Uno degli aspetti fondamentali di un\u2019operazione incentive \u00e8 la creazione di una forte RELAZIONE CON IL PARTECIPANTE<\/strong>, sia che esso sia un tuo agente, un distributore o un addetto alle vendite del distributore.<\/p>\n La nostra piattaforma software gi\u00e0 si occupa di questi aspetti attraverso la centrale messaggi, infatti abbiamo la possibilit\u00e0 di inviare comunicazioni riguardanti:<\/p>\n Per inviare queste comunicazioni si possono utilizzare strumenti come le e-mail, gli SMS, i messaggi WhatsApp o anche piattaforme social come Facebook, Instagram o Twitter.<\/p>\n Utilizziamo quindi tutto quanto ci viene fornito dalle nuove tecnologie per dare la migliore esperienza d\u2019uso al partecipante e creare sempre nuove occasioni per comunicare efficacemente e rinforzare la relazione tra azienda che promuove l\u2019iniziativa e partecipante. Ma vogliamo andare oltre, percorrere quel miglio aggiuntivo che nessuno ha ancora raggiunto per avere la certezza di aver messo in atto le strategie pi\u00f9 innovative ed efficaci che ci permetteranno di aumentare le vendite e fidelizzare efficacemente la nostra filiera distributiva.<\/p>\n Siamo nell\u2019epoca del CONTENT MARKETING<\/strong>, ovvero della creazione di contenuti di valore per nutrire (NURTURING)<\/strong> il cliente, istruirlo su quello che \u00e8 la nostra proposta e fare in modo di farci preferire nel momento dell\u2019acquisto.<\/p>\n In questo contesto il concetto di CLIENTE va inteso in senso ampio e pu\u00f2 quindi essere: <\/p>\n Qualunque figura, interna o esterna, che viene coinvolta nel processo di vendita e che dovrebbe essere preparata su quelle che sono le tue linee di prodotti o i tuoi servizi, sulle loro caratteristiche e che dovrebbero avere efficaci strategie di vendita per supportare la crescita del tuo business.<\/p>\n Come gi\u00e0 sicuramente saprai il livello di preparazione degli addetti della filiera distributiva tende a calare mano a mano che ci spostiamo dall\u2019interno della nostra azienda verso l\u2019esterno fino ad arrivare al momento della vendita finale dove un venditore del grossista si trover\u00e0 di fronte un potenziale cliente interessato a comprare il tuo prodotto ma quasi certamente non sar\u00e0 in grado di consigliarlo al meglio perch\u00e9 non avr\u00e0 le informazioni necessarie. Da qui nasce la PERDITA DI CONTROLLO NELLE TUE VENDITE di cui ti ho gi\u00e0 parlato precedentemente.<\/p>\n Quindi come possiamo creare contenuti di valore, interessanti da leggere per chi li riceve e utili per diffondere informazioni essenziali sui prodotti della nostra azienda?<\/p>\n Oltre all\u2019utilizzo della piattaforma di TRAINING ON-LINE, che si integra con la piattaforma INCENTIVE e che permette ai partecipanti di maturare punti in entrambe le attivit\u00e0 (FORMAZIONE e VENDITA), potremo utilizzare a supporto della nostra iniziativa premiante anche quello che io chiamo L\u2019INCENTIVE FUNNEL, un percorso guidato che accompagni le persone da uno scarso livello di preparazione iniziale fino ad essere pienamente consapevoli di quello che produciamo e vendiamo e di quelli che sono i nostri valori e la nostra cultura aziendale.<\/strong><\/p>\n Per fare questo ci possiamo far aiutare da diversi software come MailChimp, Aweber, InfusionSoft o Pardot di SalesForce solo per citarne alcuni.