{"id":794,"date":"2017-02-16T16:11:20","date_gmt":"2017-02-16T15:11:20","guid":{"rendered":"http:\/\/incrementovendite.com\/?p=794"},"modified":"2017-02-17T12:46:14","modified_gmt":"2017-02-17T11:46:14","slug":"controllo-delle-vendite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/incrementovendite.com\/controllo-delle-vendite\/","title":{"rendered":"SCOPRI PERCHE&#8217; STAI PERDENDO IL CONTROLLO DELLE VENDITE"},"content":{"rendered":"<p><strong>Controllo delle Vendite (Sales Control).<\/strong><br \/>\nSe possiedi o lavori in un\u2019azienda che <strong>produce un bene<\/strong> o <strong>fornisce un servizio<\/strong> prima o poi ti sarai trovato ad affrontare problematiche legate alla distribuzione dei tuoi prodotti.<\/p>\n<p>Le difficolt\u00e0 possono essere molte:<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/controllo-vendite.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-793\" src=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/controllo-vendite.jpg\" alt=\"Incrementovendite.com Controllo delle vendite Incentive Gianluca Testa\" width=\"500\" height=\"389\" srcset=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/controllo-vendite.jpg 500w, https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/controllo-vendite-300x233.jpg 300w, https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/controllo-vendite-330x257.jpg 330w\" sizes=\"(max-width: 500px) 100vw, 500px\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ul>\n<li>riuscire ad entrare nel parco fornitori dei distributori pi\u00f9 importanti;<\/li>\n<li>trattare con i gruppi di acquisto che riuniscono pi\u00f9 distributori sotto un\u2019unica insegna e che hanno come principale obiettivo ottenere scontistiche sempre pi\u00f9 alte che vanno a discapito della tua redditivit\u00e0;<\/li>\n<li>far commercializzare ai grossisti l\u2019intera gamma dei tuoi prodotti, in particolare modo gli articoli premium con caratteristiche superiori e pi\u00f9 alta marginalit\u00e0 che vengono spesso messi in secondo piano rispetto ai prodotti considerati di primo prezzo;<\/li>\n<li>affrontare le frequenti richieste di storno di denaro a fine anno al raggiungimento di target di vendita prestabiliti (rebate);<\/li>\n<li>assecondare le continue richieste di promozioni e prezzi speciali sui tuoi prodotti per le offerte volantino;<\/li>\n<li>colmare la mancanza di formazione e quindi la scarsa conoscenza dei prodotti da parte dei venditori dei distributori (commessi) che devono consigliare il cliente finale al momento dell\u2019acquisto.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Su quest&#8217;ultimo punto vorrei portare la tua attenzione. Spesso si crede, in maniera erronea, che una volta firmato il contratto con il distributore il tuo compito sia finito e che da quel momento le vendite inizieranno ad arrivare copiose e in maniera quasi automatica. Non \u00e8 cos\u00ec, semmai il tuo lavoro inizier\u00e0 solo in quel momento. Il tuo compito sar\u00e0 quello di fronteggiare gli altri produttori che cercheranno di concorrere con te per avere maggiore visibilit\u00e0 e maggiore attenzione all\u2019interno dei vari punti vendita.<\/p>\n<p>Dovete considerare infatti il distributore come un sistema complesso composto da:<br \/>\n&#8211; Propriet\u00e0.<br \/>\n&#8211;   Ufficio acquisti centralizzato.<br \/>\n&#8211;   Filiali.<br \/>\n&#8211;   Responsabili di filiale.<br \/>\n&#8211;   Venditori (ad esempio banconisti e addetti alle vendite) delle varie filiali.<\/p>\n<p>Anche se non vi conosco e non so cosa producete sono pressoch\u00e9 certo che pi\u00f9 scendiamo di livello in questa piramide e meno rapporto avete con i vari attori di questa filiera distributiva. Lo stesso accade ai vostri competitors, \u00e8 una situazione molto diffusa e, proprio per questo, \u00e8 l\u00ec che avete la possibilit\u00e0 di fare la differenza.