{"id":492,"date":"2016-01-03T10:02:50","date_gmt":"2016-01-03T09:02:50","guid":{"rendered":"http:\/\/incrementovendite.com\/?p=492"},"modified":"2017-01-18T11:32:52","modified_gmt":"2017-01-18T10:32:52","slug":"la-check-list-operazione-incentive","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/la-check-list-operazione-incentive\/","title":{"rendered":"La Check-List di una Operazione Incentive"},"content":{"rendered":"

La Check-List di una Operazione Incentive \u00e8 molto utile quando si \u00e8 in procinto di organizzare una campagna incentive e sono molti i dubbi che possono nascere. Avr\u00f2 fatto tutto quello che era necessario? Per ovviare a questo interrogativo ho predisposto una lista di controllo con le azioni da svolgere per avere la certezza di non aver lasciato nulla al caso.
\nPer prima cosa dobbiamo avere ben presente i principi fondamentali per cui nasce un\u2019operazione a premi, ovvero dobbiamo stilare il Piano d\u2019Incentivazione<\/strong> che tenga presente dei Fattori <\/strong>che ne influiscono sulla buona riuscita:<\/p>\n

\"CHECK-LIST<\/a><\/p>\n

– Obiettivi<\/strong> da raggiungere;
\nE\u2019 essenziale conoscere quali sono gli obiettivi che ci prefiggiamo con il lancio della nostra iniziativa incentive: fidelizzare la clientela? Aumentare le quote di mercato? Incentivare le vendite? Quali linee di prodotto e in che particolare momento dell\u2019anno vogliamo spingere le nostre vendite? Vogliamo motivare i dipendenti? Creare un canale privilegiato di comunicazione con i dipendenti dei nostri distributori? Per poter rispondere a queste domande \u00e8 importante definire con precisione quali sono gli interlocutori a cui ci rivolgiamo.<\/p>\n

– Definizione precisa del Target<\/strong> di riferimento;
\nQuante categorie della nostra filiera produttiva vogliamo coinvolgere? Sono nostri dipendenti o fanno parte della nostra forza vendita? O sono forse i nostri distributori e grossisti? E\u2019 possibile coinvolgere anche i dipendenti del nostro trade che hanno l\u2019ultimo contatto con il cliente finale nel momento in cui effettua l\u2019acquisto? Possiamo fare in modo di legare tutti i protagonisti in modo che siano coinvolti nel raggiungimento degli obiettivi e che si inneschi un volano che trascini l\u2019intera filiera verso una performance di altissimo livello?<\/p>\n

– Definizione del Budget<\/strong> stanziato.
\nUna volta stabilito il target, possiamo pensare al nostro Budget. Quali risorse vogliamo impegnare? Quali risultati commerciali ci prefiggiamo di ottenere? Un\u2019operazione a premio, a differenza di un concorso, \u00e8 un\u2019iniziativa necessariamente a budget aperto anche se, con le piattaforme informatiche di ultima generazione, \u00e8 diventato sempre pi\u00f9 facile stimare il fabbisogno della campagna ed essere aggiornati in tempo reale sulla sua evoluzione. Spesso si utilizzano iniziative che si \u201cautofinanziano\u201d, ovvero il reale esborso di denaro avviene solo dopo che si sia generato un effettivo incremento del volume di vendite. Il riferimento statistico a cui fare riferimento \u00e8 dato
\nda un range percentuale che oscilla tra il 2% e il 10% dell’effettivo incremento del volume d’affari che si desidera ottenere.<\/p>\n

– Se esistono, valutazione dei Feedback<\/strong> emersi dalle precedenti esperienze;
\nSe in un recente passato avete implementato altre soluzioni incentive nella Vostra azienda \u00e8 opportuno valutare tutte le indicazioni che sono emerse in precedenza. Ogni settore ha delle caratteristiche peculiari ed ad ogni target bisogna rivolgersi ed interagire in maniera diversa. L\u2019esperienza gi\u00e0 accumulata \u00e8 un patrimonio da cui si pu\u00f2 partire per sviluppare nuove soluzioni.<\/p>\n

– Periodo<\/strong> in cui sar\u00e0 attivata l\u2019iniziativa;
\nQual \u00e8 il periodo migliore per attivare l\u2019iniziativa? Il Vostro business ha una stagionalit\u00e0? L\u2019anno fiscale della Vs azienda coincide con l\u2019anno solare? Queste considerazioni possono aiutarci nel prevedere le corrette tempistiche di attivazione, ricordandoci sempre di evitare i periodi dell\u2019anno legati alle ferie (Dicembre ed Agosto) e con la consapevolezza che qualunque iniziativa necessita di un periodo di avviamento che varia a seconda del target da coinvolgere; anche la durata temporale dell\u2019operazione a premio \u00e8 da considerare con attenzione: la nostra esperienza ci dice che pi\u00f9 la campagna \u00e8 numericamente importante e pi\u00f9 dobbiamo prevedere un tempo maggiore di fruizione.
\nTroppo spesso abbiamo visto chiudere iniziative di successo prima ancora che raggiungessero l\u2019apice di partecipazione.<\/p>\n