<\/p>\n Queste soluzioni ci permettono di intercettare la DOMANDA LATENTE<\/strong> attraverso l\u2019offerta di uno o pi\u00f9 Contenuti di Valore (LEAD MAGNET)<\/strong> con lo scopo di ricevere in cambio i dati essenziali di contatto (e-mail ad esempio\u2026) del nostro Potenziale cliente interessato (LEAD)<\/strong>. A questo punto potremo strutturare una serie di invii automatici di mail per far entrare sempre pi\u00f9 nel nostro mondo il nostro contatto.<\/p>\n Queste sequenze possono essere aggiornate costantemente a secondo delle necessit\u00e0 della tua azienda e il software sar\u00e0 in grado di fornirti sempre dati aggiornati sul reale Coinvolgimento (ENGAGEMENT)<\/strong> di ogni singolo destinatario e di modificare di conseguenza l\u2019invio delle comunicazioni successive.<\/p>\n Come possiamo quindi utilizzare queste nuove tecnologie per migliorare la relazione con i partecipanti alla nostra Operazione Incentive? Come possiamo creare un flusso di contenuti di valore che sia accattivante e che permetta di rafforzare la relazione con gli attori della vostra filiera distributiva o con il vostro cliente finale?<\/p>\n Nel momento in cui il partecipante effettua la sua prima registrazione e acconsente al trattamento dei suoi dati personali ai fini della privacy possiamo assegnargli parallelamente un tag nel software di direct mailing che ne riconoscer\u00e0 la tipologia di appartenenza. Da quel momento avremo la possibilit\u00e0 di monitorare i suoi \u201ccomportamenti commerciali\u201d e verificare il suo reale interesse nei confronti della nostra azienda.<\/p>\n Sto parlando quindi di un flusso di comunicazioni vivo, che si aggiorna costantemente secondo le necessit\u00e0 dell\u2019azienda e il comportamento messo in atto dal partecipante.<\/p>\n Potremo creare una sequenza di mail contenenti elementi quali: <\/p>\n Infatti la piattaforma software ci dar\u00e0 la possibilit\u00e0 di verificare se una e-mail \u00e8 stata aperta, se un report \u00e8 stato scaricato o anche la percentuale di minuti visti di un video; l\u2019analisi di questi dati ci permetter\u00e0 di sapere se abbiamo davanti a noi una persona poco interessata oppure realmente appassionata e potremo assegnare loro uno SCORE<\/strong> che misurer\u00e0 il coinvolgimento del partecipante ai nostri contenuti di marketing.<\/p>\n Per i partecipanti con gli SCORE pi\u00f9 elevati si potranno organizzare eventi specifici o anche inviare contenuti fisici come gadget e\/o DVD video per consolidare sempre di pi\u00f9 la relazione. Per contro in casi di persone che hanno mostrato uno scarso interesse ci si potr\u00e0 spostare su contenuti pi\u00f9 ludici e divertenti e passare solo successivamente a quelli pi\u00f9 tecnici dopo che avremo recuperato un livello di partecipazione pi\u00f9 significativo.<\/p>\n La possibilit\u00e0 di creare un INCENTIVE FUNNEL tarato sul singolo individuo al fine di migliorare il suo COINVOLGIMENTO e il grado di RELAZIONE credo che possa essere un fattore di assoluta efficacia che ti permetter\u00e0 di fare la differenza rispetto alla concorrenza.<\/p>\n E\u2019 inutile progettare e costruire un prodotto di qualit\u00e0 superiore se poi non abbiamo strumenti adeguati per diffonderne il verbo, per far capire le sue reali potenzialit\u00e0.