Livelli di Consapevolezza Aziendale per Vendere

I Livelli di Consapevolezza Aziendale per vendere meglio sono uno strumento di autoanalisi che permette all’azienda di verificare su quale livello competitivo sta lavorando. Prendono spunto dal lavoro sulle dinamiche a spirale di Clare W. Graves ma si sviluppano autonomamente in un’ottica più orientata al business.

LIVELLI CONSAPEVOLEZZA AZIENDALE

I livelli di Consapevolezza servono a comprendere meglio le dinamiche aziendali e a raggiungere un livello superiore di consapevolezza. Salendo ad un livello più complesso ci risvegliamo e ci appropriamo di principi più elaborati di quelli normalmente in uso ed aggiungiamo saggezza al nostro business. Queste conquiste, una volta ottenute e consolidate, rimarranno nel dna dell’azienda. Da sottolineare che i livelli dirigono inconsciamente la nostra azienda, sono un sistema decisionale.

Il percorso si sviluppa dal basso verso l’alto, dal semplice al complesso dove per complesso intendiamo possedere un maggior numero di strumenti a disposizione. Passiamo quindi da livelli inferiori dove domina la Competizione ai livelli superiori dove regna la Creazione. Nella posizione intermedia si inizia a generare Valore, per l’azienda stessa e per chi ne viene in contatto (dipendenti, fornitori, clienti). Creando valore generiamo automaticamente redditività: maggiore sarà il beneficio che apporteremo ai nostri clienti, maggiore sarà il ritorno economico. Per contro, scendendo di livello, perderemo sempre più marginalità fino ad arrivare a mettere a repentaglio la vita dell’azienda. Al primo livello lotteremo esclusivamente per la sopravvivenza.
Come diceva Albert Einstein “Non si può risolvere un problema con lo stesso modo di pensare che lo ha creato …”; per analogia, potremmo dire che difficilmente cambieremo la nostra situazione attuale se non evolviamo di livello. Ogni azienda è libera di passare da un livello ad un altro, niente e nessuno possono imprigionare un’organizzazione in un livello sempre che non lo voglia lei stessa o non abbia le conoscenze necessarie per salire autonomamente. Nella vita di un’azienda capiterà spesso che si alterni su livelli differenti, sia a causa dei risultati derivanti dalle proprie scelte manageriali, sia per le condizioni del mercato. I livelli permettono di scattare una foto del “qui” ed “ora”, facendo un’istantanea sul momento attuale.
Ecco nel dettaglio quali sono i livelli di consapevolezza aziendale:

LIVELLO 1: DIFFICOLTA’ COMPETITIVA
Il primo livello, identificato dal colore blu, è quello che mette più a repentaglio la sopravvivenza delle aziende. Operiamo in un contesto molto competitivo e non possediamo alcun vantaggio significativo in termini di prodotto o servizio. La nostra unica arma è il prezzo e questa politica riduce drasticamente la nostra marginalità. Siamo costretti ad accettare, per mantenere la nostra quota di mercato, anche gli ordini di clienti “a rischio”. L’accesso al credito è limitato e ci sono grossi problemi di liquidità. In queste condizioni la nostra diventa un’azienda a tempo: per quanto tempo ancora potrà resistere? L’unica soluzione è riuscire a passare al livello 2.

LIVELLO 2: LEADERSHIP COMPETITIVA
Il secondo livello è identificato dal colore viola; a differenza del primo, la nostra azienda si distingue per la qualità dei suoi prodotti o dei suoi servizi. Questo ci permette una maggiore selezione della clientela e la possibilità di avere una maggiore redditività sui prodotti. Spesso appartengono a questo livello aziende “storiche” con un passato riconosciuto ed apprezzato.
Hanno difficoltà però ad innovare e non riescono a fare il salto di qualità al terzo livello che gli permetterebbe di entrare nella “Value Zone”, ricca di ossigeno ed opportunità commerciali. Per contro sono sensibili alla battaglie sul prezzo che le aziende del primo livello fanno per sopravvivere e rischiano quindi pericolosamente di scendere nella spirale inferiore. Il secondo livello rimane un’area a forte rischio, soprattutto nel futuro a breve e medio termine.

