sua area, il venditore avr\u00e0 senz\u2019altro una motivazione maggiore.<\/p>\n

Con gli attuali strumenti informatici l\u2019assegnazione di un corrispettivo in punti con struttura a \u201ccascata\u201d \u00e8 diventato di pi\u00f9 facile attuazione e, convogliando l\u2019attenzione dell\u2019agente sulla piattaforma internet, avr\u00e0 anche la possibilit\u00e0 di visionare quali sono i rivenditori pi\u00f9 attivi e mettere in atto operazioni di sollecito verso i partecipanti pi\u00f9 distratti. Molte aziende stanno sperimentando nei confronti delle forze vendite altre forme integranti di incentivazione andando a premiare ogni Nuovo Cliente Acquisito<\/strong>, la Frequenza degli Ordini<\/strong> su base mensile o il Mix delle Vendite,<\/strong> premiando maggiormente gli agenti che vendono anche i prodotti con meno appeal sul mercato.<\/p>\n

Su queste, che sono l\u2019insieme delle meccaniche premianti, possiamo poi andare a creare soluzioni customizzate integrando, per esempio, una strategia per la forza vendita ed un\u2019altra per i grossisti. In questo caso la creativit\u00e0 entra in gioco prepotentemente e si pu\u00f2 facilmente affermare che le iniziative incentivanti sono diverse per ogni singola azienda.<\/p>\n

Pensiamo solo ad alcuni aspetti che possiamo andare a parametrizzare quali:<\/p>\n