<\/strong><\/p>\n Ma vediamo alcuni consigli su come impostare il nostro INCENTIVE FUNNEL. Sono informazioni tecniche che possono per\u00f2 farti capire quali sono le potenzialit\u00e0 nell\u2019implementare una soluzione \u201cSALES POWER & SALES CONTROL\u201d all\u2019interno delle tua azienda e possono essere utili da conoscere in fase di BRIEF iniziale per stabilire la strategia di comunicazione.<\/p>\n Ecco i 13 aspetti importanti da considerare:<\/p>\n 01 TAG QUESTO SCONOSCIUTO<\/strong> 02 AUTOMATICO E\u2019 BELLO<\/strong> 03 CONTENUTO, CONTENUTO, CONTENUTO<\/strong> 04 NON FAR MAI MANCARE LA \u201cCTA\u201d<\/strong> 05 PROBLEM SOLVING \u2026 I PARTECIPANTI TI PARLANO DI PROBLEMI ABITUALI CHE HANNO AL LAVORO? E TU RISOLVILI PER LORO!<\/strong> 06 COINVOLGIMENTO (ENGAGEMENT)<\/strong> 07 AMPLIFICA LA TUA COMUNICAZIONE<\/strong> 08 VIETATO L\u2019AZIENDALESE<\/strong> 09 FREQUENZA DI INVIO DELLE COMUNICAZIONI<\/strong> Quale tipologia di e-mail ha avuto la redemption migliore? 10 ANALIZZA COMPORTAMENTI<\/strong> 11 TANTI AUGURI!<\/strong> 12 PROMOZIONI<\/strong> 13 CLIENTI FREDDI<\/strong> Spero di averti trasmesso le grosse potenzialit\u00e0 che si celano dietro una campagna di E-MAIL MARKETING strutturata all\u2019interno del tuo INCENTIVE FUNNEL. Incentivi sulle vendite, training commerciale on-line e relazione costante e duratura con i partecipanti porteranno la tua azienda ad INCREMENTARE LE VENDITE ed avere il CONTROLLO ASSOLUTO SULLE VENDITE.<\/strong><\/p>\n Potrai provare nuovamente la sensazione di avere tutto sotto controllo, di essere l\u2019artefice del tuo destino e non essere pi\u00f9 in balia del mercato o della guerra di prezzo intrapresa dai tuoi concorrenti.<\/p>\n Se vuoi saperne di pi\u00f9 vai su http:\/\/it.4incentive.com\/demo<\/a> e compila l\u2019apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni pi\u00f9 approfondite.<\/p>\n![\"Incentive_Funnel_incremento_vendite_4incentive_gianluca_testa\"](\"https:\/\/incrementovendite.com\/wp-content\/uploads\/2017\/03\/Incentive_Funnel_incremento_vendite_4incentive_gianluca_testa.jpg\")
<\/a><\/p>\n\n
\n
\n
\nE\u2019 opportuno assegnare delle Etichette (TAG) ai partecipanti sia in fase iniziale (provenienza del LEAD) sia successivamente quando metteranno in atto comportamenti specifici all\u2019interno della nostra comunicazione di contenuto (NURTURING). Pi\u00f9 i partecipanti saranno segmentati, pi\u00f9 potremo inviare loro comunicazioni mirate ad alto valore aggiunto.<\/p>\n
\nPi\u00f9 si riesce ad AUTOMATIZZARE la comunicazione, pi\u00f9 il sistema sar\u00e0 efficace e non dovremo fare nulla di pi\u00f9 che verificarne l\u2019andamento ed i risultati.
\nQuesto comporta uno sforzo maggiore iniziale ma dopo non dovremo fare altro che goderci i risultati.<\/p>\n
\nNon dimenticare mai\u2026 i contenuti devono essere UTILI e VARI.
\nAnche quando hai necessit\u00e0 di comunicare qualcosa di poco accattivante, come uno stock di merce invenduta che hai necessit\u00e0 di promuovere, fai in modo di inserire comunque informazioni utili.
\nInoltre VARIA CONTINUAMENTE lo stile di comunicazione, inviando alternativamente mail testuali, video, webinar, report, \u2026<\/p>\n
\nInserisci sempre in ogni comunicazione una CTA (Call to Action), ovvero un invito a compiere una specifica attivit\u00e0 all\u2019interno della comunicazione.
\nTi permetter\u00e0 di verificare il reale coinvolgimento dei partecipanti e raggiungere dei mini obiettivi specifici (far guardare un video su un nuovo servizio offerto dalla tua azienda, far scaricare un report su come installare un prodotto, ecc).
