{"id":569,"date":"2016-04-27T12:26:42","date_gmt":"2016-04-27T10:26:42","guid":{"rendered":"http:\/\/incrementovendite.com\/?p=569"},"modified":"2017-01-18T11:29:58","modified_gmt":"2017-01-18T10:29:58","slug":"coinvolgere-la-tua-forza-vendita-in-iniziativa-incentive","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/coinvolgere-la-tua-forza-vendita-in-iniziativa-incentive\/","title":{"rendered":"FORZA VENDITA E INIZIATIVA INCENTIVE"},"content":{"rendered":"

Ogni anno gestisco decine di nuove operazioni incentive, tutte potenzialmente destinate ad avere successo. Ma ogni anno anno so che una non lo avr\u00e0? Come mai? Forse perch\u00e8 ti sei dimenticato di coinvolgere la tua Forza Vendita nell’iniziativa incentive…<\/strong><\/p>\n

\"Forza<\/a><\/p>\n

Sono passati 15 anni dalla mia prima iniziativa incentive, ne ho visto nascere molte e ormai sono arrivato a credere che ci sia una sorta di\u201dscientificit\u00e0\u201d nella riuscita di una campagna. Ovvero, se si mettono in atto tutte le necessarie strategie, ho la ragionevole certezza che arriveranno i risultati che ci siamo prefissati.
\nSpesso per\u00f2 l\u2019azienda, pur partendo con buone intenzioni, tralascia uno o pi\u00f9 aspetti o non segue quanto gli viene richiesto dall\u2019agenzia specializzata che cura l\u2019operazione. Uno degli errori pi\u00f9 diffusi e nello stesso tempo pi\u00f9 devastanti per il successo dell\u2019iniziativa \u00e8 non coinvolgere adeguatamente la forza vendita.<\/strong><\/p>\n

Sono le persone che hanno il contatto diretto con i clienti, alle quali viene assegnato il compito di presentare l\u2019iniziativa e non solo; devono spiegare la meccanica, aiutare i clienti a registrarsi, verificare durante l\u2019anno l\u2019indice di partecipazione della loro zona, far conoscere eventuali acceleratori messi in atto in un determinato periodo, ricordare ai clienti il termine ultimo per richiedere i premi e fornirgli assistenza per fare l\u2019ordine.<\/p>\n

Alla fine lo sforzo richiesto agli agenti \u00e8 significativo. Perch\u00e9 mai la forza vendita dovrebbe fare tutto questo?
\nSemplice, perch\u00e9 va tutto a loro vantaggio, dall\u2019operazione incentive arriveranno aumenti di fatturati, e quindi di provvigioni, maggiore penetrazione nel mercato e costruzione di una barriera d\u2019ingresso per i concorrenti.<\/strong>
\nQuindi il loro coinvolgimento dovrebbe essere naturale, non \u00e8 vero?
\nEbbene devi sapere che non \u00e8 cos\u00ec\u2026
\nI benefici saranno a medio termine e non nell\u2019immediato come loro vorrebbero. Impiegare risorse potr\u00e0 sembrare, per chi non \u00e8 abbastanza lungimirante, solo una perdita di tempo, un altro carico di lavoro che si va ad aggiungere alle tante incombenze che gi\u00e0 hanno da smaltire ogni giorno.
\nDobbiamo evitare tutto questo e far capire loro che una piattaforma incentive \u00e8 uno strumento fondamentale che facilita il loro lavoro.<\/p>\n

Partiamo dal software di gestione<\/strong>, ogni agente o area manager potr\u00e0 verificare l\u2019andamento dell\u2019iniziativa nella loro zona di competenza.
\nQuante volte si collegano al sito i loro clienti, le vendite effettuate e il gap rispetto al target assegnato, la media punti per ogni cliente attivato e i premi che hanno richiesto, solo per citare alcune funzionalit\u00e0. Naturalmente potranno farlo anche in mobilit\u00e0, dai vari device che abitualmente utilizzano. Uno strumento aggiuntivo per monitorare le performance dei clienti che ha un impatto diretto sulle loro provvigioni. Riceveranno inoltre dei report periodici con gli aggiornamenti che gli permetteranno di intervenire su quei clienti o su quelle zone che hanno mostrato una minore attenzione all\u2019iniziativa e quindi una scarsa affezione all\u2019azienda.<\/p>\n

