Il Metodo SPSC – Sales Power Sales Control per aumentare le vendite.
Cosa vuol dire “Metodo SPSC” e per quale motivo potrebbe essere utile alla tua azienda? “SPSC” è un acronimo per indicare SALES POWER SALES CONTROL
ed è una procedura che porta le aziende prima ad INCREMENTARE LE VENDITE (SALES POWER) e quindi a CONTROLLARE LE VENDITE (SALES CONTROL).
Incrementare le vendite attraverso operazioni di incentivazione che vadano ad interessare tutta la filiera distributiva; ti parlo quindi della forza vendita, dei distributori e grossisti, dei loro addetti alle vendite (banconisti, addetti di sala mostra) fino ad arrivare al cliente finale (privato o professionale).
Controllare le vendite con specifiche strategie che portino tutte le persone che vendono il tuo prodotto o servizio ad essere preparate tecnicamente e avere competenze commerciali per consigliare il cliente finale nel momento dell’acquisto e far quindi preferire la tua soluzione rispetto a quella della concorrenza.
IL TRAINING (SALES CONTROL) facilita il raggiungimento dei risultati e
L’INCENTIVE (SALES POWER) premia i risultati ottenuti.
Il metodo “SPSC” è stato sviluppato negli Stati Uniti dal sottoscritto in qualità di CEO di 4incentive Inc. in collaborazione con il centro ricerche del Tampa Bay Technology Incubator (TBTI) – USF Research & Innovation.
Si è partiti dalla constatazione che una delle più grandi difficoltà che le aziende incontrano oggi è quella di far partecipare i venditori dei grossisti e i clienti professionali ai corsi di formazione tecnica, per illustrare ad esempio le caratteristiche di funzionamento dei prodotti o far conoscere le nuove linee commercializzate.
La scarsa conoscenza del prodotto/servizio porta ad uno scarso utilizzo dello stesso nel proprio lavoro o, ancora peggio, ad un cattivo impiego che sfocia nell’insoddisfazione per il cliente finale.
La grande quantità di dati di vendita che abbiamo analizzato in questi ultimi anni dal nostro osservatorio privilegiato ci ha permesso di stabilire con una ragionevole certezza che le persone addette alle vendite sono portate a trattare i prodotti a loro più famigliari, quelli che conoscono meglio.
E nel dubbio tendono quasi sempre a consigliare il prodotto che costa meno, quello della concorrenza che sta cercando di portarti sul terreno di una dura battaglia basata solo sul prezzo più basso.
Invece la maggiore conoscenza e preparazione degli addetti alle vendite porta a ribaltare questa situazione iniziale sfavorevole:
PIU’ CONOSCENZA PRODOTTO/SERVIZIO —> PIU’ UTILIZZO —> PIU’ VENDITE
Nello specifico ti sto parlando di una FORMAZIONE TECNICA LEGATA ALLE VENDITE, quindi pochi e chiari concetti che possano essere trasmessi al cliente finale che sta acquistando il prodotto:
– Principali caratteristiche tecniche del prodotto o servizio sempre orientate al cliente finale, quindi al bando ogni linguaggio da “Nerd” pieno di dettagli poco interessanti per chi compra il prodotto;
– Pillole commerciali per trasmettere nel migliore dei modi come queste principali caratteristiche tecniche potranno rivelarsi utili per l’acquirente nell’uso quotidiano del prodotto.
Nei confronti degli addetti alle vendite il messaggio che verrà trasmesso sarà suddiviso in questi tre livelli di crescita:
1) APPRENDI
2) VENDI (di più)
3) VIENI PREMIATO
Ti formi sui prodotti e su come proporli al meglio, automaticamente le tue competenze cresceranno ed inizierai a vendere sempre di più, diventerai uno dei più bravi venditori della tua azienda e cresceranno anche la tua gratificazione ed i tuoi compensi. Inoltre potrai godere dei premi che riceverai per aver venduto di più (INCENTIVE) ed aver frequentato con successo il percorso di approfondimento sui prodotti (TRAINING).
