COME AUMENTARE LE VENDITE ELIMINANDO GLI OSTACOLI E LE FRIZIONI NELLA DISTRIBUZIONE

COME AUMENTARE LE VENDITE ELIMINANDO GLI OSTACOLI E LE FRIZIONI NELLA DISTRIBUZIONE
E se ti dicessi che probabilmente in questo momento non hai il pieno controllo delle tue vendite e che stai favorendo l’attività dei tuoi competitors?
Visitando molte aziende, spesso anche i loro reparti produttivi, e lavorando a stretto contatto con direttori marketing e commerciali, ho capito una cosa importante che viene sistematicamente sottovalutata:

COME CREARE UN BRAND DI SUCCESSO

LA TUA AZIENDA PROFONDE GRANDE IMPEGNO NELLO SVILUPPARE NUOVI PRODOTTI

Ogni anno investi nella ricerca e sviluppo, crei nuove linee, nuovi prodotti per cercare di portare sul mercato delle novità e mantenerti competitivo. Tutto questo è assolutamente lodevole. Forse hai cataloghi con decine di migliaia di referenze e per questo…

STANZI IMPORTANTI INVESTIMENTI PUBBLICITARI

per far conoscere i tuoi prodotti, per distribuirli nel mercato e per contribuire a creare una richiesta da parte del consumatore finale, che sia privato o professionale. Questo investimento pubblicitario rischia però di favorire la tua concorrenza, generando domanda senza avere la certezza di indirizzarla verso i tuoi prodotti.

E QUINDI SENZA AVERE ALCUN TIPO DI CONTROLLO SULLE VENDITE

Mi spiego meglio…
Se le tue vendite non avvengono su un canale proprio come un e-commerce o una rete di negozi di proprietà, ti troverai a vendere attraverso distributori e grossisti.
Questi a loro volta avranno dei venditori che possono essere addetti di sala mostra del settore arredobagno, banconisti di rivendite di materiale elettrico, arredatori di mobilifici, venditori di elettrodomestici del settore bianco della gdo, solo per fare qualche esempio…

QUI SORGE UN OSTACOLO: I VENDITORI DEI DISTRIBUTORI CONOSCONO UNA MINIMA PARTE DEI TUOI PRODOTTI E NON LI PROPONGONO QUINDI AL CLIENTE FINALE

Infatti, i venditori non hanno solo i tuoi prodotti da vendere ma hanno decine di altri cataloghi di fornitori differenti. Sei nel mezzo di una forte competizione. E raramente hanno la voglia e la curiosità di approfondire le novità che vengono continuamente proposte sul mercato dai loro fornitori.. Quindi la soluzione più semplice per loro è continuare a proporre i prodotti che conoscono meglio e che sanno essere apprezzati dalla clientela.
Ricordati, questa interazione tra venditore del grossista e cliente è la fase più importante di tutto il processo di vendita ed è quasi esclusivamente fuori dal tuo raggio di influenza.

SI VERIFICA QUINDI UNA PERDITA DI CONTROLLO

Ti faccio una domanda, sicuramente sai quanto e cosa acquista un singolo grossista.
La faccenda si complica già solo se ti chiedessi quando acquista una singola filiale di un grossista strutturato con centrale acquisti.
Ma se ti domandassi cosa vende Mario Rossi del grossista Y della filiale di Monza mi sapresti rispondere?
Temo di no…
A fronte di importanti investimenti in ricerca e sviluppo non hai nessuna possibilità di influenzare il processo di decisione di acquisto del cliente finale.

MA ALLORA COME POSSO RISOLVERE QUESTA FRIZIONE NEL MIO PROCESSO DI VENDITA?

FORMANDO E INCENTIVANDO I VENDITORI DEI TUOI GROSSISTI CHE HANNO L’ULTIMA PAROLA QUANDO SONO A CONTATTO CON I TUOI CLIENTI FINALI.
Negli ultimi anni è diventato sempre più difficile far partecipare i venditori alle giornate di formazione tecnica sui nostri prodotti.
Dobbiamo utilizzare le nuove tecnologie, come una piattaforma di e-learning. Senza potenti strumenti di incentivazione non avremo comunque risultati apprezzabili.

BENE, COSA POSSO FARE OPERATIVAMENTE?

Devi mettere in atto un programma che ti permetta di eliminare qualunque tipo di frizione ed ostacolo alla vendita lungo la filiera distributiva e che ti consenta di riprendere il controllo delle vendite

IN COSA CONSISTE QUESTO PROGRAMMA E QUALI SONO I BENEFICI?