<br \/>\nRispondi a questa semplice domanda.<br \/>\n<strong>Conosci i nomi dei venditori dei tuoi distributori? Non credo.<br \/>\nConosci quali dei tuoi prodotti ha venduto uno specifico venditore? Quasi certamente no.<\/strong><br \/>\nUn\u2019azienda al massimo conosce i dati di vendita della filiale del distributore o del singolo punto vendita ma quasi mai conosce chi sono gli addetti alle vendite e ancor meno quali prodotti vende ciascuno di loro al cliente finale!!!<\/p>\n<p><strong>Sia che tu produci rubinetti, lavatrici, piastrelle, quadri elettrici, vasche idromassaggio o software\u2026ci sar\u00e0 sempre in qualche parte del mondo un venditore che in questo momento sta effettuando una trattativa con un cliente finale (privato o professionale) e sta decidendo se consigliare o meno il tuo prodotto o servizio.<\/strong><\/p>\n<p>Sicuramente stai investendo una parte del tuo fatturato in operazioni di marketing per stimolare le vendite, ma di solito ci si concentra in attivit\u00e0 di sell-out che hanno come unico obiettivo quello di aumentare la conoscenza del nostro brand nel mercato sperando poi che sia il cliente finale a richiedere il prodotto al rivenditore. Questa attivit\u00e0 \u00e8 sicuramente lodevole e in parte necessaria ma per contro \u00e8 molto dispendiosa e, come vedremo, rischia di essere completamente inutile se contestualmente non vengono messe in atto altre strategie a sostegno dei grossisti e in particolare modo degli addetti alle vendite.<\/p>\n<p>Anche le attivit\u00e0 di sell-in che prevedono promozioni atte a riempire dei tuoi prodotti i magazzini dei distributori hanno scarse possibilit\u00e0 di successo se non sono accompagnate da azioni specifiche sulle singole filiali e sui venditori. Il rischio \u00e8 di effettuare una vendita consistente, peraltro a discapito del margine di guadagno, ed essere poi costretti ad aspettare mesi finch\u00e9 il grossista non avr\u00e0 smaltito le scorte. Anche in questo caso puoi facilmente renderti conto che il tuo controllo sui processi di vendita \u00e8 quasi nullo e tutto \u00e8 demandato alle abilit\u00e0 di commerciali di ogni singolo distributore.<\/p>\n<p><strong>Ma torniamo al momento pi\u00f9 importante, cosa succede realmente durante una trattativa nel punto vendita?<\/strong><br \/>\nQuando un cliente privato o un cliente professionale entra in una rivendita perch\u00e9 \u00e8 interessato a comprare un prodotto si trover\u00e0 di fronte un addetto alle vendite del distributore; a questo punto <strong>ci sono tre scenari possibili, l\u2019addetto alle vendite \u2026<\/strong><\/p>\n<p><strong>1) Non sa nulla, \u00e8 poco preparato e non \u00e8 in grado di dare una risposta qualificata.<br \/>\n2) Consiglia il prodotto meno caro della concorrenza.<br \/>\n3) Parte con una spiegazione tecnica dettagliata che finisce per confondere il cliente.<\/strong><\/p>\n<p>E\u2019 evidente che qualunque di queste situazioni si verifichi non potr\u00e0 che danneggiarti.<\/p>\n<ul>\n<li>E\u2019 inutile investire nella ricerca e sviluppo di nuovi prodotti se poi l\u2019addetto alle vendite non ne conosce le caratteristiche tecniche finendo con lo sminuire il prodotto stesso;<\/li>\n<li>E\u2019 controproducente investire molto denaro nel marketing se poi il cliente viene dirottato sui prodotti che costano meno della concorrenza;<\/li>\n<li>E\u2019 dannoso per il cliente ricevere informazioni tecniche superflue che possono confonderlo e far nascere in lui dubbi.<\/li>\n<\/ul>\n<p><strong>Ricorda, senza una RELAZIONE DIRETTA con l\u2019addetto alle vendite del distributore l\u2019azienda produttrice perde completamente il CONTROLLO delle vendite e del proprio marketing.