{"id":658,"date":"2016-08-02T15:18:55","date_gmt":"2016-08-02T13:18:55","guid":{"rendered":"http:\/\/incrementovendite.com\/?p=658"},"modified":"2017-01-18T11:27:50","modified_gmt":"2017-01-18T10:27:50","slug":"evitate-di-monetizzare-il-valore-del-punto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/evitate-di-monetizzare-il-valore-del-punto\/","title":{"rendered":"EVITATE DI MONETIZZARE IL VALORE DEL PUNTO"},"content":{"rendered":"

Evitate di monetizzare il valore del punto (ad esempio 1 Punto=1 Euro).<\/p>\n

Il calcolo del valore del punto in un\u2019operazione incentive \u00e8 un aspetto delicato da considerare con molta attenzione. Purtroppo \u00e8 anche uno degli argomenti dove chi si avvicina per la prima volta ad un\u2019iniziativa di questo tipo commette gli errori pi\u00f9 grossolani\u2026 infatti in cambio di una (solo apparente) maggiore semplicit\u00e0 di utilizzo si arriva sovente a questa conclusione: \u201cassegneremo a tutti i partecipanti un unico valore punto che corrisponder\u00e0 a 1 punto per ogni euro di merce venduta\u201d.
\nNiente di pi\u00f9 sbagliato. Vediamo ora perch\u00e9\u2026<\/p>\n

\"EVITATE<\/a><\/p>\n

Il contesto nel quale stiamo operando non \u00e8 il b2c rivolto al consumatore ma il b2b espressamente focalizzato sulle aziende.<\/strong> Questo vuol dire che andremo a confrontare dati di vendita spesso difficilmente paragonabili perch\u00e9 espressi da societ\u00e0 con potenzialit\u00e0 di acquisto dei nostri prodotti o servizi molto diversi tra loro.<\/p>\n

Immaginate un\u2019azienda alimentare che deve incentivare direttamente il canale della gdo, troveremo nel suo portafoglio clienti dal piccolo supermercato rionale a conduzione familiare fino alle pi\u00f9 conosciute e diffuse insegne a carattere nazionale.
\nGli acquisti che potranno fare players cos\u00ec differenti non potranno essere paragonabili e il rischio \u00e8 quello di offrire una soluzione poco incentivante per il piccolo supermercato oppure di sostenere costi eccessivi a discapito della marginalit\u00e0 dell\u2019azienda che propone l\u2019iniziativa.<\/p>\n

La soluzione? Semplice, dividere i clienti in cluster con potenzialit\u00e0 e valori punto differenti.<\/strong> Pi\u00f9 il margine di redditivit\u00e0 del settore di appartenenza dell\u2019azienda promotrice \u00e8 alto, maggiori saranno le differenziazioni associate a ciascuna fascia.\u00a0Possiamo arrivare ad avere anche divisioni di clienti in dieci e pi\u00f9 gruppi.<\/p>\n

Potrebbe inoltre essere opportuno differenziare il valore del\u00a0<\/strong>punto non solo per cliente ma anche per tipologia di prodotto\u00a0<\/strong>venduto.<\/strong> Uno dei grandi vantaggi nell\u2019usare una piattaforma\u00a0incentive voluta dedicata all\u2019incentive \u00e8 quello di incrementare\u00a0<\/strong>le vendite dei prodotti o servizi a pi\u00f9 alta marginalit\u00e0 per<\/strong>
\n favorire politiche di cross-selling.<\/strong>
\nAvremo cos\u00ec la possibilit\u00e0 di assegnare un numero di punti maggiore ai prodotti \u201cPremium\u201d, quelli di fascia pi\u00f9 alta e minori punti alle versioni base che probabilmente hanno una naturale maggiore penetrazione nel mercato e pertanto necessitano di minori sforzi commerciali.
\nIn questo modo accenderemo una luce che evidenzier\u00e0 dei nostri prodotti che molti grossisti non erano abituati a trattare con l\u2019obiettivo finale non solo di incrementare le vendite ma di migliorare anche la redditivit\u00e0.<\/strong><\/p>\n

Come ultima considerazione, sconsiglio sempre di utilizzare il criterio <\/strong><\/p>\n

UN\u00a0PUNTO\u00a0\u2014\u2014> UN\u00a0EURO.<\/strong>
\nAssolutamente meglio evitare. Questo perch\u00e9 fornir\u00e0 al cliente una chiara e immediata percezione di quanto gli state offrendo creando due situazioni anomale:
\na)<\/strong> avrete la perdita del gap tra valore percepito del premio e quanto effettivamente pagato dall\u2019azienda.<\/strong> Infatti, acquistando i premi all\u2019ingrosso avrete la possibilit\u00e0 di usufruire delle relative economie di scale e il cliente avr\u00e0 la percezione di ricevere un premio del valore pi\u00f9 alto di quello effettivamente pagato dall\u2019azienda se eviterete di usare questo fattore di riconducibilit\u00e0 immediata;
\nb)<\/strong> per contro, la tassazione sulle operazioni a premio \u00e8 piuttosto alta, visto l\u2019indeducibilit\u00e0 dell\u2019iva al 22% e la ritenuta secca irpef del 25%. In questo caso, se assegnate un valore diretto facilmente riconducibile al costo del premio netto, il partecipante potrebbe pensare che gli state offrendo meno di quanto voi state effettivamente stanziando con tutti gli oneri accessori.<\/strong><\/p>\n

Diciamo che in entrambi i casi non \u00e8 conveniente questa riconducibilit\u00e0 immediata al valore punto cos\u00ec come l\u2019assegnazione di un unico valore indistintamente a tutti i clienti e a tutte le tipologie di prodotti venduti. Usate strumenti pi\u00f9 sofisticati, i risultati della vostra campagna incentive vi ringrazieranno \u2026<\/p>\n<\/a>Gianluca Testa<\/p>\n

CEO 4incentive.com<\/a><\/p>\n

P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditivit\u00e0 della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di pi\u00f9\u00a0scarica ora gratuitamente\u00a0il Report in formato PDF:<\/p>\n

“SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO\u00a0<\/b>INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA”.<\/b><\/p>\n

https:\/\/incrementovendite.com\/blog\/report7veliconferma<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Evitate di monetizzare il valore del punto (ad esempio 1 Punto=1 Euro). Il calcolo del valore del punto in un\u2019operazione incentive \u00e8 un aspetto delicato da considerare con molta attenzione. 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