Qualche anno fa ho ideato un programma specifico che ho chiamato SALES POWER SALES CONTROL.
E’ una strategia che ti porterà rapidamente ad incrementare le vendite.
In questo video ti parlerò dei suoi 3 punti principali partendo da un primo e importante beneficio che otterrai:

1) CREAZIONE DI UN DATABASE DELLE PERSONE CHE VENDONO I NOSTRI PRODOTTI

In realtà questo punto è un BONUS, inutile dire che avere un elenco di tutti i venditori che trattano i tuoi prodotti e che hanno la facoltà di influenzare il cliente finale nel momento dell’acquisto NON HA PREZZO.
Non solo, tu e la tua rete di agenti saprete esattamente quali prodotti vengono venduti e quali invece non vengono presi in considerazione e potrete intervenire conseguentemente,
Scoprirai che spesso la vendita si estende a macchia di leopardo, in alcune zone d’Italia sono apprezzate delle linee di prodotti, in altre meno. E questo può dipendere anche dalla tua rete vendita e dalla loro preparazione. Avere consapevolezza di queste dinamiche e avere la possibilità di intervenire velocemente ti garantirà un vantaggio competitivo significativo. Inoltre…

CREERAI UNA RELAZIONE PIU’ STRETTA CON I VENDITORI DEI TUOI GROSSISTI.
– Potrai inviare loro comunicazioni su:
– Lancio di nuovi prodotti
– Promozioni
– Oppure inviargli gli auguri nel giorno del loro compleanno

Questo ti permetterà di creare una relazione più profonda. Non ti sembra una grossa opportunità per fare la differenza?

2) FORMAZIONE COMMERCIALE ATTRAVERSO PIATTAFORMA DI E-LEARNING

Attraverso la piattaforma di e-learning potrai accrescere le competenze commerciali dei venditori dei grossisti sui tuoi prodotti. E saranno contenti di farlo perché la formazione darà diritto loro a dei punti che saranno spendibili nel catalogo premi online, insieme a quelli accumulati in base alle vendite effettuate.

ATTENZIONE: Non sto parlando di una formazione tecnica ma una formazione commerciale che trasmetta i punti chiave che differenziano il nostro prodotto dalla concorrenza. Pochi, chiari, semplici concetti da apprendere per il venditore e recepibili dal cliente che difficilmente sarà influenzato da un noioso elenco di dati tecnici.

3) INCENTIVAZIONE E PREMIAZIONE DEI RISULTATI DI VENDITA OTTENUTI

Come anticipato, saprai quali prodotti vende qualsiasi venditore dei tuoi grossisti e pertanto potrai incentivarlo assegnandoli dei punti.
Infatti, sia la Formazione che l’Incentivazione fanno maturare crediti cumulabili ai partecipanti che potranno essere spesi nel catalogo premi on line.

SIAMO ARRIVATI AL PRINCIPIO FONDAMENTALE:
FORMAZIONE + INCENTIVAZIONE TI DARANNO IL —> CONTROLLO

LA FORMAZIONE FACILITA IL RAGGIUNGIMENTO DEI RISULTATI

L’INCENTIVE PREMIA I RISULTATI OTTENUTI

Questa strategia ti porterà ad avere il CONTROLLO SULLE VENDITE DI UNA RETE ESTERNA ALLA TUA AZIENDA COME SE AVESSI UNA RETE DI NEGOZI MONOMARCHIO o VENDESSI ATTRAVERSO IL TUO ECOMMERCE.

TIP DI OGGI

DOBBIAMO AVERE ADDETTI ALLE VENDITE DI RETI ESTERNE FORMATI E INCENTIVATI PER AUMENTARE LE VENDITE E CREARE UNA BARRIERA DI INGRESSO AI NOSTRI COMPETITORS.

TI LASCIO LANCIANDOTI UNA PROVOCAZIONE…

L’obiezione che ho ricevuto più frequentemente in 20 anni di consulenza è stata:
– Il mio prodotto e’ di qualita’ e non ha bisogno di queste strategie, deve vendersi da solo…
– E io di solito rispondo…
– Per quale motivo dovremmo lasciare quote di mercato a competitors che hanno prodotti di minor qualita’ ma sanno sfruttare tutte le leve del marketing?

Ti lascio riflettere su questa domanda…e ditemi cosa ne pensate nei commenti.

DOWNLOAD GRATUITO

E visto che mi hai seguito fino ad ora, ti lascio in descrizione il link per scaricare gratuitamente l’INFOGRAFICA “CONTROLLO VENDITE”
https://4contest.it/infograficacontrollo

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Se sei interessato all’argomento segui il mio canale YouTube:
https://bit.ly/3REhQpX

E ricordatevi… È vero che le vie del marketing sono infinite ma solo lo studio e l’esperienza ti faranno imboccare la più veloce e profittevole.

Gianluca Testa
Marketing Consultant
Founder 4incentive.it, 4contest.it, MemoBrand.it

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