<\/strong><br \/>\n<strong>E senza controllo sulle vendite della distribuzione non potrete \u2026<br \/>\n&#8211; incrementare le vendite;<br \/>\n&#8211; aumentare la redditivit\u00e0\u2019;<br \/>\n&#8211; aumentare le quote di mercato.<\/strong><\/p>\n<p>Questa problematica \u00e8 comunque ricorrente anche per chi vende i propri prodotti direttamente attraverso il web o canali propri. La difficolt\u00e0 \u00e8 sempre quella di \u201ceducare\u201d il cliente finale facendo in modo che la sua scelta ricada effettivamente sul prodotto pi\u00f9 adatto alle sue reali esigenze e farci preferire non solo per la qualit\u00e0 dei nostri prodotti, caratteristica oggi data sempre pi\u00f9 per scontata, ma anche per il nostro marketing \u201ceducazionale\u201d che lo ha portato lentamente dalla consapevolezza di avere un problema fino al prendere la decisione di risolverlo scegliendoci come soluzione migliore per la sua esigenza.<\/p>\n<p>Finch\u00e9 la tua azienda avr\u00e0 un muro che la separa da chi effettivamente vende il tuo prodotto o servizio al cliente non avrai alcun controllo sul tuo marketing, indipendentemente dal budget che stai investendo.<br \/>\n<strong>Forse credevi di avere il controllo sulle vendite ma in realt\u00e0 LA TUA AZIENDA E\u2019 CIECA. Tutto questo avviene gi\u00e0 da molto tempo e tu non lo sapevi!<\/strong><br \/>\nTi faccio una domanda, guideresti una macchina che procede a fari spenti di notte ad alta velocit\u00e0 su una strada piena di curve?\u00a0Probabilmente \u00e8 quello che stai facendo in questo momento amministrando la tua azienda.<br \/>\nPensi che sia troppo duro? Non prenderla sul personale, in realt\u00e0 non \u00e8 nulla rispetto a quello che pu\u00f2 fare il mercato alle tue vendite e alla tua azienda. Quindi non ci resta che cercare insieme una possibile soluzione \u2026<\/p>\n<p><strong>La soluzione \u00e8 sviluppare una strategia che integri l\u2019INCENTIVAZIONE del personale addetto alle vendite con una FORMAZIONE tecnica\/commerciale finalizzata a rispondere efficacemente alle richieste del cliente.<\/strong><br \/>\nFino ad oggi questi due mondi <strong>(INCENTIVE e TRAINING)<\/strong> e le relative piattaforme sono stati mondi isolati e non comunicanti. Ora per la prima volta, grazie al lavoro di 4incentive.com, questi ambiti sono stati integrati in un\u2019unica piattaforma per portare vantaggi fino a ieri inimmaginabili per le aziende.<br \/>\nSolo cos\u00ec potrete guidare la vostra azienda in pieno controllo. Infatti\u2026<br \/>\n<strong>L\u2019INCENTIVE PREMIA il raggiungimento dei RISULTATI<br \/>\nIL TRAINING FACILITA il raggiungimento dei RISULTATI<\/strong><\/p>\n<p>La nostra piattaforma software analizza i comportamenti di vendita degli addetti e suggerisce loro, in completa autonomia, di seguire specifici training on-line di formazione sui prodotti meno venduti e su quelli con maggiore marginalit\u00e0.<br \/>\n<strong>Stiamo parlando di FORMAZIONE TECNICA LEGATA ALLE VENDITE, quindi pochi e chiari concetti che possano essere trasmessi al cliente finale che sta acquistando il prodotto.<\/strong><\/p>\n<p>La grande quantit\u00e0 di dati che abbiamo analizzato in questi ultimi anni (big data) ci ha permesso di stabilire con certezza che <strong>le persone addette alle vendite sono portate a trattare i prodotti a loro pi\u00f9 famigliari, quelli che conoscono meglio.<\/strong> Per questo motivo spesso ci troviamo di fronte a dati di vendita non omogenei, con vendite distribuite a macchia di leopardo sul territorio. Certi prodotti hanno pi\u00f9 successo in alcune zone e meno in altre, senza che ci sia un\u2019apparente ragione che possa spiegare questo fenomeno.