Per illustrare le potenzialit\u00e0 e le caratteristiche complete di un\u2019iniziativa incentive \u00e8 opportuno fare una presentazione alla forza vendita.<\/strong>
\nIo presiedo spesso a meeting di questo tipo ed \u00e8 l\u2019occasione per rispondere a tutte le domande ed ai dubbi che possono sorgere. Anche perch\u00e9 capita che si instauri un rapporto diretto tra gli agenti e l\u2019azienda che gestisce la campagna incentive e dobbiamo fare in modo che questa collaborazione sia la pi\u00f9 proficua possibile.
\nIn generale se la forza vendita \u00e8 interna, il nostro compito \u00e8 facilitato perch\u00e9 l\u2019azienda ha un maggiore controllo. Nel caso invece di una forza vendita composta da agenti plurimandatari occorre essere pi\u00f9 incisivi. Per questa ragione, nonostante gli agenti siano gi\u00e0 retribuiti con fissi e provvigioni che appesantiscono il costo per l\u2019azienda, consiglio sempre se possibile di assegnare una piccola percentuale destinata all\u2019incentive alla forza vendita in modo che sia pi\u00f9 coinvolta.<\/strong> Anche una percentuale simbolica sulla somma dei punti maturati dai clienti della loro zona di competenza pu\u00f2 essere sufficiente a trasmettere il messaggio che l\u2019azienda ha a cuore l\u2019iniziativa.<\/p>\n

Inoltre l\u2019azienda creando una piattaforma incentive comunica il proprio dinamismo alla forza vendita e questo avr\u00e0 sicuramente un impatto positivo anche nell\u2019attrarre gli agenti migliori che sono sul mercato.
\nI venditori potranno usare la nuova iniziativa come argomentazione per andare a trovare vecchi clienti<\/strong> e anche utilizzare questo strumento per entrare commercialmente con una proposta di appeal su nuovi clienti.<\/strong> A tal fine \u00e8 molto utile il simulatore, una particolare funzione del software<\/strong> che abbiamo sviluppato per aiutare la forza vendita a far capire al cliente i premi ai quali pu\u00f2 ambire solo concentrando gli acquisti che gi\u00e0 effettua sulla tua azienda.
\nOccorre comunque tenere ben presente che una campagna incentive non risolve eventuali problemi che possono gi\u00e0 esistere nella gestione della rete vendita.<\/strong> Se gli agenti sono demotivati e non soddisfatti dall\u2019operato dell\u2019azienda mandante, l\u2019iniziativa non far\u00e0 altro che accentuare questi problemi anzich\u00e9 risolverli \u2026
\nPer contro, una forza vendita ben costruita porter\u00e0 facilmente al successo la vostra operazione facendo raggiungere risultati di vendita importanti.<\/p>\n

PILLOLE\u00a0Forza Vendita e Iniziativa Incentive:<\/strong>
\n– Coinvolgi attivamente fin dall\u2019inizio la tua forza vendita e spiega loro le caratteristiche del progetto incentive.<\/strong>
\n– Assegna agli agenti una piccola % sulla somma dei punti maturata nella loro zona di competenza per garantirti pieno supporto.<\/strong>
\n– Spiega ai tuoi venditori tutte le situazioni nelle quali potranno utilizzare proficuamente lo strumento per ottenere il massimo beneficio.<\/strong><\/p>\n<\/a>Gianluca Testa
\nCEO 4incentive.com<\/p>\n

P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditivit\u00e0 della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di pi\u00f9\u00a0scarica ora gratuitamente\u00a0il Report in formato PDF:<\/p>\n

“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO\u00a0<\/b>INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.<\/b><\/p>\n

https:\/\/incrementovendite.com\/blog\/report7veliconferma<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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