LIVELLO 3: LEADERSHIP INNOVATIVA
Terzo livello, finalmente abbiamo iniziato a creare valore. Siamo nell’area evidenziata dal colore rosso. Oltre ad avere prodotti e servizi riconosciuti dal mercato, ci viene riconosciuta una leadership innovativa. Nel nostro settore siamo l’azienda che lancia continuamente nuove soluzioni che il mercato apprezza apertamente. Siamo il brand più ricercato, i rivenditori ci chiedono continuamente nuove forniture e, forse, abbiamo difficoltà ad esaudire gli ordini. Ci possiamo permettere un politica attenta nell’analisi del credito, chiediamo pagamenti anticipati; la nostra situazione finanziaria è rosea. Attiriamo dentro l’azienda giovani high potential, contenti di lavorare in un ambiente così dinamico. I nostri competitor si sforzano continuamente nel cercare prodotti che possano competere con i nostri ma il mercato continua a preferirci.
Un buon esempio potrebbe essere la Apple di Steve Jobs, sempre alla ricerca di prodotti di design con caratteristiche innovative. Pensiamo ad esempio agli i-pod e all’i-phone. Le nostre idee creano valore per il cliente che ci ricompensa con la sua fiducia. Le redditività è molto alta e stiamo mangiando la fetta più grande della torta (mercato).
L’unica nostra preoccupazione è solo quella di riuscire a trovare sempre nuove soluzione che riscuotano successo nel mercato. Se la nostra vena creativa si esaurisse potremmo essere costretti a ritornare ad una leadership competitiva e il risveglio si rivelerebbe brusco.

LIVELLO 4: CREAZIONE DI MERCATI
Il quarto livello, quello di colore arancio, viene espresso nella vision di molte aziende o, forse sarebbe meglio dire, è il loro sogno ad occhi aperti. Immaginate di aver appena creato un nuovo bisogno nei clienti e siete gli unici in grado di soddisfarlo. Non state solo mangiando la fetta di torta più grande ma state sfornando nuove torte.. In questo contesto l’azienda produce valore alla massima potenza: abbiamo creato un nuovo mercato, stabiliamo i tempi di uscita di nuovi prodotti o servizi, scegliamo il prezzo più opportuno garantendoci profitti elevati, i nostri competitors sono completamente spiazzati, i parametri finanziari ci sorridono.
Vorremmo non svegliarci mai. Continuiamo con l’esempio di Apple: dopo aver innovato il mercato dei lettori di musica digitale ha lanciato la piattaforma i-tunes (Apple Store) dove il cliente può trovare, oltre ai contenuti musicali, anche le applicazioni per migliorare e completare il proprio i-pod o i-phone.
Di fatto Apple ha reso aperto e libero a migliaia di sviluppatori di software la sua piattaforma creando un enorme mercato della condivisione dove vengono generati profitti sui contenuti creati da persone che lavorano da ogni parte del mondo. Persone all’esterno dell’azienda, non dipendenti interni, che operano quotidianamente per creare giochi, applicazioni, pod cast che vanno a migliorare e a rendere unico il prodotto originario. Questo significa creare un mercato totalmente nuovo dove più sinergie lavorano insieme nel creare servizio ed elevati guadagni.
Ed i competitors? Nokia e Blackberry hanno capito con molto ritardo quello che stava succedendo ed anche se ora stanno cercando di correre ai ripari lanciando le loro piattaforme di condivisione, hanno ormai uno svantaggio incolmabile. Quanto tempo ci vorrà prima che riescano ad avere un numero di applicazioni scaricabili che si avvicini a quello di Apple? Ormai le applicazioni disponibili hanno superato le 100.000 unità e sono già stati fatti 2.000.000 di download. E nel frattempo cosa faranno i consumatori? Saranno disposti ad aspettare mesi o anni? Io credo di no.

LIVELLO 5: CREAZIONE DI MERCATI SOSTENIBILI
L’ultimo livello, identificato dal colore giallo, è il punto di arrivo di qualunque azienda. Si tratta di una differenziazione più “spirituale” del livello precedente ma che ricopre notevole importanza per l’impatto sociale che riveste. Una volta che la nostra azienda ha imparato a creare dal nulla nuovi mercati e a soddisfarli, ci possiamo iniziare a domandare come migliorare il nostro impatto sul mondo. Come possiamo continuare a fare business in maniera eccellente migliorando, nello stesso tempo, la qualità della vita di molte persone? In questo contesto la “sostenibilità” è intesa come produrre reddito migliorando nel contempo le condizioni di vita delle persone. Immaginiamo un’azienda che crea una nuova apparecchiatura che facilita la ricerca e la costruzione di pozzi d’acqua in Africa o la compagnia farmaceutica che trova il farmaco efficace per una malattia diffusa. Un numero importante di persone ha una prospettiva di vita migliore grazie all’operato della nostra azienda.
Questo è probabilmente il modo migliore di fare affari. Anche Wikipedia può essere considerata un’azienda/organizzazione di questo tipo. Ha iniziato creando una nuova forma di conoscenza condivisa, dove tutti potevano portare il loro contribuito. In questo modo ha portato il sapere in ogni angolo del globo, permettendo a chiunque di accrescere le proprie conoscenze accedendo gratuitamente alla più grande raccolta di sapere disponibile. Anche questo è creare un nuovo mercato sostenibile. Questo è fare business.

AvatarGianluca Testa

CEO 4incentive.com

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