<br \/>\nInoltre questa mancanza di controllo incide non solo sulle vendite ma anche sulla redditivit\u00e0 perch\u00e9 \u00e8 nostro interesse promuovere i prodotti a maggiore redditivit\u00e0 e lo vogliamo fare sistematicamente con strumenti che ci forniscano dati effettivamente misurabili.<\/p>\n<p>Quindi, come sono solito ripetere, <strong>la MAGGIORE CONOSCENZA DEI PRODOTTI porta inevitabilmente ad un INCREMENTO DELLE VENDITE.<\/strong><\/p>\n<p>Questo tipo di soluzione si rivela efficace anche per un\u2019altra ragione: <strong>E\u2019 SEMPRE PIU\u2019 DIFFICILE FAR PARTECIPARE LE PERSONE ALLE GIORNATE DI FORMAZIONE TECNICA IN AULA.<\/strong> Il minor tempo che ognuno di noi ha a disposizione, sempre alle prese con mille cose da fare, e gli alti costi per organizzare gli eventi formativi stanno riducendo drasticamente il successo di tali iniziative.<br \/>\nPer  questo motivo <strong>la soluzione on-line si sta rivelando la pi\u00f9 efficace ma diventa realmente performante solo quando \u00e8 sorretta da strategie di incentivazione per i partecipanti.<\/strong><\/p>\n<p>In questo tipo di soluzione il venditore ha l\u2019opportunit\u00e0 di apprendere in maniera veloce e divertente le principali caratteristiche tecniche dei prodotti e alcuni specifici consigli su come venderli al meglio.<br \/>\nPotr\u00e0 visionare video, partecipare a webinar, scaricare depliant e rispondere a brevi questionari (test) per verificare la sua effettiva preparazione ed avere cos\u00ec il via libera per l\u2019accesso al catalogo premi.<br \/>\nQuando si ha familiarit\u00e0 con un prodotto diventa molto pi\u00f9 facile proporlo al cliente.<\/p>\n<p><strong>Nella piattaforma 4incentive.com il venditore accumuler\u00e0 punti non solo per le VENDITE che avr\u00e0 effettuato ma anche per i CORSI che avr\u00e0 frequentato e per i risultati conseguiti nei test che verificheranno la sua reale preparazione.<\/strong><br \/>\nDue canali distinti, due differenti opportunit\u00e0 per maturare punti che si potranno cumulare in un unico conto corrente (che utilizza i punti come valuta) con l\u2019obiettivo finale di un maggiore coinvolgimento ed attenzione verso la tua azienda.<\/p>\n<p><strong>Inoltre avrai un database aggiornato in tempo reale su chi sono i venditori dei grossisti, quali prodotti vendono di pi\u00f9 e quali certificazioni hanno raggiunto nel training.<\/strong> E questo database potr\u00e0 essere utilizzato anche per altre iniziative commerciali quali ad esempio comunicazioni sul lancio di nuovi prodotti o su offerte di prodotti a stock di magazzino. Penso che avrai gi\u00e0 capito quale valore immenso hanno queste informazioni per la tua organizzazione e per la tua rete vendita.<\/p>\n<p><strong>Se non comunichi con chi vende realmente sul campo i tuoi prodotti o servizi \u00e8 come se facessi pubblicit\u00e0 ai tuoi concorrenti.<\/strong><br \/>\nTu crei il bisogno del prodotto, fai in modo che il cliente lo preferisca a quello dei tuoi concorrenti, poi basta che un addetto alle vendite insinui un dubbio al cliente mostrandogli un\u2019alternativa meno costosa ed ecco che tutti i tuoi sforzi verranno vanificati in un attimo.<br \/>\nDevi assolutamente riprendere il CONTROLLO delle tue vendite, devi fare in modo che i venditori dei grossisti siano motivati a vendere il tuo prodotto e che siano anche preparati a presentarlo con argomentazioni commerciali efficaci.<\/p>\n<p>Pensa ad un\u2019azienda di successo come la Apple, sia che tu entri in un Apple Store o che chiami telefonicamente per fare un acquisto parlerai sempre con persone che sono state formate direttamente da loro e che sapranno consigliarti al meglio.<br \/>\nEcco, 4incentive ti offre l\u2019ingrediente segreto per essere come la Apple anche se non possiedi una rete di negozi monomarca.