Fino ad oggi questi due mondi (INCENTIVE e TRAINING) e le relative piattaforme sono sempre stati mondi isolati e non comunicanti. Ora per la prima volta, grazie al lavoro di 4incentive.com, questi settori sono stati integrati per portare vantaggi fino a ieri inimmaginabili per le aziende.
L’integrazione del metodo “SPSC” all’interno della piattaforma di 4incentive.com permette, grazie ad elementi di intelligenza artificiale, di esaminare il comportamento di vendita di ciascun addetto e suggerire loro, in completa autonomia, di frequentare il corso on-line delle linee di prodotto meno vendute premiandoli con punti aggiuntivi che si andranno a sommare a quelli già maturati.
Il “METODO SPSC” si compone di 3 STEPS principali:
1) SALES POWER (INCENTIVE)
2) SALES CONTROL (TRAINING)
3) INCENTIVE FUNNEL (RELATIONSHIP)
Vediamo più nel dettaglio ogni singolo passaggio:
1) SALES POWER (INCENTIVE)
Se vuoi accendere un faro che illumini i prodotti della tua azienda devi mettere in atto un’operazione incentive che motivi la forza vendita, i distributori ed i venditori dei grossisti a presentare al cliente la tua proposta commerciale.
Si lo so, il tuo prodotto è il migliore e si vende da solo. Devo darti però una brutta notizia, forse questo poteva bastare qualche decennio fa, ora non più …
Il fatto che tu abbia un ottimo prodotto o servizio è dato per scontato, ora devi essere bravo a venderlo, farlo percepire come diverso dagli altri per evitare che diventi una commodity e per fare questo devi sfruttare tutte le risorse a tua disposizione.
Se commercializzi i tuoi prodotti attraverso grossisti e distributori già saprai che è sempre più difficile stipulare accordi favorevoli con la rete distributiva e riuscire a far concentrare le loro vendite sui tuoi prodotti.
Ti dovrai confrontare con un ambiente ostile fatto di altri produttori tuoi competitors che offriranno sconti, dovrai concedere dei rebate ai grossisti al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita annuali, farai fatica a far trattare tutti i prodotti del tuo catalogo, specialmente quelli delle linee premium a più alta marginalità.
Senza contare che ti troverai anche a dover fronteggiare le politiche scorrette ed illecite di alcuni players, come ad esempio pagamenti in nero dati sottobanco ai venditori dei grossisti per avere un canale preferenziale nelle vendite. Questa è una delle piaghe del mercato, una distorsione che occorre combattere con forza per estirpare chi non rispetta le regole.
Per questo motivo implementare un’operazione incentive è quasi indispensabile per fronteggiare con successo tutte queste insidie.
Avrai la possibilità di:
– Creare un database di tutti i venditori dei grossisti (è molto probabile che tu in questo momento non lo abbia a disposizione …);
– Assegnare target individuali di vendita ad ogni partecipante per aumentare il fatturato;
– Stimolare le vendite delle linee premium migliorando quindi la redditività;
– Creare una relazione costante con i venditori della tua filiera distributiva .
Tutto questo nel pieno rispetto delle regole e trasferendo al mercato il messaggio che la tua azienda è innovativa, dinamica ed attenta alle esigenze di tutte le persone con le quali viene a contatto facendo business.
Solo così potrai mettere benzina nel tuo motore delle vendite e avere quello che io chiamo SALES POWER.
2) SALES CONTROL (TRAINING)
Una volta che avremo accelerato le nostre vendite dovremo pensare ad assumerne il CONTROLLO. Non possiamo pensare di guidare ad alta velocità la nostra auto a fari spenti nella notte. A maggior ragione non possiamo pensare di guidare così la nostra azienda. Si, probabilmente in questo momento la tua azienda è cieca perché:
– Non conosci i venditori dei tuoi grossisti;
– Non conosci i dati di vendita delle filiali del grossista e del singolo venditore del grossista;
– Non hai possibilità di formare il venditore del grossista su quella che è la tua offerta per fare in modo che proponga nel miglior modo possibile il tuo prodotto.