\nTalvolta pu\u00f2 essere utile inserire anche un senso di URGENZA, dare un termine entro il quale compiere l\u2019azione.<\/p>\n
\nO almeno fai in modo che la tua azienda non contribuisca a crearli \u2026.
\nFAI DELLE DOMANDE ai partecipanti con dei sondaggi per capire le loro NECESSITA\u2019 e fai vedere che cerchi di venire incontro ai loro bisogni con SOLUZIONI concrete.<\/p>\n
\nUtilizza gli strumenti SOCIAL per aumentare il coinvolgimento dei partecipanti, favorisci la condivisione delle esperienze e indici concorsi on-line per premiare gli utenti pi\u00f9 attivi. Non far mai mancare l\u2019APPREZZAMENTO, fai sentire i partecipanti delle celebrit\u00e0 garantendo loro specifici benefit.<\/p>\n
\nStai organizzando un evento? Partecipi ad un fiera? Stai lanciando un nuovo prodotto? FALLO SAPERE ai tuoi partecipanti e lascia che ti aiutino a diffondere la notizia.<\/p>\n
\nUsa un LINGUAGGIO SEMPLICE nelle tue comunicazioni, devi essere informale e dare del \u201ctu\u201d evitando ogni tipo di linguaggio aziendale che crei distacco tra la tua azienda e il cliente. In realt\u00e0 devi pensare di comunicare ad una persona singola, esprimiti come ti esprimeresti con un tuo amico (senza esagerare naturalmente \u2026). Cerca di usare il loro nome all\u2019inizio di ogni comunicazione, fai in modo che la mail sembri indirizzata esclusivamente per loro.<\/p>\n
\nSeleziona gli OBIETTIVI e quindi la FREQUENZA DI INVIO delle comunicazioni. Spedirai una mail al giorno o una alla settimana?
\nCrea un CALENDARIO per l\u2019invio delle tue comunicazioni e testa continuamente le risposte per essere sicuro di aver adottato la strategia pi\u00f9 corretta.
\nVerifica la qualit\u00e0 delle risposte ricevute in base a:<\/p>\n\n
\nUtilizza anche degli A\/B TEST, ovvero invio di comunicazioni simili che differiscono una dall\u2019altra solo per alcune piccole variazioni per verificare quale ha ottenuto i risultati migliori ed affinare sempre pi\u00f9 le tue comunicazioni.
\nUn po\u2019 alla volta le tue e-mail raggiungeranno risultati straordinari \u2026<\/p>\n
\nTieni sempre sotto controllo quanti e quali LINK dentro la mail sono stati cliccati; potrai avere importanti informazioni su quali sono gli argomenti pi\u00f9 interessanti per i tuoi clienti. Possiamo anche fare in modo di inviare nelle mail successive contenuti mirati di approfondimento su un determinato argomento solo alle persone che ne hanno mostrato interesse.
\nPresta attenzione anche a chi si CANCELLA dal nostro funnel; se dopo un invio notate un incremento del tasso di cancellazione potrebbe essere dovuto ad un errore nell\u2019impostazione della nostra comunicazione.<\/p>\n
\nInvia auguri di compleanno, di Buon Natale, Buon Anno e Buona Pasqua \u2026
\nSii presente nei momenti pi\u00f9 importanti della vita dei tuoi clienti.
\nAssocia emozioni positive al tuo brand.<\/p>\n
\nSe fornisci molti contenuti utili ai tuoi clienti ti puoi permettere di riservare loro saltuariamente anche delle PROMOZIONI commerciali o far conoscere quali prodotti sono in offerta. Fai in modo che siano promozioni riservate esclusivamente agli iscritti al tuo incentive funnel.<\/p>\n
\nStudia comunicazioni mirate per i contatti (LEAD) freddi, quelli con cui non hai rapporti e con i vecchi clienti che per qualunque motivo non comprano pi\u00f9 dalla tua azienda. Fai in modo che poco alla volta tornino ad essere dei contatti caldi pronti ad acquistare da te.<\/p>\n<\/a> Gianluca Testa<\/p>\n