<\/p>\n<p>Hai bisogno di <strong>\u201cSALES POWER &amp; SALES CONTROL\u201d<\/strong> perch\u00e9 con:<br \/>\n<strong>&#8211; la piattaforma INCENTIVE otterrai SALES POWER, metterai benzina nel tuo motore e potrai spingere al massimo il tuo potenziale raggiungendo velocit\u00e0 di crescita impensabili fino ad ora.<br \/>\n&#8211; il TRAINING, la formazione on-line finalizzata alla vendita, otterrai il SALES<br \/>\n    CONTROL, ovvero il controllo delle vendite della tua azienda.<\/strong><br \/>\nSe metterai in atto una strategia di \u201cSALES POWER &amp; SALES CONTROL&#8221; la tua azienda godr\u00e0 di ottima salute indipendentemente dalla crisi o dall\u2019aggressivit\u00e0 dei competitors e potrai provare di nuovo la sensazione di essere l\u2019artefice del tuo destino commerciale.<\/p>\n<p>L\u2019integrazione della parte \u201cTRAINING\u201d porter\u00e0 inoltre i tuoi distributori ad essere pi\u00f9 propensi ad abbracciare e sostenere l\u2019iniziativa promozionale perch\u00e9 il focus sar\u00e0 spostato sull\u2019attivit\u00e0 di formazione che dovrebbe essere a loro carico ma che quasi sempre viene trascurata.<br \/>\n<strong>Il concetto che verr\u00e0 trasmesso ai grossisti e successivamente ai loro venditori sar\u00e0 suddiviso in tre fasi:<\/strong><br \/>\n<strong>1)    APPRENDI<br \/>\n2)  VENDI (di pi\u00f9)<br \/>\n3)  VIENI PREMIATO<\/strong><\/p>\n<p>Questa \u00e8 la chiave per fare realmente la differenza aumentando le vendite della tua azienda e migliorando la redditivit\u00e0 perch\u00e9 focalizzerai l\u2019attenzione dei venditori  sui prodotti a pi\u00f9 alta marginalit\u00e0. Creerai inoltre una barriera di ingresso difficilmente aggirabile dai tuoi competitors fidelizzando la filiera distributiva e creando un esercito di evangelisti pronti a diffondere il verbo della tua azienda.<\/p>\n<p>Come dico sempre, puoi essere operativo gi\u00e0 da domani ma il momento di agire \u00e8 ora.<br \/>\nRiprensi subito il controllo delle vendite della tua azienda.<\/p>\n<p>Ti aspetto<\/p>\n<p>Se vuoi saperne di pi\u00f9 vai su <a href=\"http:\/\/it.4incentive.com\/demo\">http:\/\/it.4incentive.com\/demo<\/a> e compila l\u2019apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni pi\u00f9 approfondite.<\/p>\n<a href=\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/GIANLUCA_TESTA_FOTO_PROFILO_YOUTUBE.jpg\" class=\"wp-user-avatar-link wp-user-avatar-file\"><img alt='' src='https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/GIANLUCA_TESTA_FOTO_PROFILO_YOUTUBE-150x150.jpg' srcset='https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/02\/GIANLUCA_TESTA_FOTO_PROFILO_YOUTUBE-150x150.jpg 2x' class='avatar avatar-45wp-user-avatar wp-user-avatar-45 photo' height='45' width='45' \/><\/a> Gianluca Testa<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.4incentive.it\/\" target=\"_blank\">CEO 4incentive.com<\/a><\/p>\n<p>P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditivit\u00e0 della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di pi\u00f9\u00a0scarica ora gratuitamente\u00a0il Report in formato PDF:<\/p>\n<p><b>&#8220;SOLLEVA I 7 VELI CHE TI SEPARANO DAL TUO\u00a0<\/b><b>INCREMENTO VENDITE A DOPPIA CIFRA&#8221;.<\/b><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/incrementovendite.com\/blog\/report7veliconferma\">https:\/\/incrementovendite.com\/blog\/report7veliconferma<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Controllo delle Vendite (Sales Control). Se possiedi o lavori in un\u2019azienda che produce un bene o fornisce un servizio prima o poi ti sarai trovato ad affrontare problematiche legate alla distribuzione dei tuoi prodotti. 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