![\"INCENTIVARE](\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2016\/02\/DENARO-PESSIMA-SCELTA.jpg\")
<\/a><\/p>\n\u201cMa il denaro \u00e8 apprezzato da chi lo riceve\u201d \u00e8 l\u2019obiezione pi\u00f9 comune che mi viene rivolta \u2026 ed \u00e8 assolutamente vero. Attenzione, non sto contestando questo fatto, tutt\u2019altro. Penso anch\u2019io che il denaro sia apprezzato.<\/p>\n
Semplicemente ritengo non sia lo strumento pi\u00f9 utile per portare risultati di vendita nel medio e lungo termine. Stiamo bruciando opportunit\u00e0 di vendita future in cambio di risultati immediati tutti da quantificare.<\/p>\n
Quindi quello che ti chiedo \u00e8: \u201cAssodato che il denaro \u00e8 apprezzato da una parte dei partecipanti, si rivela anche una pratica utile che porta benefici alla tua azienda?\u201d<\/p>\n
Io penso di NO.<\/strong><\/p>\n Spesso il compenso in denaro, specie in periodi di crisi economica e di contrazione dei consumi, non viene usato dai partecipanti per migliorare la loro qualit\u00e0 della vita (ad esempio spendendo il denaro ricevuto in viaggi) ma finisce per essere impiegato per pagare bollette e mutui o comunque per esigenze famigliari.<\/p>\n Credi davvero che fra sei mesi, in piena estate, chi ha ricevuto il premio in denaro e lo ha speso per saldare una rata del riscaldamento dello scorso inverno si ricorder\u00e0 ancora che ha pagato quella rata grazie al tuo contributo? io non credo proprio.<\/p>\n Pensa invece di offrire loro la possibilit\u00e0 di scegliere all\u2019interno di uno dei cataloghi premi pi\u00f9 vasti del mercato, dove potranno selezionare anche pi\u00f9 oggetti per tutta la famiglia. Oggetti che procurano una sicura gratifica personale.<\/p>\n Immaginate una famiglia che riceve una televisore maxischermo curvo da 58\u201d\u2026<\/p>\n nel weekend verr\u00e0 sballato e montato con eccitazione nel salotto di casa e far\u00e0 bella mostra di s\u00e9 per tanti anni a venire. Quante serate passate davanti a quel televisore, quanti pianti e quante risate guardando un film o la serie tv preferita o un cartone animato per i bimbi. Quanti serate trascorse con gli amici tifando la propria squadra del cuore e tutto questo grazie a chi? Grazie alla tua azienda e al fatto che ha deciso di vendere\/acquistare la qualit\u00e0 dei tuoi prodotti. E\u2019 come se un pezzo della tua azienda e dei suoi valori entrasse nel salotto di casa loro, ricordando loro per anni che hai creato una relazione profonda e duratura e questa relazione ti porter\u00e0 benefici non soltanto nell\u2019immediato ma anche nel futuro.<\/p>\n Oppure pensiamo ad un bel viaggio per tutta la famiglia, magari una vacanza che non avrebbero fatto di loro iniziativa perch\u00e9 le priorit\u00e0 economiche erano in quel momento differenti.<\/p>\n Ma tu hai dimostrato attenzione verso il loro benessere e glielo hai offerto, loro non hanno dovuto pensare ad altro che a preparare le valigie e partire.<\/p>\n Una settimana al mare d\u2019estate o in montagna d\u2019inverno, quanto divertimento, quante emozioni e quanti ricordi che rimarranno stampati come le loro foto ricordo.<\/p>\n A distanza di molti anni, riguardando quelle fotografie, si ricorderanno ancora che quella possibilit\u00e0 gliela hai regalata tu e non un tuo competitor.<\/p>\n Questo vuol dire associare emozioni alla tua persona e alla tua azienda.<\/strong><\/p>\n Emozioni forti e durature.<\/strong><\/p>\n Sei sempre sicuro che dare del denaro sia la cosa migliore?<\/strong><\/p>\n Ci sono altre motivazioni che ci inducono a pensare che il denaro sia in realt\u00e0 la forma meno performance di incentivazione\u2026<\/p>\n Infatti, se diamo del denaro e iniziamo a darlo con una certa regolarit\u00e0, dopo poco tempo la gratifica monetaria in cambio di una maggiore attenzione verso il tuo prodotto\/servizio verr\u00e0 data per acquisita. Il partecipante inizier\u00e0 ad aspettarsi una ricompensa per qualsiasi sforzo supplementare svolger\u00e0 e quando la tua azienda raggiunger\u00e0 il limite massimo di incentivazione possibile si creer\u00e0 attrito perch\u00e9 le aspettative non verranno pi\u00f9 \u00a0corrisposte. La conseguenza sar\u00e0 un immediato calo dell\u2019entusiasmo e l\u2019attenzione si sposter\u00e0 verso i tuoi concorrenti con conseguente perdita di vendite e quote di mercato.<\/p>\n C\u2019\u00e8 un altro fattore molto importante da tenere in considerazione.