L’offerta perfetta. Nel marketing si dice che i clienti non comprano un prodotto ma comprano un’offerta. Le nostre attività di marketing intercettano i potenziali clienti che iniziano ad interessarsi ai nostri prodotti o servizi, ora non ci resta altro che finalizzare la nostra strategia facilitando il loro primo acquisto.
Ci serve un centravanti che finalizzi la manovra offensiva e questa funzione viene svolta dall’offerta di vendita. Come possiamo confezionare un’offerta che il cliente non può rifiutare? Lo scoprirai in questo post.
Creare un’offerta fa parte delle attività di promozione, uno dei quattro pilastri che compongo la strategia perfetta per creare un brand di successo. Qui siamo nel regno della vendita, abbiamo già creato tutti i nostri materiali di marketing, creato il posizionamento, raccontato la nostra storia e dobbiamo solo attivare iniziative che ci permettano di vendere il più possibile.
Troppe volte gli imprenditori si concentrano sul prodotto, acquisiscono tonnellate di lead ma poi creano offerte deboli che non si fanno notare ma soprattutto non inducono all’acquisto.
Sono otto gli aspetti che compongono l’offerta perfetta. Partiamo dal primo…
L’offerta deve essere:
1) RAZIONALE
Questo è l’elemento che deve soddisfare la parte razionale della nostra mente, quella dove specifichiamo i benefici che il cliente avrà comprando il nostro prodotto o servizio. Attenzione, parla di benefici per l’acquirente e non di caratteristiche tecniche del prodotto.
Spiega cosa ti differenzia dalla concorrenza, qual’è la tua USP, la tua proposta unica di vendita e cosa perderebbero se non accogliessero questa promozione. Illustra anche perché stai facendo questa offerta così vantaggiosa, ad esempio hai eliminato gli intermediari o sei talmente sicuro della validità del prodotto o servizio che vuoi che il cliente lo provi perché sei certo che poi lo vorrà riacquistare…
2) COSTRUIRE VALORE
E’ il momento di costruire valore per la tua offerta sottolineando il prezzo pieno che avrebbe solitamente il prodotto. Dimostra che quel prezzo è già altamente competitivo vista la qualità che offri, confrontalo anche con la concorrenza e mostra degli screenshot del tuo sito dove si vede il prezzo che pagherebbero fuori dall’offerta. Fai percepire al cliente l’upgrade personale che farà effettuando l’acquisto e quanto sia ridicolo l’importo che gli stia chiedendo in controparte. Fallo immaginare dopo che avrà ottenuto i benefici: come ti sentirai quando sarai di nuovo in forma, quando avrai aumentato il fatturato, quando avrai imparato a suonare il violino o quando avrai smesso di fumare.
E paragona il prezzo ad una piccola spesa quotidiana, ti costerà solo un caffè al giorno aggiudicarti tutti questi benefici…
3) PREZZO
Devi riuscire a fissare un prezzo altamente competitivo che ti permetta di restare con un piccolo utile sulla tua offerta base e che avvicini all’acquisto il maggior numero di persone possibili.
Potrai però strutturare un altro paio di offerte di upselling a maggior valore aggiunto che ti faranno aumentare il margine medio dell’intera iniziativa. Vendere un upsell ad un cliente che ha già acquistato l’offerta base è sicuramente più facile che lanciare un’offerta unica ad un prezzo più alto.
In alcuni casi potresti valutare la possibilità di vendere anche in perdita, se la prospettiva è di acquisire clienti che acquisteranno ripetutamente in futuro.
Esempi eccellenti improntati sulla LTV Life Time Value del cliente sono le consulenze gratuite o le app “freemium” che si possono scaricare ed utilizzare gratuitamente ma che richiedono contenuti a pagamento se si vuole progredire nell’utilizzo.
4) OPZIONI DI PAGAMENTO
Se la tua offerta ha un prezzo importante, potresti valutare la possibilità di creare una forma dilazionata di pagamento, ad esempio dividendo l’importo in 3 rate. In questo modo romperai la barriera del prezzo e l’investimento che il cliente dovrà fare sembrerà più abbordabile. Potrai organizzare la dilazione in maniera autonoma o affidarti a sistemi come PayPal e Scalapay.
5) BENEFIT AGGIUNTIVI
Le offerte che funzionano maggiormente hanno sempre dei benefit aggiuntivi. Hai presente le televendite? Insieme al prodotto principale ci sono sempre degli articoli corollari in omaggio. Se compri il materasso avrai in omaggio il cuscino e le lenzuola. Se compri un occhiale da vista avrai in omaggio anche un occhiale da sole. Sai perché utilizzano questa tecnica? Perché funziona maledettamente bene. Le offerte abbinate vendono mediamente molto di più, abbattono la barriere del prezzo e creano urgenza, i benefit li potrai avere solo acquistando questa offerta che scadrà tra poco.
6) GARANZIA
Per i più timorosi all’acquisto, offri sempre una garanzia “soddisfatti o rimborsati”.
Al limite specifica le condizioni di applicazione: se segui tutto il programma del corso e dopo 90 gg non hai imparato a suonare il piano ad un determinato livello, avrai indietro tutti i tuoi soldi.
Ma ricorda che la tua garanzia deve essere reale e nel caso essere pronto a restituire il denaro.
7) SCARSITA’
Un altro elemento che non deve mai mancare è la scarsità. Cerca però di non abusarne e di rimanere credibile. Ogni offerta ha una scadenza naturale, evidenziala nella tua landing page, specificando ad esempio che metterai a disposizione solo 100 pz (inserendo un countdown con i pezzi rimanenti) o che i benefit saranno disponibili solo fino a una certa data.
Potresti anche inserire delle date di scadenza progressive, chi acquisterà subito avrà il maggiore sconto e tutti i benefit, poi perderà i benefit, poi avrà uno sconto inferiore fino a tornare al prezzo di listino.
8) CREA HYPE
Una volta che la tua offerta è pronta dovrai iniziare a creare interesse per il suo lancio. Comincia a muoverti diversi giorni prima, pubblica dei contenuti sui tuoi social, invia una newsletter ai clienti, comunica a tutti che stai per fare un’offerta irripetibile che durerà pochi giorni. Organizza una diretta dove presenti l’offerta, insomma usa tutti gli strumenti per alzare l’attenzione sulla tua proposta.
Segui questi semplici 8 passi e sono sicuro che porterai la tua offerta ad un livello superiore.
TIP DI OGGI
Predisporre una potente offerta ti può far fare molte vendite, genere contatti e acquisire clienti che potranno tornare per acquistare nuovamente. Come già detto, i clienti non comprano un prodotto ma comprano un’offerta. E questa è un’occasione irripetibile per farti conoscere da nuovi prospect. Cerca di sfruttarla al meglio seguendo le indicazioni dell’offerta perfetta.
Ricorda però di seguire alla lettera tutte le promesse fatte, se un offerta è scaduta è scaduta, se un cliente ti chiede il rimborso effettualo senza condizioni. Dimostrerai correttezza nei confronti della clientela e quando farai una nuova offerta saranno più propensi ad accoglierla. Non riproporla identica alla precedente, cambia sempre qualche termine, come i benefit aggiuntivi ad esempio.
Non ti resta che lanciare la tua prossima offerta e fammi sapere nei commenti com’è andata…
DOWNLOAD
E visto che mi hai seguito fino a qui ti lascio in descrizione il link per ricevere il foglio excel di lavoro con la strategia di scaling del tuo influencer marketing. Ci è costato parecchio in termini di prove ed errori, spero che lo apprezzerai.
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E ricordati… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole
Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it