– Area Geografica<\/strong> di riferimento;
\nTeniamo in considerazione anche l\u2019ambito territoriale di riferimento. Solitamente ci riferiamo all\u2019intero stato italiano ma, altre volte, \u00e8 opportuno definire geograficamente i confini della nostra promozione; oppure si pu\u00f2 prevedere, in determinati contesti, di variare il valore del punto per singola area geografica per permetterci di avere un maggiore impatto dove le nostre quote di mercato sono pi\u00f9 basse e dove storicamente troviamo le maggiori difficolt\u00e0 di penetrazione commerciale.<\/p>\n

– Definizione della Meccanica <\/strong>di attribuzione dei punti;
\nA questo punto non ci resta che trovare una schema incentivante semplice ed efficace; deve risultare di facile comprensione per il partecipante ed altamente incentivante; e, ancora, chiediamoci \u201cCome portare l\u2019incentivazione al top delle possibilit\u00e0 mantenendo l\u2019economicit\u00e0 del sistema per l\u2019azienda promotrice?\u201d. Anche in questo caso incide il fattore del target di riferimento oltre a quello del settore di appartenenza dell\u2019azienda. In base a questi parametri potranno essere utilizzati diversi strumenti quali il tradizionale catalogo cartaceo o strumenti pi\u00f9 sofisticati quali il software asp, l\u2019e-mail o gli SMS.
\nFondamentalmente quello che deve essere chiaro al management \u00e8 la percentuale che intendono investire sul fatturato espresso dai partecipanti; per questo motivo la redditivit\u00e0 del settore di appartenenza ha un peso importante. Una volta stabilito questo criterio, passeremo a definire cosa deve fare il partecipante per poter ricevere il premio; in questo ambito possono essere fissati dei \u201cpaletti\u201d come, ad esempio, il raggiungimento di un target minimo di fatturato o il raggiungimento di una percentuale di vendita sul totale destinata a prodotti a bassa rotazione. Quando avremo assemblato queste informazioni non ci rester\u00e0 altro che fare delle simulazioni, delle proiezioni su cluster di clienti suddivisi in piccoli, medi e grandi. Verificando, in base agli ultimi dati di vendita a nostra disposizione, i risultati ottenuti, avremo la possibilit\u00e0 di effettuare tutte le modifiche si rendessero necessarie. Interessante \u00e8 anche l\u2019opzione di \u201ctarare\u201d al ribasso il valore del punto, salvo poi proporre, nel corso dell\u2019anno, promozioni con incrementi specifici su particolari linee di prodotti o in determinati periodi dell\u2019anno.<\/p>\n

– Tipologia di Premi<\/strong> che sar\u00e0 erogata;
\nIl fattore premi \u00e8 legato essenzialmente al target di riferimento, alla redditivit\u00e0 del settore di appartenenza e alla durata dell\u2019iniziativa. E\u2019 senz\u2019altro da ricercare, in un\u2019operazione incentive, il concetto di prestigio ed esclusivit\u00e0 dei premi. Si ricorrer\u00e0 quindi solo ed esclusivamente a premi delle migliori \u201cGriffe\u201d e, possibilmente, che siano di difficile reperibilit\u00e0 nei canali tradizionali. Nello stesso tempo deve esserci un criterio di congruenza tra i premi offerti e l\u2019effettiva possibilit\u00e0 che il partecipante ha di raggiungerli.<\/p>\n

– Piano per la Comunicazione<\/strong> della campagna incentive;
\nOra che abbiamo pianificato al meglio la nostra iniziativa incentivante, dobbiamo concentrarci su come diffonderla tenendo in considerazione la quantit\u00e0 di tempo e le risorse che abbiamo a disposizione. Succede spesso che iniziative organizzate egregiamente non sono supportate da un\u2019adeguata campagna di comunicazione, circoscrivendo cos\u00ec di fatto il numero dei partecipanti. Avremo necessit\u00e0 di stampare locandine, approntare il materiale divulgativo per la forza vendita e preparare e-mail ed SMS informativi da inviare al database dei partecipanti, se \u00e8 stato gi\u00e0 creato precedentemente; ricordiamoci inoltre che, per svolgere al meglio queste operazioni di supporto, c\u2019\u00e8 bisogno di diversi giorni di frenetica attivit\u00e0 che dovremo necessariamente ritagliarci prima dell\u2019inizio ufficiale della manifestazione.<\/p>\n

– In questo contesto \u00e8 fondamentale ricercare il\u00a0Coinvolgimento degli Operatori <\/strong>intermedi\u00a0per fare in modo che venga diffusa viralmente l\u2019esistenza della campagna incentive.
\nPu\u00f2 capitare che le forze vendite o alcuni grossisti, invece che lavorare al buon esito dell\u2019iniziativa, finiscano con il creare intoppi o con fornire informazione erronee. Quindi, per prima cosa, occorre fare chiarezza su cosa si aspetta l\u2019azienda da loro e qual \u00e8 il compito specifico che gli \u00e8 stato assegnato; pu\u00f2 essere utile a questo punto stabilire un criterio di remunerazione in punti che permetta anche a loro di partecipare guadagnando, in misura percentuale, sui volumi espressi dalla loro zona di rappresentanza o, nel caso di un grossista, sul volume maturato dai suoi dipendenti.<\/p>\n<\/a>Gianluca Testa<\/p>\n

CEO 4incentive.com<\/a><\/p>\n

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