<\/p>\n Negli anni il denaro come forma di incentivazione \u00e8 stato spesso usato in modo improprio dalle aziende, dato sottobanco come una sorta di \u201cpagamento in nero\u201d<\/strong> o \u201cmarchetta\u201d<\/strong> con lo scopo di turbare il regolare andamento delle vendite in un determinato mercato.\u00a0 Anche se sono sicuro che tu non stai facendo questo e inserisci l\u2019elargizione nei regolari benefit che il dipendente del tuo distributore riceve, io vorrei comunque che la mia azienda non fosse neanche lontanamente associata a certi comportamenti fraudolenti. E\u2019 cos\u00ec difficile costruire una reputazione per il proprio Brand che non credo valga la pena rischiare di comprometterla per una leggerezza di questo tipo.<\/p>\n Questo argomento mi permette di entrare in un altro campo minato, ovvero le Manifestazioni a Premio <\/strong>organizzate senza prima aver presentato regolare documentazione al Ministero dello Sviluppo Economico.<\/p>\n Se incentivi la tua forza vendita, i tuoi distributori o i loro dipendenti (addetti alle vendite) al fine di aumentare la conoscenza del tuo brand e\/o incrementare le vendite dei tuoi prodotti stai mettendo in atto un\u2019Operazione a Premio<\/strong>, o un Concorso a Premio<\/strong> se crei anche una competizione tra loro o se aggiungi un ulteriore elemento legato alla fortuna.<\/p>\n Se elargisci del denaro in modo \u201cufficioso\u201d, stai commettendo un doppio illecito, il primo \u00e8 non aver presentato la documentazione richiesta presso il Ministero, il secondo \u00e8 aver dato denaro come premio, cosa espressamente vietata dal D.P.R. 26 Ottobre 2001, n. 430. Inutile dire che le sanzioni sono molto salate\u2026<\/p>\n Negli ultimi anni si \u00e8 anche diffusa come soluzione premiante l\u2019utilizzo di Buoni Acquisto<\/strong> (Voucher) da consumare presso i negozi di catene selezionate.<\/p>\n Sebbene in questo caso ci sia un passo in avanti rispetto all\u2019uso del denaro come incentivo, rimangono ancora alcuni fattori critici che occorre considerare:<\/p>\n Come puoi intuire la possibilit\u00e0 che qualcosa vada ad influire negativamente \u00e8 reale e anche in questo caso \u00e8 la tua azienda a correre il rischio che la relazione con il cliente si possa incrinare.<\/p>\n Molto diffusi sono invece i Buoni Benzina<\/strong>, apprezzati dal pubblico, sono voucher atipici perch\u00e9 assimilabili al denaro contante con tutte le conseguenze che abbiamo gi\u00e0 affrontato prima. Inoltre la gestione contabile di questi buoni necessita di alcune accortezze che spesso gli uffici amministrativi delle aziende preferiscono evitare.<\/p>\n Sia i Buoni Acquisto che i Buoni Benzina hanno un ulteriore limite, rendono immediatamente tangibile il valore del premio che stai dando al partecipante.<\/p>\n Si perde cos\u00ec completamente il gap tra il valore percepito del premio e quanto effettivamente viene pagato dalla tua azienda.<\/p>\n Questo \u00e8 un elemento tutt\u2019altro che secondario nella gestione di una campagna incentive e sebbene su prodotti come l\u2019elettronica questo gap tenda quasi ad annullarsi, in molte altre categorie di premi \u00e8 ben presente e contribuisce a valorizzare la tua iniziativa.<\/p>\n Per sollevare definitivamente questo primo velo che ti separa da una promozione di successo e dal tuo incremento di vendite a doppia cifra, vorrei soffermarmi su questo ultimo punto.<\/p>\n Mai inserire oggetti della tua produzione all\u2019interno del catalogo premio!!!<\/strong><\/p>\n Saltuariamente questa richiesta ci viene posta e cerco sempre di evitare che il\u00a0 cliente commetta questo errore. E\u2019 innanzitutto una caduta di stile, sembra quasi che vuoi dare ai tuoi rivenditori prodotti che sono rimasti invenduti a magazzino e che lo facciamo unicamente per risparmiare, altro che esclusivit\u00e0 dei premi e fattore emotivo \u2026 Facilmente l\u2019addetto che quotidianamente vende i tuoi prodotti non avr\u00e0 interesse ad usufruirne anche per se se stesso, probabilmente avr\u00e0 gi\u00e0 delle condizioni privilegiate per l\u2019acquisto se realmente interessato e sicuramente sar\u00e0 pi\u00f9 attratto da altri premi che esulano dal settore dove lavora.<\/p>\n Occorre tenere presente che andremo anche a complicare la gestione fiscale dell\u2019iniziativa perch\u00e9 alla fattura di acquisto dei premi \u201ctradizionali\u201d dovrai affiancare un\u2019auto-fattura dei premi di tua produzione consegnati.<\/p>\n in poche parole \u2026 lascia perdere.<\/p>\n PILLOLE incentivare con il denaro:<\/strong><\/p>\n <\/p>\n\n
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<\/a>Gianluca Testa<\/p>\n