Se hai implementato una campagna incentive hai già risolto i primi due problemi. Ma se vuoi avere oltre che la potenza anche il controllo, quello che io chiamo il SALES CONTROL, devi mettere in atto anche la parte formativa, il training commerciale finalizzato alla vendita.
La nostra piattaforma software “DoubleDigit 4.0” analizza le vendite di ogni partecipante e in completa autonomia, attraverso elementi di intelligenza artificiale, suggerisce loro di frequentare il corso sulle linee di prodotto meno vendute o su quelle a maggiore marginalità.
La successiva fase di Test verificherà il livello di preparazione raggiunto e assegnerà punti supplementari che si andranno a sommare a quelli maturati attraverso le vendite registrate sulla piattaforma incentive.
Il partecipante avrà quindi la doppia possibilità di maturare punti spendibili sul catalogo on-line e inoltre vedrà crescere le sue competenze che naturalmente lo porteranno ad incrementare le sue abilità e vendere di più.
L’azienda potrà finalmente riprendere il controllo delle sue vendite creando un database di tutti i venditori, formandoli secondo i propri dettami e facendo in modo che siano sempre aggiornati su ogni novità.
3) INCENTIVE FUNNEL (RELATIONSHIP)
Dopo che avrai portato le tue performance ad un livello superiore ed assunto il controllo delle tue vendite ti aspetterà ancora un ultimo ed importante compito: portare la tua relazione con il partecipante ad un livello superiore.
Abbiamo già parlato della centrale messaggi e della sua importanza nel creare una relazione con il cliente. Ma fino ad ora siamo sempre rimasti in un ambito di comunicazioni “operative”, legate allo svolgimento dell’operazione a premio, della rendicontazione dei punti, dei nuovi premi inseriti nel catalogo on-line.
L’INCENTIVE FUNNEL è un’ulteriore evoluzione, è una comunicazione strutturata specificatamente per partecipanti dell’operazione incentive che permette di instaurare una relazione ancora più profonda con gli attori della tua filiera distributiva veicolando messaggi più significativi e pertinenti sulla tua azienda.
E’ una comunicazione mirata al singolo partecipante che si adatta in base al coinvolgimento dimostrato da quest’ultimo.
Integra al suo interno la distribuzione di CONTENUTI DI VALORE (Report, Video, Webinar, Podcast, ecc) che mirano a coinvolgere sempre più gli addetti alle vendite che commercializzano i nostri prodotti.
Questa tipologia di trasmissione di contenuti nasce dall’opportunità offerta dall’integrazione delle caratteristiche avanzate della piattaforma DoubleDigit 4.0 di 4incentive con una delle migliori soluzioni di E-Mail Marketing presente oggi sul mercato ed apre nuovi scenari per lo sviluppo del tuo marketing. Un flusso di comunicazioni automatizzato e mirato alla singola persona che interpreta le risposte ricevute dai destinatari e adegua in tempo reale i contenuti dei successivi invii sempre con l’obiettivo finale di creare un esercito di venditori preparati e motivati a vendere il tuo prodotto o il tuo servizio.
Il “METODO SPSC – SALES POWER SALES CONTROL” permette di incrementare le vendite, aumentare la redditività e consolidare le quote di mercato creando una barriera difficilmente sormontabile dai tuoi concorrenti.
Assumi ora il controllo della tua rete di vendita indiretta instaurando un rapporto profondo che mira al conseguimento dello stesso risultato: VENDERE DI PIU’ E MEGLIO.
Gianluca Testa
Se vuoi saperne di più vai su http://it.4incentive.com/demo e compila l’apposito form per ricevere una demo gratuita e informazioni più approfondite.
P.S. Le operazioni incentive sono diventare uno strumento indispensabile nel marketing mix di ogni azienda. Ti permettono di incrementare le vendite e di aumentare la redditività della tua filiera distributiva. Se vuoi saperne di più scarica ora gratuitamente l’Infografica in formato PDF: “INFOGRAFICA CONTROLLO VENDITE”.
https://incrementovendite.com/blog/infograficacontrolconferma
